Les affaires : a magazine of business, 1 janvier 1939, Janvier

[" x 23 Ze 2 5 RG 2.AL RL ere Fs A; ot PE a.Li i NN 5 a 33 i et 1 x i 5 = es RE 3 ol oh ST pass pes a By £1 sain ne cc 55 el 2) ut 3 x # # ps ES x © 5 x Fac y = 5 ANS = ja Es Es a > 20008 or 3 - JE 23 rei wl i 5 as Sa p a à Hpk es = = 3 = = LE 2 = i = 2 AEX 2 a As s 5 TY Ha A se 4 ih Fe pa UN oes #32 is à is at SE ai 2H aR i x LEARY 5.A de is, § v A 20 , of Er e à i, = cu = t = À ca on e mn oh Sey HEAR Se ge ique e 1 = 6.4 a achat Sx = te i £55 Sak = 2 Fd 7 5 >} Gi = x 5 3 \u2014 oi 2 Bh te ps LS ea = ES =i est pas = a: = és ina ir x pu >.De 3 x, = 15 Du e 1C A = cs 385 ead 2e > $ ge a el Fes =, > i = A site ee pe A \u2018a ; = TR.e * * 2 25 + a x * 5 BS 48 i 4 5 5 Pe = AE Lr A sen tement er a = = BY - ps Tr + x x: a oi Le 0m , es way i BE e MN A 3 e i vi x = a; Rs ce Ë ES I Qi æ \\ ions prat t £5 4 # - > E a * i FE is == NA Ÿ £5 So Bi i t 1 = 23 3 NED aire 2 7 Li 5 = À ae a of Lie bilan a fs = cp GE 35 Lil 3 a > IY = vus Fe = = i ir hx art de l\u2019 ss, ee = E> 3 be = = la publ ent iz = > pa 7 cs =; 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le soir 3-2922 Les articles que contient cette revue sont protégés par un droit d\u2019auteur, ABONNEMENT Canada, un an: $2.00 Etranger: $2.60 ANS la vie des peuples comme dans la vie des individus, il se produit toujours une crise de croissance.C\u2019est un jalon qui marque souvent le début d'une nouvelle étape et il ne faut pas autrement s\u2019en alarmer que pour veiller à ce que l\u2019orientation nouvelle qu'il indique ne soit pas faussée.Actuellement, nous traversons cette crise.Les loisirs forcés que le marasme économique à imposés à une foule de jeunes gens intelligents et instruits ont eu pour conséquences de favoriser la continuation de leurs études.Ils ont d\u2019abord lu à l\u2019aventure, puis ont fini par découvrir, en marge des programmes scolaires, des domaines absolument captivants dont ils ont voulu approfondir l'étude.De ces incursions va sortir la Renaissance canadienne française qui, à l\u2019instar de la Renaissance européenne, marquera le début d\u2019une ère totalement différente de celle que nous avons subie depuis la conquête.La crise de croissance que nous traversons se manifeste de diverses manières, dont la moindre n'est pas l\u2019évolution réconfortante des idées au sujet de la façon que l'argent se gagne.De temps à autre, au-dessus des masses engourdies émerge un jeune ambitieux qui croit encore à la vertu du travail et à la valeur personnelle, qui reste sceptique devant les théories anormales, qui a plus de foi en la valeur d\u2019une seule tête bien meublée qu\u2019en cent têtes médiocres réunies.Et ce jeune homme avec toutes ses \u2018\u201cillusions d\u2019un autre âge\u201d, dépasse bien vite sur le chemin du succès ses compagnons trop grégaires et trop enclins à prendre des vessies pour des lanternes.Car, on ne le répétera jamais assez, c\u2019est le bon sens qui l\u2019emporte, à la longue, sur les fantaisies de l'imagination.Mainte et mainte fois je me suis fait dire: \u201cJe vous assure que si vous favorisiez tel ou tel mouvement populaire, votre revue prendrait une expansion beaucoup plus rapide!\u201d J\u2019en conviens volontiers.Mais, en ces questions, j'ai toujours préféré le conservatisme.À mon sens, mieux vaut avoir moins de chefs mais les avoir bons, que d\u2019 en former une multitude de qualité médiocre.Et je me dis que tous mes efforts, tous mes articles, les huit volumes que j\u2019achève sur la pratique des affaires et le respect que je porte à l\u2019évolution basée sur des faits, comparée à la révolution qui rate un idéal, n'auront pas été vains s\u2019ils contribuent à susciter un seul chef d'entreprise vraiment digne de ce nom.Mais j'ai la preuve évidente que c\u2019est là un estimé trop pessimiste, car j'en connais déjà dont les succès rendent envieux les saboteurs de l\u2019ordre ancien! Après tout, je m'adresse à une élite dont je suis fier \u2014 je m'adresse à des chefs, à des hommes qui veulent le progrès dans le vrai et le bon sens \u2014 et je manquerais à la probité la plus élémentaire en exposant dans cette revue autre chose que mes convictions les plus fermes.\u2014 Louis-A.BELISLE. 266 LES AFFAIRES Hier et aujourd'hui ! Demain par Edouard LeDORET Eee) HAQUE fois que nous faisons des réclama- = tions nationales ou que nous nous vantons d\u2019être les seuls Canadiens authentiques, nous nous prévalons de notre prétendu droit de premiers occupants.Depuis 1867 surtout, le cri de guerre des \u201cpremiers Canadiens\u201d n\u2019a cessé de troubler la politique de la nation.Aujourd\u2019hui, ce cri se répercute même dans le champ économique et certains énergumènes parlent de chasser de la province de Québec les \u201cétrangers\u201d qui, depuis 1760, se sont établis et ont grandi parmi nous, faisant vivre une foule des nôtres et réussissant là où nous n\u2019avions osé aucune initiative sérieuse.Je me demande si on ferait autant de bruit là-dessus le jour où on s\u2019arrêterait à faire certaine comparaison entre nous, Canadiens de langue francaise, et les indigènes que trouvèrent ici Cartier et Champlain.On aurait peut-être à craindre, pour nous, le même sort que les Indiens, à moins que nous n\u2019accordions notre viet et nos méthodes au rythme nord-américain, où s\u2019élabore une civilisation dont nous faisons nécessairement partie.Lors de l\u2019arrivée au Canada des Français du seizième siècle, les tribus indigènes avaient une civilisation, une religion, une langue, des traditions, des droits acquis.Qu'est-il arrivé?La minorité française du temps a débordé la majorité sauvage par sa supériorité matérielle, commerciale et intellectuelle.Ce ne sont ni la langue française, ni la religion catholique, ni le patriotisme de nos premiers commerçants et pionniers qui fous ont rendus maîtres du nord et du centre de ce vaste continent: ce sont l\u2019esprit d\u2019aventure, la largeur des horizons aperçus, le réalisme courageux, parfois même le matérialisme et l\u2019insoumission de nos ancêtres, qui ont non seulement subjugué les Indiens, mais plusieurs fois mis en danger les colonies anglaises de la Nouvelle- Angleterre.Les sauvages se tenaient sur la défensive, défiants et ancrés dans leurs traditions, précisément comme nous le faisons aujourd\u2019hui.N'\u2019étaient-ils pas les premiers rendus?n\u2019avaient-ils pas le droit de défendre Jeurs habitudes contre la volonté d'étrangers plus agressifs, plus souples et plus rusés?Si les Indiens avaient eu assez de vision pour reconnaître et accepter l\u2019inévitable, ils se seraient rapprochés des Français aussi bien que des Anglais, et leurs descendants seraient vraisemblablement les aristocrates du continent et les chefs de la civilisation nouvelle.Ils ont préféré faire \u201cbande a part\u201d, s\u2019entourer de leurs sorciers, pour échouer finalement dans les réserves.Tout en proclamant leurs droits de premiers citoyens canadiens ou américains, ils n\u2019ont jamais essayé de rivaliser avec les \u201cétrangers\u201d dans leurs qualités d\u2019hommes d\u2019initiative, de créateurs, de défricheurs, de colonisateurs, de fondateurs d\u2019empires.Dans ce temps-la \u2014 ne nous y trompons pas \u2014 nos premiers Francais n\u2019étaient ni des docteurs en philosophie ni des rongeurs de balustres.Ils étaient les pionniers, les hommes d\u2019affaires, les animateurs et les administrateurs de leur siècle.Si ces caractéristiques sont disparues de notre génération, c\u2019est que nous n\u2019avons pas été fidèles à l\u2019hérédité; nous avons plutôt enterré celle-ci sous un bagage de traditions lourdes et encombrantes, qui ne nous valent pas mieux que notre titre de premiers occupants.Je crois pourtant que les Canadiens de langue française gardent dans leurs veines assez du sang créateur des pionniers pour se ressaisir dans une ou deux générations et reprendre le vieux prestige des ancêtres: ils y parviendront par du réalisme de bon aloi et par l\u2019initiative pratique et hardie.Des faibles d\u2019esprit diront encore que je méprise mes compatriotes.On voudrait tellement que je frémisse sans cesse d\u2019orgueil et d\u2019admiration en lisant leu histoire! J\u2019ai la conviction de rendre à notre peuple plus de services que ses adulateurs inconscients.Lorsqu\u2019on voit tant de nos gens se perdre dans la politiquqe de clocher, l\u2019économie de paroisse, la culture de ruelles et la naïveté des menues sociétés patriotardes, on est frappé des symptômes évidents d\u2019une dégringolade non seulement matérielle, mais même spirituelle et intellectuelle.Soyons dons les fils légitimes de nos aïeux et cessons de nous abâtardir! Retournons avec eux à l\u2019école des réalités nord-américaines.De même que la flèche de bois, le canot d\u2019écorce et la hache de silex de l\u2019Indien se sont brisés contre la barque de chêne et la hache de fer de l\u2019\u201cétranger\u2019\u201d\u2019, de même, nos armes démodées, dans le champ de bataille économique, industriel, commercial et financier, se briseront contre celles de nos concurrents plus modernes.C\u2019est surtout à nous qu\u2019il faut parler de réarmement, surtout le réarmement du caractère et de l\u2019intelligence.Pour résumer, ressaisissons l\u2019esprit des pionniers, adaptons-le a notre époque, et allons \u201caux toasts\u2019! Edouard LeDORET dans \u201cLe Jour\u201d Note de la rédaction.\u2014 Nos Lecteurs aimeront à savoir que M.Edouard LeDoret est de descendance indienne.Il parle donc en connaissance de cause. Janvier 1939 Le Bilan M Auchologique Le bilan psychologique, qu'est-ce encore que cela?Un bilan est composé de chiffres par définition : comment chiffrer des données psychologiques?Voilà les questions que vous vous posez devant ce titre.Lisez l\u2019article, et vous verrez que la conception de M.Robert F.Nauts, si elle paraît assez déconcertante de prime abord, ouvre ensuite la voie à des réflexions très profitables dont l'efficacité pratique n\u2019est, à la réflexion, guère contestable.Qu'on puisse discuter certains détails de cette méthode toute nouvelle, nul ne songera à le nier.Mais c\u2019est le sort commun à toute initiative vraiment originale.Le certain est qu\u2019il y a là une conception neuve qui, après avoir subi les retouches nécessaires, doit rapidement rendre de grands services.Comme l\u2019auteur le précise lui-même, il ne s\u2019agit plus d'ailleurs de vues seulement théoriques : cette méthode a déjà été appliquée une fois et a aussitôt donné d'excellents résultats.| Précisons encore que l\u2019exposé que vous allez lire a fait l\u2019objet d\u2019une conférence qui a été prononcée le 10 novembre 1938 devant le \u201cComité National Belge de l\u2019Organisation Scientifique\u201d.+ EPUIS plusieurs années, tous ceux qui cherchent à développer la valeur professionnelle et psychologique du personnel dans nos grandes et moyennes organisations commerciales et industrielles, se sont posé à maintes reprises, sous une forme ou sous une autre, la question suivante: \u201cQuelle est la valeur exacte de chacun des membres composant l\u2019organisation, par rapport au poste qu\u2019il occupe?et comment déterminer cette valeur ?\u201d DIFFICULTES D\u2019APPRECIER LA VALEUR DU PERSONNEL Des efforts sont continuellement réalisés dans certaines entreprises pour élever le niveau moyen de la valeur professionnelle et psychologique du personnel.Mais jusqu\u2019à quel point ces efforts ont-ils été couronnés de succès ?Il est incontestable que des résultats \u2014 et parfois des résultats fort intéressants \u2014 ont été obtenus chaque fois qu\u2019un effort intelligent et soutenu a été tenté dans cette direction.Mais certains éléments y ont été plus sensibles que d\u2019autres, ont progressé plus rapidement.Dans d\u2019autres cas, par contre, l'effort entrepris et les sacrifices consentis dans cette intention, ne semblent pas avoir donné tous les résultats que l\u2019on était en droit d\u2019en espérer.Parfois même, ces résultats semblent avoir été tellement insensibles que les initiateurs se sont découragés, estimant que les sacrifices étaient hors de proportion avec les résultats obtenus.Mais ces appréciations, jusqu\u2019à présent, ne pouvaient reposer que sur deux bases \u2014 toutes deux sujettes à caution : le rendement matériel et l\u2019opinion des dirigeants.Evidemment, la première de ces bases, le rendement réel, matériel (qui se traduit soit par une augmentation du chiffre d\u2019affaires, soit par une diminution des frais généraux, ou par toute autre manifestation tangible), peut, dans certains cas, donner une idée des progrès réalisés par le personnel.Mais seul un esprit superficiel, à très courte vue, peut prétendre prendre cette base comme preuve suffisante pour justifier ses décisions de dirigeant, parce que d\u2019autres éléments, absolument indépendants du facteur humain peuvent intervenir \u2014 surtout dans les périodes de profonde instabilité que nous traversons depuis plusieurs années \u2014 et influencer très sérieusement ces résultats dans un sens comme dans l\u2019autre.Une brusque reprise des affaires, une chute brutale de la valeur monétaire, une paralysie plus ou moins longue des transactions commerciales, due à des causes fort complexes, mille et une circonstances peuvent intervenir pour fausser complètement tout raisonnement basé sur le premier de ces facteurs.Envisageant ensuite la question sous un autre angle, nous devons constater une lacune dans nos méthodes d\u2019appréciation quant à la valeur absolue des entreprises.En effet, les bilans, tels qu\u2019ils sont actuellement établis, sont censés donner un aperçu exact de la valeur d\u2019une entreprise, à la date de leur établissement.Ils comportent \u2014 ou plutôt, ils doivent comporter \u2014 la totalité de l\u2019actif et la totalité du passif.Toutefois, parmi les éléments figurant à l\u2019actif de l\u2019entreprise, il en est un \u2014 et non des moindres \u2014 qui é- 268 - chappe totalement à cette règle: c\u2019est la valeur du per - sonnel \u2014 dirigeants, employés et ouvriers \u2014 qui compose l\u2019élément \u2018Humain\u2019, les cerveaux et les bras de l\u2019organisation.Nul ne songerait à établir un bilan, sans y faire figurer la valeur des machines et du matériel, ainsi que les amortissements destinés à compenser les pertes de valeur dues à l\u2019usure.Ces éléments psychologiques doivent aussi figurer au bilan, parce qu\u2019ils ont une valeur réelle.Pourtant, en admettant que vous remplaciez du jour au lendemain la totalité du personnel de cette entreprise par un personnel différent, du simple fait de cette mesure la valeur de l\u2019organisation peut diminuer considérablement \u2014 ou augmenter dans de grandes proportions.Cet élément humain, qui intervient dans l\u2019entreprise, a donc une valeur très réelle \u2014 valeur qui se traduit en fin de compte par une augmentation ou une diminution des chiffres de résultats \u2014 bénéfices ou pertes.C\u2019est la vie, l\u2019âÂme même de l\u2019entreprise ; les facteurs, favorables ou défavorables qui se traduisent par des chiffres dans les bilans, sont, pour une très grande partie, influencés par cet élément humain.Chacun des collaborateurs de l\u2019entreprise, quel que soit le poste de travail qu\u2019il y occupe \u2014 depuis l\u2019administrateur-délé- gué jusqu\u2019au garçon livreur et à l\u2019huissier \u2014 a sur ces facteurs une influence plus ou moins grande suivant les cas, mais incontestable.Un troisième facteur encore vient s\u2019ajouter aux deux précédents, pour rendre plus désirable \u2014 si possible \u2014 une méthode permettant de déterminer d\u2019une façon concrète et mathématique cette valeur humaine.Ce facteur, c\u2019est la justice \u2014 le souci que doit avoir tout chef digne de ce nom de s\u2019assurer que dans son organisation aucune considération autre que le bien du service ne peut influencer la distribution des postes de travail aux plus aptes: \u201cthe right man in the right place\u201d.L'OPINION DES DIRIGEANTS Nous en arrivons maintenant à la seconde base d\u2019appréciation quant à la valeur du personnel: l\u2019opinion des dirigeants.Celle-ci est souvent basée sur des rapports plus ou moins exacts ou encore sur des \u201cimpressions\u201d personnelles, parfois trés fausses, influencées soit par un incident minime (qui prend aux yeux du grand chef une importance hors de proportion avec la réalité et qui peut retarder l\u2019avancement d\u2019un élément d\u2019incontestable valeur), soit au contraire par des qualités secondaires habilement mises en valeur qui, appuyées par une vive sympathie personnelle, permettent à leur heureux et habible possesseur de passer par dessus la tête de beaucoup de ses collègues, sans que rien puisse réellement justifier une promotion aussi rapide.Il va de soi qu\u2019un administrateur-délégué dirigeant LES AFFAIRES une grosse entreprise ne peut matériellement pas analyser lui-même périodiquement la valeur professionnelle et psychologique de chacun des employés et ouvriers de l\u2019entreprise.Ce n\u2019est du reste pas son rôle, et il serait absurde d\u2019y prétendre.Le chef doit donc faire confiance, en général, aux rapports que peuvent lui adresser les chefs directs du.personnel \u2014 souvent par le canal de toute une hiérarchie.Malheureusement, soit involontairement, soit souvent même volontairement, il est bien rare que ces rapports reflétent exactement les véritables aptitudes et la valeur réelle des intéressés par rapport au poste de travail qu\u2019ils occupent et qu\u2019ils donnent une idée très claire du \u201cclimat\u201d psychologique dans lequel évolue l\u2019entreprise.Il résulte de cette situation que de nombreuses injustices et des favoritismes inadmissibles sont fréquents dans les grandes et moyennes organisations \u2014 aussi bien que dans les administrations officielles.Les grands chefs en sont absolument inconscients, ou ils n\u2019en entendent que de vagues échos déformés, auxquels ils n\u2019attachent guère d\u2019importance \u2014 et il est logique qu\u2019ils ne s\u2019attardent pas à ces détails.Mais cet état de choses tend à diminuer très sérieusement la valeur du personnel, et son rendement s\u2019en ressent sérieusement.Il est toujours mauvais de se fier trop à ses impressions personnelles dans ce domaine.Pour le véritable chef, les sympathies personnelles n\u2019interviennent pas \u2014 ne doivent pas intervenir \u2014 dans l'attribution des postes de travail.Il faut que chaque homme occupe la place à laquelle il est susceptible de donner le meilleur rendement.Seul, l\u2019établissement d\u2019un \u2018bilan psychologique\u201d peut donner au chef la certitude que chaque membre de l\u2019organisation est bien à la place à laquelle ses qualités, ses connaissances et son tempérament peuvent donner le maximum de rendement dans l\u2019organisation.Il faut également que, dans une organisation bien comprise, le niveau moyen de la valeur psychologique \"RAOUL TARDIF | y ARTISTE 5 Loner ye 9 © LETTRAGE ~ RE RONCES Q VIGNETTESENNOIRETCOULEURS Teo.33-0034 ~ 11 Rue DELIGNY Janvier 1939 et professionnelle du personnel suive une courbe ascendante progressive.Mais, pour pouvoir juger des moindres variations de ces courbes, il faut un graphique, des chiffres concrets \u2014 et non de simples impressions.La comparaison de deux bilans psychologiques établis en graphiques, dans la même entreprise, mais à des moments différents, reflètera fidèlement \u2014 avec bien plus de fidélité que les chiffres de rendement \u2014 la progression et le résultat des efforts tentés dans cette voie.PRINCIPES DU BILAN PSYCHOLOGIQUE Le bilan psychologique chiffre l\u2019abstrait: les chif- fres-témoins qui le composent traduisent la valeur réelle d\u2019un individu \u2014 ou d\u2019un groupe d\u2019individus \u2014 du point de vue de l\u2019organisation, par rapport à un idéal.Ces chiffres ne peuvent donc être incorporés dans le bilan qui, lui, chiffre le concret en piastres et en sous.Mais le bilan psychologique, représentatif de la valeur d\u2019un actif certain de l\u2019entreprise, peut parfaitement être joint au bilan \u2014 avec un commentaire approprié.C\u2019est du reste ce bilan psychologique qui doit être la base justificative de certaines valeurs portées en piastres et en sous dans le bilan commercial.Sous les termes de \u201cPas de porte\u201d, \u201cValeur de la clientele\u201d, \u201cRaison Sociale\u201d, des sommes sont souvent portées à l\u2019actif d\u2019une société: ces sommes gagneraient a étre appuyées par des chiffres concrets autres qu\u2019une évaluation plus ou moins arbitraire.Il nous fallait donc trouver une méthode permettant de déterminer avec un minimum de travail et de temps la valeur réelle de chacun des membres du personnel \u2014 tant du point de vue professionnel que du point de vue psychologique \u2014 par rapport à l\u2019élément idéal qui pourrait le mieux occuper le poste de travail qui lui est confié.Mais, pour déterminer cette valeur avec une concision et une exactitude suffisantes, il était à mes yeux indispensable d\u2019arriver avant tout à pouvoir la chiffrer.De cette façon, nous serions en mesure de pouvoir l\u2019apprécier dans toutes ses nuances avec un maximum d\u2019exactitude.En supposant l\u2019élément idéal à la valeur du nombre 100 \u2014 \u201cthe 100%, man\u201d \u2014, nous devrions pouvoir arriver a dire: Tel homme, a tel poste de travail, vaut actuellement 78, par exemple.En additionnant les chiffres-témoins obtenus pour tous les emplovés (chefs compris.bien entendu) d\u2019nn Tél.2-1264 \u2014 2-1265 Lévis: Tél.738J FE Latlamme,Lémitée Courtiers en Obligations 15, SAULT-AU-MATELOT, QUEBEC 269 département ou d\u2019un service, et en divisant ce total par le nombre de personnes occupées, nous arrivons à puu- voir dire: La valeur psychologique et professionnelle du personnel de tel département est 62, par exemple.Une telle méthode permet de nombreuses comparaisons.On peut comparer la valeur du personnel de tel département avec celle de tel autre, dans la même entreprise \u2014 ces services étant aussi différents que le département de comptabilite et celui de livraisons par exempie \u2014 et chiffrer cette difference d\u2019une manière très suffisamment exacte pour traduire les moindres nuances de valeurs par des chiffres concrets.Il est possible également de comparer la valeur professionnelle et psychologique du personnel de deux succursales de la même entreprise: nous avons pu constater, au cours de notre première application pratique de la méthode, que ce n\u2019esi.pas toujours la succursale disposant di meilleur personnel qui donnera le plus de rendement {nous avons déjà dit que celui-ci ne dépena pas uniquement de la valeur du personnel).Mille possibilités s\u2019ouvrent à nons dès que nous sommes arrivés à traduire correctement en chiffres la valeur des qualités humaines, par rapport à la place qu\u2019occupe l\u2019homme dans l\u2019entreprise \u2014 ou dans la so- cieté.Cette méthode sera tout aussi bien applicable au personnel d\u2019un hôpital, d\u2019un ministère, d\u2019une compagnie de chemin de fer et, en général, de toute entreprise supposant l\u2019utilisation du travail humain, intellectuel - où manuel.Toutefois, avant de vous exposer les détails de la méthode qui découle de cette théorie, j'ai voulu en vérifier dans la pratique la valeur et l\u2019efficacité.J'avoue que je me méfiais beaucoup de sa simplicité.Je craignais d\u2019avoir été entrainé à me faire des illusions quant à sa valeur pratique aussi bien que quant à son exactitude.Il y a quelques années, alors que je commençais à examiner les possibilités et l\u2019utilité pratique d\u2019une telle méthode, je m\u2019en suis ouvert à plusieurs de mes collaborateurs et amis.Tous \u2014 Caussin, notre excellent directeur des services techniques du \u201cComité national belge de l\u2019organisation scientifique\u201d, tout le premier \u2014 m\u2019ont chaudement encouragé à en poursuivre la mise au roint.Les résultats obtenus au cours des essais pratiques dépassent de loin toutes mes espérances.Au cours de sa nremière utilisation, j'ai pu constater que l\u2019application rationnelle de la méthode oblige à effectuer des travaux qui, tout en étant assez simples, sont d\u2019une in- rontestable utilité pratique, comme nous le verrons plus on.C\u2019est à l\u2019amabilité d\u2019une importante firme belge, et tout particulièrement à celle de son administrateur- directeur, M.Valère Damman, que je dois de pouvoir vous présenter aujourd\u2019hui cette méthode dans sa pre- mikre application pratique (qui a été faite à l\u2019 \u201cUnion * des Drapiers\u201d à Bruxelles) au lieu de devoir me borner 270 à vous faire un exposé théorique des principes de base sur lesquels la méthode repose.LE BILAN PSYCHOLOGIQUE EN APPLICATION Nous avons vu que l\u2019idée de base eur laquelle repose la théorie du \u201cbilan psychologique\u201d est qu\u2019il est possible, par l\u2019analyse approfondie des attributions d\u2019un poste de travail quelconque de déterminer les qualités nécessaires à l\u2019élément-type idéal), pour remplir au maximum ces attributions.J\u2019estime.ceci p-sé.qu\u2019il est possibl > également d\u2019établir par des chiffres la valeur relative de chacune de ces qualités par rapport au total de celles-ci.; Vous remarquerez que pour le moment nous faisons abstraction de l\u2019individu réel, donc imparfait qui occupe ce poste: nous ne songeons qu\u2019aux attributions, aux qualités qui seraient nécessaires à l\u2019élément idéal, tel que nous le concevons, pour remplir ce poste, et y donner le maximum de rendement.Nous commencerons donc par établir une liste de chacun des postes de travail de l\u2019organisation \u2014 ou de la section de l\u2019organisation \u2014 dont nous désirons établir le \u201cbilan psychologique\u201d, et en regard de chacun de ces postes \u2014 sans en exepter aucun, bien entendu \u2014 nous inscrirons toutes les attributions correspondantes.Nous obtenons ainsi une première feuille, la \u201cFeuille analytique des postes de travail\u201d.Prenons, comme exemple, une succursale de vente de l\u2019Union des Drapiers\u201d : les postes de travail, et leurs attributions respectives, se déterminent comme suit : Feuille analytique des postes de travail I.Chef de succursale.\u2014 Assumer la vente, Assumer l\u2019entretien, Répondre aux réclamations, Surveillance administrative, Direction du personnel de vente, Direction du personnel technique, Liaisons avec la centrale.II.Vendeur.\u2014 Vendre, Tenir les stocks en état, Faire les étalages.III.Caissier (ère).\u2014 Toute la partie administrative, Transmissions téléphoniques.IV.Manutentionnaire.\u2014 Classement et entretien des vêtements.Préparation des emballages et livraisons.Préparation des bordereaux de livraison, Réception des clients à l\u2019essayage, Noter les mesures sous la dictée, Surveiller le stock matériel d\u2019emballage.V.Coupeur.\u2014 Prise des mesures, Essayages, Corrections, Surveillance des ouvriers, Surveillance du stock fournitures.LES AFFAIRES VI, Aide-coupeur, \u2014 Corrections.VII.Pompier.\u2014 Retouches.VIII.Femmes.\u2014 Retouches gilets et pantalons.Défaire les piéces.IX.Livreur.\u2014 Livraisons, Liquidation encaissements.X.Nettoyage.\u2014 Entretien journalier de la suceur- sale.(Présence de 8 à 10 ou de 8 à 11 heures).Une fois établie cette feuille analytique des postes de travail, nous avons à établir maintenant pour chacun d\u2019eux une nouvelle feuille d\u2019analyse, que nous appellerons \u2018Feuille analytique du poste de travail no.\u201d.Sur cette feuille, en conservant devant nous celle des attributions, nous allons inscrire, en les subdivisant par catégoriess, les différentes qualités que le titulaire-type de ce poste devrait posséder pour remplir au maximum sa mission, en indiquant par un nombre la valeur que nous attribuons à chacune de ces qualités, mais en tenant compte du fait que la somme totale de ces nombres devrait, dans l\u2019idéal, arriver à 100.Prenons comme exemple le cas le nlus simple, celui du poste de travail no X: la femme chargée du nettoyage journalier du local où se trouve installée la succursale : Ses attributions sont : nettoyage journalier des locaux.Les qualités nécessaires à cette femme se subdi- oe TOE egg C 185, Boulevard Langelier, Québec \u2014 Tél.2-6864 INSTALLATION MODERNE OUTILLAGE PERFECTIONNE Ateliers offrant l\u2019aspect de véritables établissements industriels.COURS DU JOUR ET COURS DU SOIR Diplôme Officiel Cette institution offre aux industriels des ouvriers et des techniciens qualifiés, susceptibles de devenir, par la suite, contremaîtres ou chefs d\u2019ateliers.Prospectus sur demande.* \u2014+ Janvier 1939 visent en trois catégories: qualités physiques, morales et professionnelles.Chacune de ces catégories comprend à son tour certaines qualités ayant, par rapport aux autres, une importance plus ou moins grande.Un peu de réflexion, et une certaine expérience, nous permettent de déterminer, au moyen de chiffres et de façon plus que suffisamment exacte, la valeur de chacune d'elles.Bien entendu, cette valeur peut être différente suivant les entreprises, et peut varier suivant les nécessités particulières inhérentes aux conditions de chacune d'elles.Pour le travail à l\u2019Union des Drapiers, nous avons déterminé cette valeur comme suit: Feuille analytique du Poste de Travail no X Qualités physiques Santé .5 Force .2 Propreté personnelle \u201c 3 10 Qualités morales Honnêteté .3 [Ponctualité .7 19 Qualités professionnelles Propreté du travail .ce 40 Rapidité .15 Economie matériel .Cee ees 15 Précision mouvements.cee eee 10 80 100 Nous procéderons de la même façon pour la totalité des postes de travail de l\u2019organisation: nous pouvons pousser ces analyses fort loin.Prenons par exemple le poste de travail le plus complexe dans cette même organisation des succursales de vente \u2014 celui du chef de succursale: poste de travail No 1.Il est évident au\u2019ici les qualités nécessaires à l\u2019élément idéal, tel que nous le concevons, sont beaucoup plus nombreuses que pour le poste examiné précédemment.Mais aussi nombreuses que soient les qualités nécessaires, leur total ne devra jamais dépasser le nombre 100 \u2014 aucun homme ne pouvant donner plus que le maximum.En plus des qualités physiques et morales, les qualités professionnelles sont de plusieurs catégories : l\u2019instruction, les connaissances en matière de vente, et finalement, les qualités de chef \u2014 ou de direction \u2014 proprement dites.i Nous commencerons par examiner les qualités physiques qui seront bien entendu presque toutes différentes des qualités physiques nécessaires à la femme examinée tout à l\u2019heure.Nous en déterminerons la valeur proportionnelle comme suit : Présentation .2,5 Santé .442 244 cen en 5 271 Diction .1,5 Voix .244 244 2 1 10 Si nous comparons ce tableau a celui que nous avons établi précédemment, nous voyons que seule la santé subsiste comme qualité commune nécessaire aux deux éléments, mais que par contre la force n\u2019est nullement nécessaire au chef de succursale, tandis que la propreté personnelle est une qualité que nous n\u2019apprécions même pas dans notre tableau, la situation sociale à laquelle doit appartenir le genre d\u2019élément qui nous intéresse en faisant, non plus une qualité, mais une condition pour y appartenir.Pour les qualités morales, par contre, nous en déterminons cinq: Loyauté .Sens des responsabilités.Désir de s\u2019instruire .Energie .Optimisme .FH = OA RAR 15 Vous constaterez dès maintenant que nous attribuons un chiffre plus important aux qualités morales qu\u2019aux qualités physiques dans le cas présent, alors que dans le cas précédent nous les plaçions au même niveau.L\u2019instruction de notre femme de journée n\u2019est pas prise en considération ; par contre, ce facteur a une certaine importance pour le chef de succursale \u2014 sans avoir toutefois la même importance aue ses qualités morales.Nous lui accorderons donc pour ce chapitre dix points, que nous répartissons : Instruction de base .Instruction technique .Instruction dans la firme .Connaissance du Francais .NNW No Connaissance du Flamand .10 Cette répartition est celle attribuée aux chefs des succursales de Bruxelles et du pays flamand.Pour Huy, par exemple, nous attribuons 4 points pour le français et laissons franchement de côté le flamand, la clientèle de la région ignorant elle-même cette langue.Le chef de la succursale est resnonsable de la bonne exécution de tous les travaux administratifs de l\u2019entreprise, en ce qui concerne sa succursale.Nous avons donc attribué à ces qualités d\u2019administrateur également 15 points \u2014 svmbole du degré d\u2019importance que, par rapport au total de 100, nous attachons à l\u2019ensemble de ces qualités \u2014 Gue nous répartis- - sons suivant l\u2019importance que nous parait avoir chacune des qualités appartenant à ce groupe: Exactitude pécuniaire 1 Exactitude des rapports 2 Exactitude travaux administratifs divers.1 272 Transmission des réclamations 7,5 Transmission des renseignements sur la clientèle (prospection).3,5 15 Nous procédons ainsi de la même façon pour les deux autres groupes mentionnés antérieurement.Pour les connaissances et pour l\u2019application efficiente de celles-ci dans le domaine de la vente, nous attribuons : Application des méthodes de vente Enseignement de celles-ci au personnel Popularité auprès des clients Répétition des commandes 20 | oN L\u2019attribution des points pour ce dernier poste est des plus faciles: elle découle des statistiques du fichier \u201cclients\u201d.Quant aux qualités de direction, elles méritent à nos yeux 30 points, que nous subdivisons ainsi : Autorité .202 4200 000400 2,5 Popularité auprès du personnel .2,5 Entretien des locaux .3 Etalages .2.0 404 040 00000 2 Formation du personnel .15 Prévisions .co.veh vee oan 5 30 Le total de ces différents facteurs nous donne, comme dans le cas précédemment exposé, le nombre 100.Plus le poste de travail exige de qualités, plus la valeur de chacune d\u2019elles sera petite \u2014 et plus l\u2019homme devra étre complet des points de vue professionnel et psychologique.Dans les exemples que je vous ai donnés, il peut sembler à première vue que bien peu d\u2019importance est accordé à certaines qualités, alors que par contre une importance excessive semble être attachée à d\u2019autres qui paraîtront secondaires.Mais j'ai déjà souligné que ces chiffres déterminant l\u2019importance relative de chaque qualité par rapport aux autres varient du tout au tout, non seulement suivant les entreprises et suivant les postes de travail, mais aussi suivant les conditions locales ou les nécessités individuelles particulières à chaque succursale.C'est du reste 1a que réside une grande partie de la précision et de l\u2019intérêt de cette méthode, dont la souplesse s\u2019adapte à toutes les entreprises et à toutes les circonstances.Prenons par exemple, dans les qualités morales, la loyauté: suivant les cas, cette qualité peut, au même poste de travail, être côtée 1% .ou 50%! C\u2019est une question de jugement, d\u2019appréciation des conditions rarticulières et de circonstances.Une fois ces feuilles établies, il nous reste à examiner individuellement chacun des titulaires réels du poste de travail, et à inscrire, en regard des chiffres maximum attribués à chacune des qualités nécessaires dans notre esprit à l\u2019élément-type, le chiffre-témoin représentatif du degré auquel ces qualités sont développées chez le titulaire.LES AFFAIRES - Leur simple addition nous donnera la valeur psychologique et professionnelle de l\u2019individu, par rapport au poste qu\u2019il occupe.Il est évident que l\u2019attribution des chiffres-témoins doit être faite par un homme parfaitement consciencieux, sans que celui-ci soit influencé en aucune façon.Un organisateur-conseil indépendant ou un membre du département de \u201cplanning\u201d sont, me semble-t-il, les éléments les plus qualifiés pour pouvoir établir un bilan psychologique.Ce bilan ne doit en tout cas pas être établi par les chefs directs qui sont malgré eux influencés par des sympathies ou des antipathies personnelles.En admettant même la possibilité au\u2019ils ne le fussent pas, ils connaissent trop bien leurs employés pour pouvoir les ju- £er avec une impartialité absolue.On peut arriver à une exactitude presque complète, en faisant établir les chiffres-témoins par trois personnes différentes, et en établissant une moyenne pour chaque chiffre-témoin attribué.Cette méthode permet d'arriver remarquablement à un résultat proche de la vérité.Finalement, en totalisant les chiffres-témoins obtenus dans une entreprise, dans une succursale ou dans un service quelconque, et en divisant le total obtenu par le nombre de personnes composant l\u2019entreprise, la succursale ou le service, nous obtenons le \u201cbilan psychologique\u201d \u2014 c\u2019est-à-dire, un chiffre-témoin indiquant la valeur réelle, effective, de ce personnel, par rapport à l\u2019idéal \u2014 qui reste toujours 100.FONDEE EN 1848 Ja Caisse d'Economie de Notre-Dame de Québec La seule banque d'épargne à Québec et Lévis.Prenez l'habitude de l\u2019épargne régulière, et venez ouvrir un compte avec nous.Impossible de trouver un meilleur endroit pour vos économies.GARANTIE de tout REPOS Coffrets de sûreté à louer dans les voûtes de toutes nos succursales pour la garde de vos valeurs.La Banque fait des prêts sur valeurs de tout repos.SUCCURSALES DANS TOUS LES QUARTIERS DE LA VILLE Bureau-ckef No 21, St-Jean Janvier 1939 AUTRES AVANTAGES DU BILAN PSYCHOLOGIQUE Mais l\u2019application pratique, réalisée pour la toute première fois à l\u2019Union des Drapiers, nous a amenés à faire de curieuses constatations quant a son utilité.En premier lieu, l\u2019analyse très détaillée des attributions de chaque poste de travail qu\u2019elle exige, permet de constater \u2014 et de corriger \u2014 tous les chevauchements, toutes les aremalies, si fréquentes dans toute organisation, qui passent inaperçues dans la routine journalière de l\u2019affaire.Plus l\u2019entreprise est importante et comporte un personnel nombreux, plus ce travail montre ces défauts.Il y a là déjà une utilité pratique des plus intéressantes.Ensuite, la seconde analyse, celle des qualités nécessaires au titulaire d\u2019un poste de travail déterminé, peut entraîner la constatation d\u2019absurdités telles que dans certains cas il faudrait être Dieu le Père lui-même \u2014 et encore \u2014 pour remplir à 100%, les conditions nécessaires au titulaire de ce poste, qui devrait entre autres qualités posséder celles de l\u2019ubiquité, de l\u2019infaillibilité, | Le secret de l\u2019avancement, en affaires et dans les professions.Conseils, services et analyses d\u2019experts.y 51 BUSINESS PROMOTION \u2014 ORGANISATION et PROMOTION == 999, rue St-Vallier, \u2014 Québec.Téléphones 6461 et 8648 273 etc.Ce cas est beaucoup plus fréquent que vous pourriez l\u2019imaginer, surtout dans les entreprises de moyenne importance, et lorsqu\u2019il s\u2019agit de postes de travail tels qu\u2019administrateur - délégué, directeur général, directeur commercial, etc.En troisime lieu, au cours de l\u2019établissement du bilan psychologique, on s\u2019aperçoit rapidement que tel employé \u2014 auquel est assigné le poste de travail A par exemple \u2014 est beaucoup plus qualifié pour occuper le poste de travail B, ses qualités étant plus en rapport avec les exigences du second.Le bilan psychologique établi en graphiques permet des comparaisons très intéressantes concernant les progrès réalisés dans le domaine de la formation professionnelle et psychologique du personnel \u2014 dans tous les départements de l\u2019entreprise.Les moindres modifications dans ses qualités viennent immédiatement s\u2019inscrire en courbes ascendantes ou descendantes.La comparaison périodique de ces graphiques apportera aux dirigeants responsables d\u2019utiles indications quant au climat psychologique de leur entreprise.Des décisions rapides peuvent être prises sans attendre les chiffres des résultats de l\u2019exploitation, les chiffres-témoins du bilan psychologique donnant au chef une base solide pour apprécier avec exactitude les capacités et les possibilités de développement de cha- -cun de ses collaborateurs.Je me suis contenté d\u2019ébaucher rapidement les constatations qui m'ont semblé les plus intéressantes et que la première application pratique de cette méthode m\u2019a permis de faire.! Je ne doute pas que l\u2019application rationnelle de cette méthode permettra d\u2019en faire encore d\u2019autres, dans ce domaine si complexe de la psychologie appliquée aux affaires.\u2014 Robert-F.NAUTS, (dans VENDRE) ET SCIENTIFIQUES.A lEres-vous INTERESSES DANS L'ART, DANS LA PUBLICITÉ, OU DANS LA PHOTOGRAPHIE?ALORS, VENEZ VOIR SANS OBLIGATION NOS COLLECTIONS VENANT DES QUATRE COINS DU MONDE.DEMANDEZ LISTE NO 2.PUBLICATIONS TECHNIQUES UNIVERSAL BOOK MART U.MEIER, Prop.1231, ouest rue Ste-Catherine, Montreal 274 T'énacité LES AFFAIRES n'est pas entêtement à % % 4NIR son bout! C\u2019est une immense source de satisfaction pour les tenaces, pour ceux qui aspirent à atteindre leur but.Pour atteindre son but, il faut en avoir un \u2014 La Palisse dixit \u2014 mais on serait surpris d\u2019apprendre que, si tant de gens n\u2019arrivent nulle part dans la vie, c\u2019est qu\u2019ils ne sont jamais purtis\u2026 avec l\u2019idée d\u2019arriver quelque part.Ils se laissent aller, comptant sur les sweepstakes, le gouvernement, les ussurances du bonhomme et un certain Hazard bienfaisant que la vertu d\u2019espérance leur fait désirer.Toute leur confiance repose en dehors d\u2019eux-mémes.Leur admiration et la Fortune suivent des chemins parallèles \u2014 elles vont aux audacieux, pas à ces défaitistes qui voudraient flotter sans apprendre à nager.Avez-vous jamais songé à faire la comparaison entre la ténacité et l\u2019entêtement?Il y a des liens étroits de parenté entre les deux ; seulement, la ténacité est une fleur de la civilisation, alors que l\u2019entêtement est une petite sauvageonne dont les emballements peuvent avoir les pires conséquences.Arrêtez-vous un instant et tâchez de vous rappeler un de ces tristes cas \u2014 dont vous avez sûrement dû être témoin \u2014 où l\u2019entêtement d\u2019un ami, d\u2019une connaissance, d\u2019un parent, a semé dans un sillon de démence la ruine et la désolation.En revanche, si on la pare d\u2019un vernis de civilisa- tion\u2014 si on la pare du respect des droits d\u2019autrui \u2014 cette stigmate préhistorique devient la ténacité créatrice.L'énergie qu\u2019elle génère, au lieu de servir à des intentions homicides, est canalisée vers le terrain fertile des réalisations; c\u2019est ainsi que l\u2019homme moderne affirme sa supériorité sur l\u2019être simiesque, à l\u2019oeil injecté de sang, dont quelques centaines de générations à peine nous séparent.Certains animaux sont têtus; l\u2019homme seul peut transmuter cet atavisme en ténacité.Mais une ténacité qui ne s\u2019inspire d\u2019aucun plan ne saurait véritablement porter ce nom.Etre tenace, ce n\u2019est pas nécessairement se cramponner ; c\u2019est suivre jusqu\u2019au bout le chemin qu\u2019on s\u2019est tracé.Ce n\u2019est pas nécessairement une obsession ; c\u2019est plutôt une double haie qui borde la voie des spécialisations \u2014 spécialisations aux multiples aspects, aux ramifications innombrables où la curiosité aimante du chercheur s\u2019attarde, attentive, et s\u2019extasie devant des phénomènes toujours nouveaux, toujours passionnants.La ténacité n\u2019est pas obligatoirement rigoriste.On peut être tenace sans être intransigeant \u2014 même lorsque le but visé est en jeu.Il suffit de le voir se rapprocher graduellement, si loin qu\u2019il apparaisse, et de régler à leur mérite les menus détails de réalisation, au fur et à mesure qu\u2019ils se présentent.Si l\u2019on veut fixer dans un cadre trop rigide le plan qui nous mènera au but, on risque de donner prise & la routine.Si l\u2019on cherche à concentrer trop de temps et d\u2019efforts à réaliser le plan, c\u2019est l\u2019obsession qui nous attend avec les dangers de toutes sortes qui l\u2019accompagnent.Soyons tenaces.C\u2019est très bien.Mais tenons quand même nos équipes en alerte en variant, en améliorant sans cesse nos méthodes, nos procédés et nos moyens de réalisation.De la sorte, le personnel se rendra compte que 'animateur de l\u2019entreprise est vivant, qu\u2019il perfectionne ce qui est encore perfectible et qu\u2019il marche ainsi vers le progrès.Un personnel judicieusement choisi ne redoute pas le progrès.En constatant qu\u2019au cours de vos remaniements périodiques vous éliminez les incompétents et les routiniers, que vous profitez de ces circonstances pour opérer une sélection, vos collaborateurs souhaiteront le progrès et y contribueront, au lieu de le redouter et d\u2019en entraver la marche.Ils coopéreront, par le fait même, à une réalisation plus hâtive de vos ambitions.\u2014 Louis-A.BELISLE. Janvier 1939 275 Applications pratiques de la publicité par MARC HARDY, E.Sc.=\u2014 EST de publicus que dérive le mot public; et, comme les substantifs latins qui constituèrent petit à petit l\u2019épine dorsale de notre langue, publicus eut, par l\u2019intermédiaire du substantif public, son verbe d\u2019action qui fut publier, soit rendre public.Et l\u2019art de publier, de rendre publie un document quelconque, devient l\u2019art de la publication.Empressons-nous de dire toutefois qu\u2019il n\u2019existe pas, à proprement parler, un art spécial de publier tout document, attendu que la publication d\u2019un écrit quelconque ne nécessite pas en général de règles ni d\u2019aptitudes spéciales, Aussi, de nos jours, il est convenu \u2014 convenu, parce que les terminologies ne sont après tout que des conventions \u2014 d\u2019appeler publicité l\u2019art de faire des annonces, des affiches, des circulaires et autres travaux, en vue d\u2019attirer l\u2019attention sur un produit, une maison d\u2019affaires, ou sur quelqu\u2019un.Dans le même ordre d\u2019idées, et comme désignation d\u2019objets analogues, nous aurons les termes réclame et annonce.Toutefois, réclame désigne plus spécialement deux choses: l\u2019éloge payé d\u2019un homme marquant ou d\u2019une industrie; mais surtout, la publicité faite à la publicité, telle que les articles qu\u2019insèrent les journaux pour vanter les avantages de leur circulation.L'annonce sera plutôt l\u2019avis écrit ou verbal d\u2019une vente.Toutefois, la pratique ne se soucie pas d\u2019attribuer à l\u2019annonce des caractéristiques précises quant à sa matière.Elle désigne virtuellement par annonce tout écrit non conçu dans la forme d\u2019un texte ordinaire, ou qui possède certaines caractéristiques essentielles, comme l\u2019illustration, le cadre, les variations typographiques, etc.L\u2019annonce orale \u2014 sauf le discours radiophonique \u2014 se pratique aujourd\u2019hui sur un terrain restreint, secondaire, et, comme elle ne saurait faire l\u2019objet de règles spéciales ; on ne peut dire qu\u2019elle forme partie de la publicité.Travail présenté à l\u2019Ecole Supérieure de Commerce de Québec le 30 novembre, à une séance d\u2019étude présidée par M.Léo de Haître, chef de publicité au \u201cSoleil\u201d, LA PUBLICITE: SCIENCE OU ART ?La publicité, science ou art ?La plupart des traités sur l\u2019annonce nous représentent la publicité comme un art, cependant que bien des profanes hésiteraient à placer le publicitaire parmi les musiciens et les peintres, et se refuseraient tout à fait à définir la publicité comme un art mineur.Pour ma part, je suis d\u2019avis que la publicité est aujourd\u2019hui plus qu\u2019un art.C\u2019est une science au même titre que tout ce qui fait l\u2019objet de l\u2019organisation et de l\u2019administration des entreprises commerciales et industrielles.Son progrès a été parallèle à celui de ses deux soeurs, et l\u2019on peut même dire que c\u2019est l\u2019aînée de la famille, car il est certain que le commerçant et l\u2019artisan d\u2019autrefois ont annoncé avant d\u2019embaucher et d\u2019organiser le travail.Cependant, il y a plus qu\u2019une raison d\u2019analogie pour faire croire que la publicité est une science.En général, ce qui caractérise l\u2019art, c\u2019est une so::rte d\u2019élasticité des règles qui régissent les parties dans la formation d\u2019un tout harmonieux.Et même le tout, lorsqu\u2019il est formé, est peut-être plus sujet à la critique du goût qu\u2019à celle du raisonnement.L\u2019art, c\u2019est quelque chose de changeant.C\u2019est comme un caméléon qui prend la couleur de tout ce qui l\u2019entoure, s\u2019y façonne, s\u2019y identifie presque et lorsqu\u2019il y survient quelque changement, il est fidèle à se départir de son apparence première pour revêtir le nouveau vêtement que s\u2019est faite la nature qui a changé.Tel est l\u2019art: c\u2019est la nature au service de l\u2019esthétique humaine qui la freine, lui fait perdre par moments conscience de son état, puis, la modifie peu à peu, et lui fait subir un changement parallèle à sa propre évolution.Et lorsque l\u2019esprit humain laisse le cours de l\u2019évolution pour se jeter dans le flot de la révolution, dans le chaos des passions déchainées et des idéologies\u2018 radicales, que devient l\u2019art ?L'homme 276 l\u2019empoigne et lui fait revêtir des formes de géant en furie; les rivières deviennent des torrents, et les torrents, des cataractes ; le vent se tourne en trombe qui balaie tout sur son passage, et les cieux, faits pour refléter l\u2019image de la sérénité, prennent figure d\u2019hydre formé d\u2019une multitude de bouches et d\u2019yeux, vomissant des flots d\u2019écume, et sillonnant la voûte d\u2019éclairs déchirants.Ce qui s\u2019adapte aux passions passantes de l\u2019homme, ce que le poète chante aux jours de beau temps et pleure aux jours de pluie, c\u2019est objet de l\u2019art.Le compagnon que l\u2019homme se donne, pour sentir dans ses égarements qu\u2019il n\u2019est pas seul, et pour glorifier son génie lorsqu\u2019il se confine aux sphères sûress de l\u2019orthodoxie, mais compagnon sur lequel il exerce une certaine autorité, c\u2019est FART.C\u2019est la nature sur une toile, c\u2019est la nature en sons, c\u2019est la nature en granit, c\u2019est la nature en mots.La SCIENCE, c\u2019est bien autre chose ! Que l\u2019homme s\u2019égare ou qu\u2019il marche dans la bonne voie, la science n\u2019en dévie pas pour cela de son cours immuable.Que ses passions agitent l\u2019homme, la science demeure imperturbable, et sourit ironiquement aux charges et aux volte-face de l\u2019humain naïf.L'homme s\u2019interpose entre la science et l\u2019ait, de tel façon que, dans l\u2019échelle de l\u2019immuable au changeant, l\u2019homme occupe le palier médian, la science et l\u2019art, les extrémités.On pourrait dire que la science fait l\u2019homme, et que l\u2019homme façonne l\u2019art.La science est objective: l\u2019art serait plutôt subjectif, Telle est, à mon sens, la différence principale entre science et art, différence qui m\u2019incline à croire que la publicité est une science, plutôt qu\u2019un art.Les règles qui régissent la publicité sont fixes, immuables, car il n\u2019y a qu\u2019une façon exacte de toucher un sujet, de faire vibrer l\u2019Âme composite du peuple à l\u2019unisson de nos dispositions envers lui.La publicité doit être uniquement objective: elle ne dépend pas le l\u2019état d\u2019esprit du publicitaire, de ses préférences personnelles, de son goût ; elle dépend de tout, sauf du soi; elle ne dépend pas de l\u2019homme qui est en face de la nature, du publicitaire qui regarde le public; elle dépend de la nature, du public, qui ne songe pas un instant à l\u2019homme, au publicitaire.Son objectivité essentielle fait donc de la publicité surtout une science, sans compter qu\u2019elle groupe sous sa bannière d\u2019autres sciences, telles que la psychologie, l\u2019optique, la technologie, qui marchent à sa suite, et qu\u2019elle sait consulter à l\u2019occasion sur la route à suivre.HISTORIQUE DE LA PUBLICITE La publicité, telle qu\u2019on la pratique encore aujour- d\u2019hui, est vieille comme le monde.Le premier publicitaire n\u2019est autre que Satan au Paradis Terrestre.Inutile de chercher l\u2019époque à laquelle les marchands, LES AFFAIRES les artisans, commencèrent à héler les passants du seuil de leur boutique, ou d\u2019annoncer le genre de leur occupation au moyen d\u2019enseignes.Autrefois, le principal agent de publicité était le crieur public dont l\u2019influence sur la populace dépassait certes celle de la simple suggestion.L\u2019ancienne Grèce et la Rome antique connaissaient bien la publicité.Les ruines d\u2019Hercu- lanum et de Pompéi ont fourni maints exemples d\u2019annonces peintes en rouge et en noir sur les murs des édifices les plus importants, Les pièces de théâtre, les combats de taureaux, les bains publics étaient annoncés de cette façon.Aux âges encore plus reculés, l\u2019on faisait des inscriptions sur les statues des dieux infernaux, priant ces divinités d\u2019aider la recherche d\u2019un objet perdu, ou de punir le voleur d\u2019un article dérobé.Le crieur public subsista même jusqu\u2019à la fin du Moyen-Age, et personne ne s\u2019avisait de lui trouver un substitut, car l\u2019on en était bien satisfait.L'annonce écrite existait depuis bien longtemps déjà.La publicité, comme toute expression de la pensée humaine, a subi une évolution analogue à celle de l\u2019inscription des idées.Dès la plus haute antiquité, il est certain que l\u2019on exprimait ses pensées à l\u2019aide de symboles \u2014 autres que des mots \u2014 beaucoup plus que de phrases.Puis, l\u2019écriture naquit, frêle, indécise, apanage d\u2019élus, cependant que la pensée des peuples, le caractère d\u2019une époque, se ciselaient dans le granit, s\u2019incrustaient dans la sombre pierre des monuments, ou se convertissaient entiéres, se fondaient en des oeuvres immenses, des palais, et surtout des églises magnifiques, des cathédrales, comme celle de Chartres et Notre-Dame de Paris.C\u2019était l\u2019âge de la sculpture et de l\u2019architecture.Vint ensuite le père des imprimeurs, Gutenberg \u2014 il n\u2019inventa pas l\u2019imprimerie, comme on le croit \u2014, qui fixa les lettres de mots dans le métal.La pensée populaire, devant ce mode d\u2019expression plus facile, délaissa peu à peu l'architecture et la sculpture, le monument, la cathédrale, pour l\u2019imprimerie, l\u2019imprimé, le plomb.Et, depuis le quinzième siècle, l\u2019on assiste à l'agonie d\u2019un art mourant, l\u2019architecture, sacrifié à une science conquérante, la métallurgie, l\u2019imprimerie, comme l\u2019a écrit Victor Hugo: \u201cle genre humain a deux livres, deux registres, deux testaments, la maçonnerie et l\u2019imprimerie, la bible de pierre et la bible de papier.Sans doute, quand on contemple ces deux bibles si largement ouvertes dans les siècles, il est permis de regretter la majesté visible de l\u2019écriture de granit, ces gigantesques alphabets formulés en colonnades, en pylônes, en obélisques, ces espèces de montagnes humaines qui couvrent le monde et le passé depuis la pyramide jusqu\u2019au clocher, de Chéops à Strasbourg.Il faut relire le passé sur ces pages de marbre.Il faut admirer et refeuilleter sans cesse le livre écrit par F=f == Ff Janvier 1939 Parchitecture; mais il ne faut pas nier la grandeur de l\u2019édifice qu\u2019élève à son tour l\u2019imprimerie\u201d (1).C\u2019est de l\u2019imprimerie que datent les progrès les plus marquants de la publicité, et surtout depuis que Gutenberg eut la fortune d\u2019écrire lès mots en lettres de métal.En 1480, apparut la première affiche imprimée, publiée à l\u2019occasion de la vente des \u201cPyes of Salisbury Use\u201d, au Red Pole, dans l\u2019aumônerie de Westminster.Ce n\u2019est qu\u2019un siècle et demi plus tard, que se popularisa l\u2019annonce, avec l\u2019invention des journaux imprimés, La presse fut lente à publier l\u2019annonce payée, et les premiers à y insérer leurs messages furent les libraires, puis, les pharmaciens et les marchands généraux.Peu à peu, l\u2019annonce dans les journaux, les livres et les revues se vulgarisa, à tel point que l\u2019homme du dix-huitième siècle n\u2019était pas du tout surpris de voir l\u2019annonce commerciale y coudoyer la matière à lire.IMPORTANCE ET NECESSITE DE LA PUBLICITE Aujourd\u2019hui, la publicité est passée dans les moeurs, et la plupart de ceux qui se lancent dans les affaires sont instinctivement portés à faire de l\u2019annonce, sans même songer parfois comment ils en feront.Personne n\u2019ose maintenant contester la valeur de la publicité.Au contraire, plusieurs autorités se sont prononcées en sa faveur, et elle rencontre généralement la sympathie du peuple.Voici quelques citations: \u201cComment le monde saura-t-il que vous offrez quelque chose de bon, si vous ne le faites pas connai- tre?\u201d (Vanderbilt) ; \u201cLe chemin qui mène à la richesse traverse l\u2019encre de l'imprimerie\u201d (Barnum); \u201cLa réclame est aussi nécessaire a une maison de commerce que l\u2019huile dans les rouages d\u2019une machine\u201d (LeRoy Beaulieu) ; \u201cDieu lui-même a besoin de cloches\u201d (Vieux dicton) ; \u201cLa publicité n\u2019est pas chose utile, c\u2019est chose indispensable\u201d (Flachat).De toutes parts, l\u2019on s'organise pour perfectionner la science de l\u2019annonce.Les universités fondent des chaires de publicité, des cours par correspondance enseignent la technique de l\u2019annonce, et, dans les hautes écoles, l\u2019on insiste sur le sujet.Aux Etats-Unis, seulement, l\u2019on a dépensé pour la publicité, en 1932, le montant de $345,000,000.; la dépense totale de 1931 se chiffrait à $442,500,000.La répartition pour 1932 figure à l\u2019annexe A; l\u2019annexe B donne des percentages calculés d\u2019après des données différentes.Ces chiffres font voir l\u2019importance considérable que prend la publicité chez nos voisins, et la suprématie définitive de la presse comme médium d\u2019annonce.La publicité ne figure plus comme une dépense secondaire; elle n\u2019est plus limitée à un montant fixé à l\u2019avance pour plusieurs années.Les grandes entreprises en (1)Notre-Dame de Paris (Nelson) Tomel, p.286.277 sont rendues à proportionner leur publicité à leur chiffre d\u2019affaires et aux profits qu\u2019elles anticipent.L\u2019annexe C constitue un tableau, publié dans La Presse en 1932, comparant les recettes avec la publicité dans les journaux de neuf grandes firmes américaines.La publicité est nécessaire pour faire connaître votre entreprise et vos produits.Aujourd\u2019hui, le monde scientifique et ordinaire, le monde du savant et celui du peuple, fourmille de connaissances à acquérir, de sorte que nous ignorons tous bien des choses qu\u2019il nous serait utile de savoir.D\u2019autre part, la multiplicité et la diversité de nos connaissances nous font hélas oublier, et nous replongent souvent dans l\u2019ignorance de nos premières études.Voilà pourquoi annoncer est nécessaire.L'annonceur doit s\u2019imposer à l\u2019attention du public, braver ses premières impulsions, et lui dire coûte que coûte ce qu\u2019il attend de lui.Alors, il écoute et dit: \u201cC\u2019est très bien\u201d, puis retombe, plus profondément que jamais, dans l\u2019abîme de son terrible traintrain quotidien.Il lui faut alors une force qui le soulève, lui rappelle les gloires de son premier effort, et lui dise à nouveau ce qu\u2019il doit savoir.C\u2019est ainsi qu\u2019après s\u2019être laissé aller à l'oubli de votre message, et en avoir été tiré aussitôt, i] finira par se souvenir en permanence de ce que vous lui avez enchâssé dans l\u2019esprit, et que vous pourrez dire: \u201cMa publicité m\u2019a fait connaître, elle a révélé mon produit, et surtout, elle a fait savoir que c\u2019est moi, le fabricant ou le vendeur de tel article\u201d, ce qui est le but principal de la publicité.AVANTAGES AU POINT DE VUE DE L\u2019ANNONCEUR En plus de faire connaître le producteur, la firme et le produit, la publicité a d\u2019autres fins économiques, qui l\u2019ont fait appeler l\u2019arme du commerce et de l\u2019industrie modernes.En effet, elle excite le désir, crée le besoin et provoque Jl\u2019achat, soit directement, soit médiatement.D\u2019autre part, la production, pour évoluer en parallèle avec la consommation développée par l\u2019annonce, se perfectionne, s\u2019outille, et travaille davantage, sachant qu\u2019on est là pour consommer.D'où circulation augmentée des intermédiaires d\u2019échange, création de nouvelles richesses, et surtout, rotation plus rapide des rouages économiques.Le marchand, puisqu\u2019il vend davantage, achète en plus grande quantité, abaisse son prix de revient, accorde plus d\u2019escompte, et obtient un roulement de plus en plus rapide de son stock.L'annonce permet aussi de tenir le personnel occupé aux heures creuses.Voici comment on l\u2019emploie à cet effet.L\u2019on note l\u2019heure ou le jour où le magasin est le moins achalandé; l\u2019on répartit son expérience sur plusieurs journées ou plusieurs semaines, de façon à trouver \u201cl\u2019heure zéro\u201d.Puis, l\u2019on organise quelque 278 chose de spécial pour cette heure ou cette journée, de façon à régulariser l\u2019affluence des clients, L\u2019annonce constitue comme une assurance du commerce, un facteur d\u2019équilibre stable qui régularise les instabilités de la demande.Voyant quel merveilleux levier leur réclame pouvait constituer, le commerçant, le producteur, s\u2019en servent pour hausser le chiffre de leurs affaires, en temps de réaction, ou lui laisser suivre son cours normal, aux temps prospères.Quel outil souple que la publicité ! C\u2019est encore l\u2019annonce qui débarrasse le marchand et l\u2019industriel des articles hors-saison qu\u2019ils peuvent avoir en stock.Ils annoncent une grande vente, et s\u2019en défont au plus vite, à leur avantage personnel d\u2019abord, puis au plus grand bien de ceux qui sont toujours à l\u2019affût de quelques aubaines pour se procurer le nécessaire.AU POINT DE VUE DU CONSOMMATEUR La grande production, développée par la grande publicité, a permis l\u2019abaissement du coût de la vie, et contribué ainsi à calmer un peu le mal du paupérisme collectif.Le consommateur bénéficie désormais de meilleurs produits, car, il faut bien l\u2019avouer, la production en série est généralement supérieure à la facture manuelle.L'annonceur a maintenant une réputation à conserver: il standardise sa production, et favorise ainsi sa clientèle par la qualité uniforme de ses articles.Le maître-avantage de la publicité est de rappeler au consommateur ses besoins, et de lui indiquer comment il pourra les satisfaire.Elle met en regard les produits de même nature, les transporte au foyer de l\u2019acheteur, et lui permet d\u2019en comparer la qualité, le prix et les avantages respectifs.L\u2019annonce contribue aussi largement à l\u2019élimination graduelle des intermédiaires qui sont la sangsue du consommateur.La tendance présente est de purger le marché des profiteurs, en multipliant les ventes par l\u2019annonce, et créant, parmi le peuple, Une grande demande pour tel article.Lorsque cette demande est née, le détaillant se reporte directement vers le manufacturier pour refaire son stock, et, ainsi, la plupart des intermédiaires habituels sont éliminés.La publicité a fait beaucoup pour propager les arts et Jes sciences.Elle familiarise le public avec la fabrication de tel et tel article, lui enseignant ainsi, d\u2019une façon détournée, une sorte de technologie.Les arts et les sciences n\u2019en sont pas quittes avec l\u2019annonce, car les organes de publicité ont permis fréquemment à l\u2019artiste, au savant, de continuer leur tâche civilisatrice, sans se préoccuper plus que de raison du pain quotidien et des ressources pécuniaires.L'annonce a attiré l\u2019attention du peuple sur des oeuvres nouvelles, des inventions, créant ainsi un marché à leur vulga- LES AFFAIRES risation, et collaborant de cette manière au soutien de leurs auteurs.DESAVANTAGES Toutefois, il faut reconnaître que la publicité comporte certains désavantages, d\u2019ordre secondaire, d'ailleurs.J\u2019ai lu que, par suite de l\u2019expansion de la publicité, l\u2019acheteur avait peine à choisir entre les différents articles annoncés, et que, de ce fait, la publicité pouvait être un facteur d\u2019incertitude quant à l\u2019achat des meilleurs produits.Franchement, je trouve l\u2019idée plus originale qu\u2019orthodoxe.Car j'estime que, si le client n\u2019avait que l\u2019embarras du choix, il lui serait facile tout de même de choisir, car l\u2019élection est facilitée, lorsque les contraires sont en la présence du lecteur et s\u2019opposent à sa face.D\u2019autre part, il faut considérer que tous les produits semblables ne sont pas tous également annoncés, et que ceux à qui l\u2019on accorde le plus de publicité finiront inévitablement par conquérir la volonté du consommateur.Dites-moi, la multiplicité des annonces vous a-t-elle déjà mis dans l\u2019embarras du choix ?Le grand mal de la publicité, c\u2019est qu\u2019elle trompe souvent.Elle trompe, d\u2019abord parce que l\u2019auteur de l\u2019annonce ignore souvent tout du produit, de la maison qui le fabrique, du marché, ete.Le monde de l\u2019annonce, comme tous les autres, est encombré d\u2019incompétences qui croient tout savoir de la publicité, et malheureusement n\u2019excellent que dans l\u2019art de publier leur sottise.D'\u2019autre part, la mauvaise foi y est aussi pour beaucoup.Aujourd\u2019hui, la concurrence a atteint un degré tel, qu\u2019il est bien difficile de triompher, par des moyens permis, des procédés illicites qu\u2019emploient les autres.Alors, on tromppe le public.On déforme les faits.On ramasse des informations éparses, hybrides, et on en fait le credo de l\u2019acheteur.Ou bien, on s\u2019y prend mieux: on proclame hautement un avantage essentiel au produit que l\u2019on offre, de façon à faire croire que l\u2019article de notre concurrent en est orphelin.C\u2019est ainsi qu\u2019une cigarette américaine est dite \u2018faite d\u2019un tabac grillé\u201d (\u201ctoasted cigarette tobacco\u201d), alors que tous les tabacs à cigarettes sont ainsi traités.Mais, il convient ici de faire certaines réserves.Nombreuses sont les maisons qui font de la publicité franche, et c\u2019est précisément à ces maisons que le peuple fait le plus confiance.Il ne faut pas croire le public plus sot qu\u2019il ne l\u2019est.Il possède le sens du ridicule, un peu le sens de la critique, dont l\u2019acuité suffit parfois à faire le clivage de cette publicité à plusieurs étages, de cette publicité qui se cache sous elle-même.C\u2019est ainsi qu\u2019il dira, en entendant annoncer, pour la quatrième année consécutive: \u201cIl y a vingt millions de montres XYZ dans le monde entier\u201d, \u201cDepuis quatre ans l\u2019on annonce qu\u2019il y a vingt millions de montres XYZ dans le monde, et, depuis ce temps, l\u2019on n\u2019a rare re Aman re ee Janvier 1939 pas encore réussi à y ajouter un million seulement\u201d ! La publicité, faite en grand, force le petit industriel, le commerçant en petit, à annoncer plus que de raison, plus que pour leurs ressources.L'annonce des magasins-chaînes, par exemple, est impitoyable dans les grandes villes.Elle s\u2019impose au lecteur, et enterre mille fois la petite insertion de l\u2019épicier indépendant.La seule porte de sortie pour le petit annonceur est d\u2019étudier son problème avec soin, de prendre conseil, et de suppléer la qualité à la quantité, ce qui, en somme, est encore assez facile à faire.Tels sont les principaux désavantages de la publicité, en plus de prendre la place de la matière à lire dans les journaux et les revues, de nous priver de musique à la radio, et de cacher de beaux sites derrière ses grands placards.Mais n\u2019oublions pas que nos médiums vivent de l\u2019annonce, et que c\u2019est grâce à elle si nous avons notre feuille d\u2019information, notre revue et nos ondes à des prix abordables.CARACTERISTIQUES DES DIVERS MEDIUMS Avant de poser le problème de l'annonce, il convient d\u2019examiner les avantages respectifs des principaux moyens de publicité: le journal, la revue et la radio.En voici quelques-uns jetés au hasard: (1) a) Il est facile de contrôler sa publicité dans la presse, comme nous pourrons le constater en étudiant, au chapitre onze, le contrôle de la publicité.(Radio) b) Les prix peuvent être publiés, et les produits, illustrés dans l\u2019annonce du journal.(Radio) c) Lorsque cela est nécessaire, le message peut être plus long que par l\u2019entremise des autres organes.(Tous les autres) d) I est avéré que la publicité par le journal est la plus économique.(Tous les autres) e) Lorsqu\u2019une annonce a frappé le lecteur, il s\u2019empresse souvent de la découper, et il peut la conserver (1) Les médiums ne comportant pas les avantages de chaque section sont nommés entre parenthèses, ECOLE SUPERIEURE DE COMMERCE DE QUEBEC, INC (affiliée à l\u2019Université Laval) © Etudes couronnées par le BACCALAUREAT et par la LICENCE en SCIENCES COMMERCIALES.279 aussi longtemps qu\u2019il n\u2019aura pas succombé à sa suggestion.(Tous les autres) .f) Le journal atteint 949, des familles du Canada et des Etats-Unis.(Radio et autres) g) On peut, sans inconvénient, lire les annonces d\u2019une même maison, dans divers journaux, le même jour, mais il est impossible de capter toutes les stations radiophoniques qui annonceraient simultanément le même article.(Radio) h) La publicité dans le journal et la revue permet au lecteur de comparer les prix, les illustrations, etc.(Tous les autres) i) L'annonce du journal est à la portée de toutes les bourses.(Radio, surtout revues) j) Elle élimine toute perte de temps et d\u2019argent pour l\u2019annonceur, car elle peut ne s\u2019exercer qu\u2019aux temps propices.(Tous les autres, sauf radio) k) La presse élimine la perte de \u201cterritoire\u201d que peut subir l\u2019annonce, parce que l\u2019on sait, en utilisant le journal, qui a pu lire notre message.(Tous les autres) 1) L\u2019annonce possède la plus grande élasticité.Elle s\u2019arrête, se reprend, s\u2019intensifie, s\u2019amoindrit à volonté, et ceci, sans déchet aucun.(Tous les autres) m) La presse est le meilleur médium lorsqu\u2019il s\u2019agit de lancer un produit sur le marché, parce qu\u2019elle est le plus rapide.(Radio, publicité extérieure, cartes de tram, revues, etc.) n) Elle est à l\u2019épreuve des conditions climatiques, et ne peut être détériorée par la mauvaise température et d\u2019autres facteurs semblables.(Radio, publicité extérieure, etc.) c) La circulation du journal est connue, vérifiée.(Radio, cartes de tram, publicité extérieure) (p) Le journal permet le fait divers, très employé de nos jours.(Cartes de tram, publicité extérieure) (q) L'annonce dans le journal peut toujours être lue du lecteur: il n\u2019y a aucune impossibilité physique ACADEMIE COMMERCIALE (affiliée à l\u2019Université Laval) Préparant directement à l\u2019Ecole Supérieure de Commerce de Québec.COIN COOK et AVENUE CHAUVEAU 280 qui l\u2019empêche au moins d\u2019y jeter les yeux.(Radio, cartes de tram, annonce extérieure) (r) Le citoyen moyen réserve plus de temps pour la lecture des journaux que pour celle de tout autre médium, d\u2019après les chiffres suivants (1).L'homme consacre 98.9 minutes par jour à la lecture, dont 25 pour les revues, et 45.1 pour les journaux.La femme lit 76.7 minutes par jour; elle accorde 22 minutes aux revues, et 28.7 aux journaux.(Revues et autres, sauf radio) (s) Il est certain que la presse est plus sympathique au consommateur que tout autre organe.Le lecteur achète son journal ou s\u2019y abonne, parce que celui- ci lui plaît, qu\u2019il flatte ses opinions, ses préjugés, bref, qu\u2019il lui ressemble le plus possible.Au contraire, les auditeurs sont la plupart du temps indifférents aux propos que leur débite la radio, et ils remarquent aisément les programmes qui leur déplaisent.Alors, on tourne tout simplement le bouton de l\u2019appareil, et, si votre émission suit celle qui a déplu, vous risquez fort que l\u2019on ne vous entende pas.(Radio) t) Dans une région, à peu près tout le monde lit le meilleur journal ou celui à plus fort tirage; rares sont ceux qui écoutent toujours la même ou la meilleure station de radiophonie.(Radio) u) À la radio, il y a plusieurs types d\u2019annonces qui déplaisent souverainement à la plupart des auditeurs, par exemple celles de pilules, de levure et de savon haché, etc.Ces annonces choquent d\u2019autant plus le consommateur qu\u2019elles sont parfois suivies de programmes intéressants, et que, pour cette raison, on hésite à fermer l\u2019appareil.La presse et la revue ne comportent pas cet inconvénient, car il n\u2019y a rien de plus simple que de ne pas regarder lorsqu\u2019on ne veut pas voir.Certains drames radiophoniques captent tout d\u2019abord l\u2019attention de l\u2019auditeur, qui devient fort désappointé lorsqu\u2019il constate que toute l'affaire se termine en pilules, en levure ou en bulles de savon.Il se promet alors de ne plus se faire prendre.et, la fois suivante, inévitablement, il est pris.Alors, il est furieux et peste à grands cris contre l\u2019article qui s\u2019impose à son attention et qui le contrarie si fortement; et il jure que jamais il n\u2019achètera un produit annoncé de cette façon ! N'est-ce pas là, Messieurs, le résultat des cocasses drames de la vie réelle qu\u2019on nous débite à toute heure du jour, toujours aussi mal, et toujours sur la même série de disques.(Radio) v) La publicité écrite l\u2019emporte certainement sur toute autre, car elle s\u2019adresse surtout au sens de la vue, qui, selon Farges & Barbedette, et, comme le confirme d\u2019ailleurs l\u2019expérience, est \u201cle plus délicat, le plus universel et le plus certain\u201d (1).(Radio) w)Le journal étant le principal organe de publicité il est facile pour le lecteur de comparer les offres entre elles, et de juger à quel rroduit il accordera sa préfé- (1) Chiffres extraits du Newspaper Advertising, 1923.LES AFFAIRES rence.(Tous les antres, sauf revues).y) La feuille hebdomadaire, bi-mensuelle ou simplement mensuelle présente des avantages spéciaux.Elle combine les avantages du quotidien avec ceux de la revue.Par exemple, on conserve d\u2019habitude le journal hebdomadaire jusqu\u2019au tirage de l\u2019édition suivante.On le lit petit à petit, on l\u2019absorbe graduellement, on le di - gère, ainsi que ses annonces.D'autre part, ses taux de publicité sont, en général, modiques.AVANTAGES DE L\u2019ANNONCE DANS LA REVUE Passons maintenant aux avantages de l\u2019annonce dans le magazine, la revue, dont certains s\u2019apparentent à ceux de la publicité dans la presse.a) La revue constitue un véhicule exceptionnel à l'annonce de grand luxe, nécessitant un papier fort et glacé, en raison des illustrations et des couleurs.(Radio, journal et autres).b) Elle est l\u2019instrument tout désigné pour atteindre une certaine classe de la société, bien que plusieurs de nos magazines aient une circulation populaire.(Journal, en partie ,radio et autres).c) La circulation de certaines revues est vérifiée, comme celle du journal d\u2019ailleurs, et il est ainsi possible de savoir à quoi s\u2019en tenir au sujet de la position de leur nombre, de leur répartition géographique, etc.(Radio, annonce extérieure, cartes de tram, etc.) d) D\u2019habitude, on conserve les revues avec soin, on se les passe fréquemment, ce qui augmente d\u2019autant les chances de l\u2019annonce.(Radio, journal en partie et autres).e) Si le lecteur moyen dépense moins de temps à lire les revues que les journaux, il est peut-être vrai qu\u2019il lit mieux les revues.(Journal et autres).f) Généralement, les abonnés aux revues sont plus cultivés que les lecteurs des journaux.(Journal).AVANTAGES DE LA PUBLICITE PAR LA RADIO La radio est tout à fait exceptionnelle, à cause de son caractère spécial de médium oral de publicité, et, par cela, elle comporte nécessairement des avantages exclusifs.En voici quelques-uns : a) La publicité s\u2019y fait au moment précis où l\u2019on veut frapper l\u2019auditeur (Tous les autres).b) Vu que la plupart des gens ne peuvent lire aussi vite que le \u201cbonimenteur\u201d de la radio, on peut dire que la publicité par les ondes est, à quantité égale, communiquée au public en moins de temps que l\u2019annonce écrite (Tous les autres).c) Pour les illettrés, seule la publicité orale compte.Il faut cependant convenir que les illettrés sont en très petit nombre, et que leur secte diminue de jour en jour.(Tous les autres).d) Le message radiophonique peut être communiqué aux auditeurs à sa réception au poste émetteur, tandis que la presse requiert de plus longs délais pour publier son message écrit.(Tous les autres). Janvier 1939 Il existe bien d\u2019autres moyens de publicité, tels que circulaires, affiches, annonce extérieure, cartes de tram, pamphlets, dépliants.L\u2019emballage, sous plusieurs formes, constitue un médium effectif, car il annonce d\u2019après l\u2019argument d\u2019autorité, en quelque sorte.Les manufacturiers, les marchands accordent quelquefois des visites à leurs établissements ; et ils en profitent pour faire valoir la qualité de leurs produits.On fait aussi cadeau aux clients de menus articles d\u2019usage fréquent, tels que thermomètres, calendriers, marqueurs pour parties de cartes, buvards, calepins, crayons, cartons d\u2019allumettes, etc.ORGANISATION DE LA PUBLICITE Que fera l\u2019annonceur devant le problème de l\u2019organisation de sa publicité?S'il s\u2019en croit capable, il organisera lui-même; sinon, il s\u2019en reportera à des spécialistes ou aux journaux.Lorsque les agences ou les organes se chargent de rédiger sa publicité, l\u2019annonceur n\u2019a qu\u2019à répondre aux questions qui lui sont posées, et, s\u2019il a des préférences à faire valoir, il les exprimera.Les agences ou les journaux se chargeront du reste, sauf.du paiement.La chose n\u2019est pas aussi facile pour l\u2019annonceur qui entreprend de confectionner lui-même sa publicité.Disons, en passant, que, pour se mêler de publicité, il faut des connaissances spéciales, et qu\u2019il est tout à fait inutile d\u2019annoncer, comme le fait certain professionnel-com- merçant, par 150 lignes à la fois dans un grand quotidien en une annonce tout à fait ridicule.Mais, suppo- scns le cas où l\u2019annonceur se sent les forées de rédiger lui-même son message au lecteur.La première chose qu\u2019il devra examiner \u2014 on y manque quelquefois \u2014 c\u2019est le BUT de son annonce, que lui révélera un moment d\u2019attention sur la nature de ses transactions.Ainsi, il décidera si sa publicité doit inciter à l\u2019achat direct (par téléphone, par exemple), ou amener le client à visiter l\u2019article, ou encore inviter le client à se procurer le ou les articles annoncés, chez un intermédiaire, si l\u2019annonceur est un manufecturier ou un distributeur général.Pour déterminer le MODE de publicité qu\u2019il choisira, l\u2019annonceur en perspective devra faire l\u2019étude de son produit (étude intrinsèque et comparative), de génie lorsqu'il se confine aux sphères sûres de l\u2019ortho- de la situation des firmes concurrentes et de leur publicité, de l\u2019état du marché, ete.Par l\u2019analyse de ces facteurs, il saura, par exemple, si la publicité radiophonique convient mieux à son produit que l\u2019annonce par le journal, si elle est mieux appropriée à la nature de sa maison, si elle constitue le meilleur moyen de concurrence, ou le plus facile d\u2019adaptation aux conditions actuelles des affaires, etc.Un autre exemple: il serait désavantageux pour une petite maison de faire concurrence à la grande publicité d\u2019une grosse firme, et ce, 281 sur le même terrain.L'analyse de la publicité des concurrents permettra d\u2019éviter cet écueil.Sous quelle FORME présentera-t-il sa publicité au consommateur?Adoptera-t-il l\u2019écho, le fait-divers, la réclame, la chronique, l\u2019annonce proprement dite ou la petite annonce?Pour fixer son choix, il examinera en homme sage ces diverses formes de publicité dans le journal.L\u2019ECHO, c\u2019est la répétition des nouvelles sous forme de publicité indirecte.C\u2019est un genre qui s\u2019adapte aux produits qui changent fréquemment d\u2019apparence avec la mode.Ainsi, l\u2019écho conviendra bien à l\u2019annonce de confections pour dames.Le FAIT-DIVERS, c\u2019est la conversion des faits marquants en annonces, alors même que, de par leur nature, ces faits n\u2019ont aucun rapport avec l\u2019article ou la maison annoncée.On l\u2019emploiera, par exemple, en faisant coïncider la fondation de sa firme avec la date historique d\u2019une événement important.La RECLAME est l\u2019éloge payé d\u2019un homme ou d\u2019une industrie, fait sous forme d\u2019article.De nos jours, elle est très en vogue chez les trusts qui veulent faire l\u2019apologie de leurs services ou leurs produits, mais taire leurs prix surélevés, La CHRONIQUE est l\u2019un quelconque d\u2019une série d\u2019articles périodiques, traitant d\u2019une question qui s\u2019apparente à la marchandise que l\u2019annonceur offre, ou au service qu\u2019il annonce.La chronique d\u2019un marchand d'immeubles traitera des problèmes relatifs à la propriété ou au loyer d\u2019un chez-soi.L\u2019ANNONCE proprement dite a pour caractéristiques habituelles le cadre, l'illustration, les variations typographiques, ete.C\u2019est la plus répandue des formes de publicité, la plus lue, et la plus commode.La PETITE ANNONCE, qui en est une variété, n\u2019est, comme son nom l\u2019indique, qu\u2019une annonce aux dimensions réduites, que l\u2019on situe dans une section spéciale, et que l\u2019on rédige dans une forme concise et abrégée.Le futur annonceur comparera ces modes de publicité avec l\u2019étude préalablement faite sur la nature de sa maison, de son produit, de son budget, etc, et il en déduira facilement quelle forme adopter.\u201cQuelle FEUILLE rendra mon annonce le plus profitable ?\u201d sera sa question suivante.Le prix de l\u2019annonce et la circulation du médium sont les données au problème.Pour connaître le prix, il faut le demander.On rés pondra tant la ligne agate.Disons ici que la ligne agate est l\u2019unité de surface des annonces, surface ayant un quatorzième de pouce de haut sur une colonne de large.Une page de nos quotidiens à grand format contient donc 2,400 lignes agate, réparties sur huit colonnes.Le prix seul ne peut déterminer l\u2019annonceur à faire son choix, car le taux est subordonné au tirage payé de l\u2019organe.Et ce tirage doit faire l\u2019objet d\u2019une étude détaillée, afin d\u2019en éliminer les parties mortes, dans la mesure du possible.Le principe est de faire la proportion entre le taux de l\u2019insertion et la circulation UTILE 282 du médium.Par exemple, il sera à peu près inutile au buraliste citadin d\u2019annoncer dans une feuille dont la plus grande partie des abonnés se recrutent à la campagne.Notre homme pourra obtenir des renseignements précis sur la répartition des abonnés aux diverses publications, en consultant les rapports de l\u2019Audit Bureau of Circulations (A.B.C.) Une autre question se posera ensuite : quel montant faut-il consacrer à l\u2019annonce?La réponse dépend d\u2019une foule de facteurs, mais d\u2019un en particulier, la caisse.Evidemment, il est assez difficile de fixer un rapport entre les dépenses publicitaires et les profits ou le chiffre d\u2019affaires.Ceci est fonction de la nature, de la réputation de la firme, et souvent même de la concurrence.À cet effet, vous trouverez, à l\u2019annexe D, des statistiques extraites de la revue \u2018Les Affaires\u201d, numéro de septembre 1938, montrant le pourcentage de leur chiffre d\u2019affaires, que divers commerces, industries et services consacrent à la publicité.Il ne faudrait pas accepter ces statistiques sans un brin de critique.1! faut d\u2019abord remarquer que certains item empiètent les uns sur les autres.Exemple, il n\u2019y a pas que les magasins de souvenirs et cadeaux qui vendent de ces articles: il y a aussi les magasins à rayons, les librairies, etc.Il en est de même pour les marchands de fourrures, et de confections pour dames.Si le quantum de la publicité doit se calculer d\u2019après le chiffre d\u2019affaires, il ne faut pas perdre de vue le pourcentage des profits qui s\u2019engouffrent dans l\u2019annonce, et se lancer à grands frais dans des campagnes dispendieuses.Il faudra aussi mesurer la concurrence: si elle est Âpre, il faudra souffler le budget publicitaire; si notre publicité domine celle des autres, nous pourrons facilement dégonfler quelque peu les dépenses.Il faut aussi considérer l\u2019âge de la maison, et,si l\u2019entreprise est un nouveau-né, il faudra plus de publicité pour la grandir, qu\u2019il en faudra plus tard pour la maintenir.Il est bon de ne pas trop s\u2019effrayer du coût de la publicité.Certains marchands disent à qui veut les entendre: \u2018L\u2019annonce, mais ça coûte cher!\u201d Oui, ça coûte cher, l\u2019annonce.Mais qui refuserait de dépenser una piastre pour en retirer deux immédiatement?Sachons que ce n\u2019est pas le coût de l\u2019annonce qui compte surtout.mais bien ce qu\u2019elle rapporte.Et c\u2019est en ce sens que l\u2019on a pu dire que la publicité est un placement.On a même écrit que c\u2019est une assurance, ce qui n\u2019est vrai qu\u2019au sens large.Notre homme a maintenant, sous la force de ces cônsidérations, décidé quel montant il affectera à sa publicité.Mais un autre problème aussi difficile se pose tout de suite à son attention : c\u2019est celui de la fréquence de son annonce en rapport avec le chiffre de son budget.Supposons, pour les fins du problème, que notre futur annonceur dispose de $3,120, pour sa publicité annuelle, et qu\u2019il ne veuille pas laisser passer une semaine sans faire un appel à ses clients.Par contre, s\u2019il LES AFFAIRES a décidé d\u2019annoncer également, à chaque semaine, dans trois feuilles choisies, son message pourra couvrir deux cents lignes agate dans chaque journal, hypothèse faite d\u2019un taux uniforme de 10 cents la ligne.I! pourra donc insérer dans un an, 156 annonces de 200 lignes, avec son budget de $3,120., budget qu\u2019il pourrait d\u2019ailleurs modifier, en rapport avec l\u2019évolution des affaires.Tout ceci paraît plus complexe que ce ne l\u2019est en réalité, car notre bonhomme, pour peu qu\u2019il ait du bon sens et de l'esprit synthétique, pourra facilement, même après simple examen, jeter les bases de l\u2019organisation de sa publicité.Le problème de la présentation s\u2019imposera ensuite.CONCLUSION Dans cette brève étude, nous nous sommes entretenus, Messieurs, de la nature de la publicité, de son historique, de son importance, de ses avantages et désavantages, des caractéristiques de ses divers médiums, et enfin de son organisation.La semaine prochaine, et comme complément de ce travail, nous envisagerons la présentation, la distrizu- tion, le contrôle, et quelques formes de la publicité moderne.| Messieurs, je vous remercie de votre bonne attention, et c\u2019est avec plaisir que je tenterai d\u2019élucider ce qui pourrait paraître obscur dans cette première partie de mon sujet.Merci! ANNEXE A.REPARTITION DE LA PUBLICITE PARMI LES PRINCIPAUX MEDIUMS, POUR L\u2019ANNEE 1932.(Newspaper Advertising, 1933).Journaux $ 160,000,000.46.4% Revues 115,000,000.33.3 Radio 39,000,000.11.3 Annonce extérieure 27,000,000.7.8 Véhicules moteurs 4,000,000.1.2 $ 345,000,000.100.09, ANNEXE B.STATISTIQUES GENERALES MONTRANT LA DISTRIBUTION DE LA PUBLICITE PARMI LES DIFFERENTS MEDIUMS.(Les Affaires, septembre 1938).Journaux 48.0 Revues 12.0 Ce Radio 10.0 Annonce extérieure 3.0 Véhicules moteurs 1.5 Journaux d\u2019affaires 4.0 Circulaires 20.0 Autres 1.5 TOTAL 100.09, ANNEXE C.RECETTES et PUBLICITE DANS LES JOURNAUX (La Presse, 1932) 1930 1931 AMERICAN TOBACCO Publicité Recettes nettes $ 9,000,000.$ 10,000,000.43,294,000.46,189,741. Janvier 1989 AUBURN AUTO Uublicité 450,060.600,000.Recettes nettes 1,018,331.3,579,849.COCA-COLA Publicité 100,000.160,000.Recettes nettes 13,515,535.14,023,622.GREYHOUND Publicité 175,000.200,000.Recettes nettes 259,000.355,525.KOLYNOS Publicité 160,000.250,000.Recettes nettes 3,356,719.3,373,835.(A.M.Home Prod.Co.) LORILLARD Publicité 3,000,000.3,500,000.Recettes nettes 3,614,363.4,846,373.NORWICH PHARMACAL Publicité 80,000.115,000.Recettes nettes 674,125.736,920.NOXEMA PUBLICITE 150,000.165,000.Recettes nettes 84,306.165,053.REYNOLDS Publicité 3,500,000.6,500,000.Recettes nettes 34,256,665.36,396,817.ANNEXE D.PERCENTAGE DU CHIFFRE D\u2019AFFAIRES AFFECTE A LA PUBLICITE (Les Affaires, septembre, 1938.) Nettoyeurs, teinturiers 3.39, Charbonniers 0.7 Magasins & rayons .2.à 3.5 Pharmacies 0.7 Accessoires électriques 1.0 Fleuristes 1.5 Marchands de fourrures 3.5 Meubles 3.7 Epiceries 0.3 Quincailleries 0.8 Bijouteries 3.1 Confections pour hommes 2.0 Magasins de musique 3.3 Restaurants 3.1 Chaussures 2.9 Souvenirs et cadeaux 4.1 Librairies 1.5 Confections pour dames 3.1 Salons de coiffure 2.0 Boucheries 0.7 Nous publierons dans une édition prochaine des \u201cAffaires\u201d la seconde partie du travail remarquable de M.Hardy qui mérite sûrement d\u2019être lu avec attention par tous ceux que la publicité intéresse de près ou de Join.288 Qu'est-ce que la chance ?Il y a quelques mois, j\u2019entendis quelqu\u2019un faire la remarque suivante : \u201cC\u2019est un chanceux !\u201d Je m\u2019informai de la façon dont cette chance se manifestait.\u2014Oh, tout ce qu'il touche semble tourner à son avantage.Il ne paraît pas avoir de soucis du tout \u2014 toujours de bonne humeur; toujours souriant\u201d.Tout dernièrement, il m'a été donné de rencontrer ce phénomène.Je lui ai répété ce qu\u2019on m'avait dit sur son compte.\u201cJe me demande si je suis réellement chanceux\u201d, répliqua- t-il.\u201cJe me demande même s\u2019il existe une telle chose que la chance !\u201d Et alors il me raconta son histoire., Il perdit tout son argent il y a quelques années, ce qui l'obligea à commencer toute sa vie à neuf.Tout ce qui lui resta furent quelques rechanges eti la détermination de se relever.Pendant trois ans, il souffrit un véritable enfer \u2014 se passant même de manger parfois.Mais personne ne s\u2019en aperçut jamais., Je vous assure que je me sentais fatigué certains soirs\u201d, dit-il en guise de conclusion.\u201cMes jambes semblaient refuser de marcher.Mais, vous comprenez, je me considère chanceux malgré tout.Je suis chanceux d\u2019être en vie; chanceux d\u2019être en santé; chanceux d\u2019avoir des amis !\u201d Cet homme considère que l\u2019une de ses plus grandes chances est de s\u2019être créé des amis qui, dans les jours sombres, ont été pour lui une source de réconfort.Voulez-vous vous aussi, vous créer des amis ?Lisez l\u2019annonce ci-dessous.Comment se faire des amis pour réussir dans la vie e \u2014 par Dale CARNEGIE \u2014 Version francaise (Edition Hachette) de: \u201cHow to Win Friends and influence People\u201d dont 3,000,000 d\u2019exemplaires furent vendus aux Etats-Unis.Volume brochuré de 264 pages.Traité pratique de cette science infiniment précieuse: cet art de rendre plaisants, harmonieux et PROFITABLES nos innombrables rapports\u2014sociaux, commerciaux ou sentimentaux avec nos semblables.Le comptable, l\u2019architecte, le médecin ou l\u2019ingénieur ne sauraient mieux s\u2019en passer que le commerçant ou le vendeur.Le grand but de l\u2019éducation n\u2019est pas le savoir mais l\u2019action \u2014 et celui-ci est un livre d\u2019action.En vente à $1.00 l\u2019exemplaire au bureau des \u201cAffaires\u201d, 4, rue St-Jacques, Québec, ou chez notre représentant provincial: M.G.-R.Rainville, 288 St-Joseph, Se étage \u2014 Tél.2-1707.En dehors: envoi franco sur remise en argent ou mandat à l\u2019ordre \u201cLes Affaires\u201d seulement. 284 LES AFFAIRES L'ART DE L'ACHAT Par Lucien LAURIN, E.S.C.Texte d\u2019un travail présenté à l'Ecole Supérieure de Commerce de Québec le 19 octobre 1938, à une séance que présidait M.A.-F.Mercier, gérant de la compagnie de rublication du \u201cSoleil\u201d, Limitée, E tous les éléments essentiels constituant un commerce ou une industrie, il en est un qui joue un rôle prépondérant, non moins important que la vente: c\u2019est l\u2019achat.Savoir acheter est un art qui requiert de la psychologie, du bon goût, de la prévoyance, du sens commun et du tact.Toutes ces qualités contribuent au succès de l\u2019achat et assurent indirectement celui de la vente.Toute marchandise bien achetée est vendue d\u2019avance, dit un proverbe de l\u2019homme d\u2019affaires.Bien des gens soutiennent que l\u2019art de la vente est plus important que celui de l\u2019achat, parce que le premier fait réaliser immédiatement une scmme d\u2019argent, mais c\u2019est l\u2019achat bien fait qui permet d\u2019offrir une marchandise attrayante, correspondant au goût du public et comblant ses désirs.D\u2019où l\u2019en voit l\u2019avantage de savoir bien acheter.Les modes d\u2019achat évoluent avec le développement du commerce ; de même qu\u2019ils varient suivant la nature de l\u2019entreprise.Ainsi le manufacturier n\u2019achète pas de la même manière que le détaillant.Celui-là fait subir à sa matière première de multiples transformations, tandis que le détaillant reçoit ses marchandises de la manufae- ture comme produits finis: alors il n\u2019a qu\u2019à les distribuer au public consommateur.Un confectionneur de robes, par exemple, achètera en grande quantité des ballots de soie, de satin et autres tissus, de manière à en tailler des robes et des costumes de tous genres et pour tous les goûts.Son offre s\u2019étend à un nembre de clients beaucoup plus considérable que celui du détaillant.Par contre, ce dernier possède une clientèle d\u2019un goût particulier et défini.Donc, la réussite d\u2019une entreprise commerciale est peur une grande part entre les mains de l\u2019acheteur de cette entreprise.Il a l\u2019atout et suivant qu\u2019il utilisera la plus forte carte de son jeu et de ses connaissances, il fera un bon achat et son succès assurera celui de la vente.L\u2019acheteur doit posséder en effet des connaissances spéciales qui le dirigeront dans le choix des marchandises devant rapporter les meilleurs bénéfices ; c\u2019est ce qui l\u2019éloignera de l\u2019à-peu-près pour l\u2019orienter dans un direction claire et précise.Connait-il le goût de ses clients?Sait-il ce qu\u2019ils désirent et quelle marchandise spéciale sera plus en demande au cours de la saison?Une réponse affirmative assure son succès, sinon il s\u2019expose à perdre tous les zé- néfices de l\u2019année.L\u2019acheteur doit avoir, en outre, l\u2019expérience de la vente, c\u2019est-à-dire qu\u2019il doit avoir pris contact avec le public, pour en connaître les goûts et les exigences.C\u2019est en vendant qu\u2019il apprendra à acheter.C\u2019est là que la psychologie lui fera connaître les mobiles qui font nai- tre le désir chez le client.Celui-ci tient-il à une marchandise dispendieuse?Vise-t-il plutôt au pratique?Le bon acheteur le saura.Pour profiter de ces informations, il faut mesurer aussi l\u2019achat à ses sources d\u2019approvisionnement.Il s\u2019agit de se tenir au courant du marché, de ses offres, de ses prix en tout temps pour profiter de l\u2019occasion favorable.Naturellement, il y a des périodes saisonnières où il faut acheter, par exemple lorsque la marchandise du printemps se confectionne, et que les échantillons sont en montre, ou lorsqu\u2019en raison d\u2019un principe que nous expliquerons tout à l\u2019heure, la marchandise s\u2019écoule rapidement parce qu\u2019elle n\u2019est pas en grande quantité \u2014 cela afin d\u2019en renouveler plus souvent le stock.Il est très recommandable que l'acheteur, ne pouvant se mêler beaucoup aux clients pur suite de ses occupations, se fasse accompagner par un ou deux commis pour profiter de leur expérience de la vente.Tel est le cas d\u2019un chef de ravon d\u2019un grand magasin, qui, outre sa principale occupation, doit s\u2019occuper de l\u2019ordre et du service de son département.Dans les magasins à rayons \u2014 ef.cela se présente fréquemment dans les villes, vu la grande variété de marchandises qui s\u2019y vend \u2014 le rôle de l\u2019acheteur est plus compliqué que dans les manufactures.Chaque rayon a son propre acheteur.On ne saurait demander à un seul homme d\u2019acheter pour tous les rayons, des provisions d\u2019épicerie, des robes, des habits, des souliers, etc.Il est possible d\u2019exercer sur les achats un contrôle très efficace.Un acheteur consciencieux doit se munir d'échantillons de la marchandise qu\u2019il a achetée pour la vérifier à son arrivée au magasin.La qualité, la pesanteur et le style doivent être les mêmes que ceux du choix.Il peut arriver que la marchandise reçue soit de qualité inférieure à celle demandée.Il faut lui faire subir une vérification attentive en la comparant aux échantillons.Les magasins d\u2019une grande importance ont à leur service un chimiste qui analyse les produits.S'il s\u2019agit de voir si une étoffe est de laine pure ou laine et coton, si une autre est de soie réelle ou artificielle, il faut un connaisseur qui signalera les supercheries ou les substitutions, intentionnelles ou non.Si l\u2019acheteur doit s\u2019occuper des goûts du client pour Janvier 1939 exécuter un bon achat, ce ne doit pas être là son unique préoccupation.Plusieurs autres principes doivent l\u2019orienter.D\u2019abord, il devra acheter en moins grande quantité et renouveler sa marchandise plus souvent.Ainsi, il évitera une accumulation d'inventaire qui nécessiterait plus d\u2019espace, un certain capital immobilisé et improductif; à la longue cette marchandise deviendrait défraichie ou démodée, et occasionnerait des pertes certaines.Dans son livre, \u201cLa revanche du petit magasin\u201d, M.Herbert-N.Casson explique clairement ce principe.\u201cLorsqu\u2019un commerçant renouvelle son assortiment quatre fois par an, il fait fructifier quatre fois son argent.Il convient par conséquent de renouveler le plus souvent possible sa marchandise.\u201d Et plus loin, il écrit encore : \u201cIl est préférable d\u2019avoir 700 exemplaires de chaque article et de les renouveler 20 fois par an que d\u2019en avoir 2,500 et de ne réassortir votre approvisionnement que 6 fois.Et cela ne requiert que le tiers du capital exigé dans le second cas\u201d.Aujourd\u2019hui, vu les communications et les transports rapides, il est très facile de se procurer des marchandises \u2018\u2018en vitesse\u201d.Naturellement, le gros de l\u2019achat se fait à la veille des saisons, lorsque les modes sont fraîchement créées.Mais si l\u2019on peut se tenir au courant de ce que les manufacturiers ont en stock, pour la saison, il est plus pratique d\u2019acheter en moins grande quantité à la fois et plus souvent.L'acheteur en quête de marchandises ira directement au manufacturier, non aux agences intermédiaires.Ainsi paiera-t-il la marchandise moins cher.Une autre question se pose: l\u2019acheteur doit-il étendre ses achats à plusieurs manufacturiers, ou doit-il au contraire les concentrer sur une seul?Quel est la tactique la plus avantageuse?Sur ce sujet, les réponses peuvent varier.On allèguera, pour la première, un meilleur choix de marchandises et une plus grande variété à offrir au public.D\u2019un autre côté pour la seconde, on dira: donner à un seul manufacturier une plus grosse commande assure très généralement un plus gros escompte ; c\u2019est déjà un bénéfice de réalisé.La meilleure solution à adopter est, je crois, celle- ci: Chercher parmi les offres des manufacturiers pour une même qualité de marchandises, les plus bas prix.Essayer de concentrer la commande tout en sauvegardant les règles de l\u2019achat déjà expliquées.Cette concentration évite un travail considérable de bureau, diminue par le fait même les dépenses et assure un plus gros escompte.En résumé l\u2019art de l\u2019achat, c\u2019est, en sauvegardant le goût du client, d\u2019avoir la meilleure marchandise au plus bas prix et aux conditions les plus avantageuses afin d\u2019augmenter ainsi sa marge de bénéfice.Rarement voyons-nous la perspective d\u2019un bénéfice personnel, d\u2019un avantage égoïste, si l\u2019on peut dire, s\u2019adapter aussi parfaitement et avec une telle facilité aux besoins et aux goûts du publie.Et pourtant, c\u2019est là tout le succès de l\u2019homme d\u2019affaires.En contact avec 285 le client, il apprendra d\u2019une façon précise l\u2019art de l\u2019achat.Il assurera ainsi le succès de son commerce parce qu\u2019il donnera satisfaction au public.C\u2019est ce que décrit encore M.Casson: \u201cUn commerçant doit diriger ses affaires en s\u2019occupant exclusivement du point de vue de l\u2019acheteur (consommateur).Il ne peut pas entreprendre de forcer le client à modifier ses habitudes d\u2019achats.Il ne peut pas se borner à faire le jeu de quelque fabricant intéressé.Il doit jouer son propre jeu.Et ce jeu consiste à offrir aux clients ce qu\u2019ils désirent et ce dont ils ont besoin\u201d.SOURCES DE RENSEIGNEMENTS : \u2018La revanche du petit magasin\u201d.par Herbert N.CASSON, adapté par Maurice Torfs, aux éditions de \u201cLa Revue de l'Efficience\u201d, Bruxelles.\u2018Modern Business\u2019.Vol.III, Partie 1: Selling and Buying.par Ralph Starr Butler.Alexander Hamilton Institute, New-York.Lie concours de contenants ES résultats du concours de contenants, tenu pour toute l'Amérique, nous sont maintenant connus.Six firmes canadiennes comptent parmi les soixante-quatre gagnantes.Ce sont: Gillette Safety Razor Co.of Can.Ltd, McCormick\u2019s Ltd, Colgate- Palmolive-Peet Co.Ltd, McLaren\u2019s Ltd, United Drug Co.Ltd et The Regent Mills Ltd.(I).Le Modern Packaging Magazine, dans son numéro de mars, rendra le texte officiel des jugements.A l\u2019occasion de la huitième exposition annuelle des contenants, l\u2019on donnera un dîner à l\u2019hôtel Astor, à New- York, où un film sonore et en couleurs sera présenté aux convives.Ce film sera ensuite diffusé, par tous les Etats-Unis, aux associations de publicitaires, aux chambres de commerce, aux clubs d\u2019affaires, aux écoles et aux collèges, etc.(1) Il nous est agréable de signaler à nos lecteurs que Regent Knitting Mills Ltd est une industrie canadienne-fran- çaise de St-Jérôme, et que plusieurs de ses chefs comptent parmi les abonnés aux \u201cAffaires\u201d. 286 LES AFFAIRES Les taxes contribuent à augmenter le chômage UIVANT une récente dépêche de Washing- audit ton, le gouvernement des Etats-Unis en- æ : .F'] - treprend de résoudre le problème da , [| trouver de l\u2019emploi à un plus grand nom- LA bre de personnes.LÀ D , 12 .ye er C\u2019est une idée merveilleuse.L\u2019indus- trie s\u2019est pour ainsi dire attelée à cette tâche en notre province, comme partout ailleurs au Canada.Et si l\u2019on examine les statistiques on verra que, bien que le chômage soit grand dans les villes, la racine du mal ne consiste pas dans le fait que l\u2019industrie emploie tellement moins de monde.C\u2019est surtout dans les campagnes qu\u2019il y a de la misère, avec ce résultat que les ruraux ont accouru en masse vers les villes.Quoi qu'il en soit, l\u2019idée de multiplier les efforts pour trouver d\u2019emploi aux citoyens est excellente.Ce problème offre plusieurs sujets de réflexion, et d'autant plus que la commission Montpetit est a la veille de présenter son rapport sur la fiscalité, \u2014 les taxes, \u2014 et que la Législature sera appelée à y donner suite.La capacité d\u2019emploi ou d\u2019embauchage de l\u2019industrie diminue en proportion directe de l\u2019augmentation des taxes.En d\u2019autres termes, si une manufae- ture doit payer $1,000 de plus par année en taxes, c\u2019est autant de moins qu\u2019elle pourra distribuer en salaires.Le problème des taxes est peut-être le plus important dans notre province, où nous devons exporter nos produits contre la concurrence mondiale pour tâcher de réduire les frais de la production.Et toutes les taxes imposées à l\u2019industrie doivent être étudiées, aussi bien la taxe de vente fédérale de 8 p.c.que l\u2019impôt sur le revenu, les taxes provinciales, les taxes scolaires et les autres.Dans un article récent sur \u201cle glas du \u201cdole\u201d (ou des secours directs), M.Wilbur M.Philpott fait une intéressante proposition.Après quelques considérations sur les effets du \u201cdole\u201d qui, selon lui, a conduit à la ruine l'Empire romain, M.Philpott examine la situation au Canada, et en conclut qu\u2019il en coûte $100,- 000,000 par année au pays pour toutes les formes de & secours.C\u2019est un montant énorme pour une population d\u2019environ 11,000,000 d\u2019âÂmes.M.Philpott ajoute, et cela devient important quand on discute de taxes: \u201cLe monde des affaires paie les taxes nécessaires à la distribution de ces secours.L'industrie, qu\u2019elle s\u2019en rende compte ou non, entretient 621,800 chômeurs des villes, sans le profit de leurs services\u201d.Ici il convient de noter que sur ces 621,800 personnes sans travail dans les villes, il y en a un grand nombre qui viennent de la campagne.Et ce n\u2019est pas l\u2019industrie qui a rayé tous ces gens des listes de paie.M.Philpott suggère :\u2014 \u201cDans ce cas, pourquoi pas un encouragement à l\u2019industrie, sous la forme de diminution de taxes, en retour de sa collaboration pour régler le problème du chômage ?Si, par exemple, une industrie consent à augmenter sa liste de paie de 10 p.c., pourquoi le gouvernement ne réduirait-il pas de la moitié du montant que cela représente les taxes de cette industrie ?\u201d Evidemment la situation actuelle inquiète cet écrivain.Si sa suggestion est pratique, les économistes peuvent discuter à ce sujet.Mais une chose est évidente: c\u2019est que les hommes réfléchis se rendent compte que le sommet est atteint en matière d\u2019imposition de taxes.\u2014 Association des Manufacturiers Canadiens.4 & & OAD & VINNY © MM.LES HOMMES D\u2019AFFAIRES\u2014 Avec nos duplicateurs Gestetner et Ronco nous garantissons un service de polycopie parfait et rapide.Prix et spécimens sur demande.AB.POULIN ST-GEORGES-EST, BEAUCE.AA VVVNVVVVVVVVVVVVVIVVIVOVYOYOIOIOOOO0O00e TITI OLA AA © Janvier 1989 287 Table des matières de février 1938 à janvier 1939 inclusivement Re Administration Une installation statistique simple et peu coûteuse.G.D.Février 1938, p.8.Voulez-vous faire plus d\u2019affaires ?Modernisez votre magasin.Gustave Proulx.\u2014Fév.1938, p.12.Les petits commerçants et la concurrence des groupements anormaux de consommateurs.Emile Maury \u2014Fév.1938, p.15 Le salaire changé en dividende.Maurice Ponthiére.\u2014 Mars 1938, p.29.Que sont les coopératives de consommateurs ?Mars 1938, p.45.Le rôle du laboratoire dans le progrès industriel.Mai 1938, p.84.Comment préparer économiquement vos formules de bureau.René Dancourt\u2014Août 1938, p.146.Les idées de Médelsheim sur la conduite d\u2019une entreprise.J.-Aug.Galibois\u2014Août 1938, p.163.Serez-vous commerçant ou industriel ?J.-Aug.Galibois.\u2014 Septembre 1938, p.179.La conduite d\u2019une maison de commerce, selon Médelsheim.J.-Aug.Galibois.\u2014Novembre 1938, p.221.Le réveil industriel des Canadiens français.Louis-A.Belisle.\u2014 Novembre 1938, p.281.Votre bilan, considéré par un banquier.Décembre 1938, p.256.Louis-A.Belisle.E.E.Rutherford.\u2014 Organisation Organisation d\u2019une campagne de publicité: le budget.Louis-À.Belisle\u2014 Février 1938, p.13.Comment lancer avec succès un produit nouveau.Louis-A.Belisle\u2014 Mars 1938, p.53.Un plan d\u2019opération pour le petit magasin.Avril 1938, p.57.Schéma d\u2019organisation d\u2019une usine.Avril 1938, p.66.L'amélioration du rendement des installations mécaniques.\u2014 Avril 1938, p.68 Entretenez un service de vente par la poste.Mai 1938, p.74.Coopérons avec les pouvoirs publics.Mai 1938, p.77.Changez vos échecs en succès dans la vente.Mai 1938, p.79.Favorisez l\u2019entraînement de vos jeunes vendeurs.Vendex.\u2014 L'organisation présente de votre magasin est-elle un mécanism de précision ?M.-S.Silbert.\u2014Juillet 1938, p.128.Comment stimuler à meilleur compte la vente par la poste.\u2014 Juillet 1938, p.125.Coordination entre la publicité et la vente.bell \u2014Août 1938, p.155.Gardez la clientèle chez vous.Octobre 1938, p.194.Le choix et la surveillance du personnel, selon Médelsheim.J.-Aug.Galibois\u2014Oectobre 1938, p.202.Relations entre l\u2019agrieculteur, l\u2019industriel et le consommateur.\u2014 Décembre 1938, p.243.L\u2019art de l\u2019achat.Lucien Laurin\u2014Janvier 1939, p.284.H.-C.Brammer.\u2014 René Dancourt.\u2014 L.-A.Belisle.\u2014 Geo.O\u2019Neill.\u2014 M.-W.Ballew.\u2014 Willard-H, Camp- Gérard Morin \u2014 nos Psychologie appliquée aux affaires Questionnaire pour connaître si vous avez la vocation des affaires \u2014Février 1938, p.5.Psychologie du succès.René Dancourt.\u2014Juillet 1938, p.122.Délogez l'hostilité de vos relations commerciales.Louis-A.Belisle\u2014Octobre 1938, p.197.Psychologie du contrôle.F.Baumgarten-Tramer\u2014 Octabre 1938, p.211.Le bilan psychologique.Robbert F.Nauts.\u2014Janvier 1939, p.267 Publicité Défense et illustration de la Publicité.A.Marcellin\u2014 Avril 1938, p.61.La publicité du petit marchand.Mai 1938, p.76.La publicité, facteur de richesse.Paul Nicolas.\u2014Mai 1938, p.86 L'effet d\u2019illusion dans la réclame \u2014Mai 1938, p.95.Votre marque de commerce vous aide à faire de meilleures ventes \u2014Juin 1938, p.104.La publicité, outil de la pensée moderne.Juillet 1938, p.137.La publicité stimule la vie économique.\u2014Août 1988, p.162.La publicité.G.-H.Payeur\u2014Septembre 1938, p.173.Expansion du confort grâce à la publicité.A.-T.Falk\u2014 Octobre 1938, p.210.G.-H.Payeur \u2014 R.-L.Dupuy \u2014 La culture et l\u2019économie en regard de la publicité.A.-T.Falk.\u2014Novembre 1938, p.219.Applications pratiques de la publicité, Mare Hardy.\u2014 Janvier 1939, p.275.La vente au comptoir Comment contourner les objections relatives aux prix des marchandises.Vendex.\u2014Février 1938, p.7.Un client satisfait vaut son pesant d\u2019or.Vendex.\u2014 Février 1938, p.10.Quand le client est irritable.Vendex.\u2014Mars 1938, p.28.La compétence.L.-A.Dumas.\u2014Avril 1988, p.51.La politesse.Maurice Painchaud\u2014Avril 1988, p.52.Offre gratuite qui favorise la vente des chaussures.\u2014 Avril 1938, p.65.La vendeuse, personnage incognito.Juillet 1938, p.135.Ce que vaut un vendeur au comptoir et sur la rue.Gérard Morin.\u2014Septembre 1938, p.183.: Pour réussir en arrière du comptoir.Décembre 1938, p.246.Gérard Morin\u2014 Gérard Morin.\u2014 Pour vous aider à réussir Quelle est l\u2019importance de vos opportunités ?H.-N.Casson.\u2014 Mars 1938, p.31.Retour sur soi-même et optimisme.Avril 1938, p.56.La politesse ne coûte pas cher \u2014Avril 1938, p.67.H.-N.Casson.\u2014 288 L'honnêteté en affaires.J.-B.Pelletier \u2014Juin 1938, p.105.Cherchez ce qui vous aide.H.-N.Casson.\u2014Juin 1938, p.120.Les seconds violons.Louis-A.Belisle \u2014Septembre 1938, p.171 Ceux qui dominent le monde.H.-N.Casson.\u2014 Septembre 1938, p.172.Ce qu\u2019une pensée peut faire.\u2014Octobre 1938, p.195.Délogez l'hostilité de vos relations commerciales.Louis-À.Belisle.\u2014Octobre 1938, p.197.Aspects du succès, pour le jeune homme d'affaires.Louis-D.Hudon.\u2014Octobre 1938, p.199.Soyons tempérants.Louis-A.Belisle\u2014Novembre 1938, p.240.Soyez pratiques \u2014 augmentez votre valeur personnelle.Louis- A.Belisle\u2014Décembre 1938, p.253.Ténacité n\u2019est pas entêtement.Louis-A.Belisle.\u2014 Janvier 1989, p.274.Correspondance commerciale Bannissez les clichés de vos lettres d\u2019affaires.Gérard Morin.\u2014- Août 1988, p.167 Etalages Les tissus drapés font de beaux étalages (Illustré).\u2014- Février 1938, p.3 Les étoffes drapées se présentent mieux.\u2014Mars 1938, p.44.Une manière originale de présenter des chapeaux.\u2014 Mars 1938, p.47.L'étalage.J.-B.Pelletier \u2014 Avril 1938, p.50.Un étalage peu coûteux de costumes de natation.\u2014 Avril 1938, p.70.Les étalages de comptoir ajoutent de l\u2019éclat et de la nouveauté.\u2014 Mai 1988, p.76.En quoi de l\u2019étalage peut-il favoriser la vente au détail ?F.- W.Spatth.\u2014Janvier 1938, p.101.Sollicitation T1 appartient au vendeur de choisir ses propres moyens d\u2019attaque.Vendex.\u2014Février 1938, p.2.Les qualifications du gérant des ventes.Vendex.\u2014 Mars 1938, p.32.La vente à haute pression.Maurice Painchaud.\u2014- Avril 1938, p.52.La publicité directe au secours des voyageurs.J.de la Rue.\u2014 Octobre 1938, p.206.La formation professionnelle des voyageurs de commerce.B.-P.Bideau\u2014Décembre 1938, p.249.Comptabilité Hommes de lois et comptables licenciés.L.-P.Morin\u2014 Février 1938, p.14.Le prix de revient mensuel de fabrication établi par un procédé mécanographique.G.Desjacobins\u2014Février 1938, p.20.Comment se calculent les escomptes et séries d\u2019escomptes.\u2014 Février 1938, p.22.Chacun son métier.L.-P.Morin \u2014Février 1938, p.23.Actualités économiques et financières Les modalités de la distribution.Louis-A.Belisle.\u2014 Juin 1988, p.106.Thésaurisation vs économie véritable.Louis-À.Belisle\u2014- Juillet 1938, p.132.LES AFFAIRES Grandeurs et misères de notre jeunesse.Louis-A.Belisle.\u2014 Août 1938, p.149.Aspect économique d\u2019un problème humanitaire.Gérard Morin.\u2014 Août 1938, p.160.Améliorons les relations entre l\u2019industrie, l\u2019agriculture et lv travail-\u2014Octobre 1938, p.207.Les taxes contribuent à augmenter le chômage.\u2014 Janvier 1989, p.286.Aménagement du bureau et du magasin Organisation des divers services d\u2019un bureau.Louis-A.Belisle.\u2014Mars 1938, p.26.L'aménagement des bureaux et des magasins modernes.\u2014 Mars 1938, p.41.La propreté.L.-A.Dumas \u2014Avril 1938, p.50.L'emploi des machines de bureau et son influence sur les conditions de travail du personnel\u2014 Septembre 1938, p.185.Divers Epurons nos organismes politiques.Louis-A.Belisle \u2014 Février 1938, p.4.Les écoles du soir devraient enseigner la couture.\u2014 Février 1938, p.11.Les carrières techniques attendent des milliers de jeunes gens.Raymond Robic\u2014 Février 1938, p.17.L\u2019Etat des affaires Fév.1938, p.24; Octobre 1938, p.215.Progrès et méthode.Raymond Robie\u2014Mars 1938, p.34.Le Chatelier et la philosophie des sciences\u2014Mars 1938, p.38.Solidarité interprofessionnelle.L.-P.Morin\u2014Mars 1938, p.44 Questions et réponses \u2014 Avril 1938, p.71.Le discrédit.G.-H.Payeur.\u2014Mai 1938, p.78.Le prospecteur; son rôle dans l\u2019industrie minière du Canada.Hon.T.-A.Crerar.\u2014Juin 1938, p.98.Les inventions, le droit qui en découle et leur répercussion sur notre vie économique, R.-A.Robie-\u2014Juin 1938, p.114.Ressemblance orthographique de certains mots.Adjutor Fra- det.\u2014Juillet 1938, p.127 Locutions latines en usage dans les affaires ou les relations sociales.Adjutor Fradet\u2014Août 1938, p.158.Lettres que nous recevons.\u2014Sept.1938, p.170; Oct.1938, p.298 L'accent circonflexe.Adjutor Fradet\u2014Octobre 1938, p.212.Y a-t-il quelque chose à faire ?Démétrius Baril \u2014 Octobre 1938, p.216.L\u2019envahissement de l\u2019industrie par les populations naguère agricoles \u2014Novembre 1938, p.218.Les conceptions modernes des relations entre capital et travail R.-F.Nauts\u2014Novembre 1938, p.239.© Faisons disparaître le chômage.Démétrius Baril \u2014 Décembre 1938, p.252.Hier et aujourd\u2019hui ! Demain.Edouard LeDoret \u2014 Janvier 1939, p.266. » Huilé et Grainse Accumulateurs Kendall US.L.Construits pour durer L'iuôls ro 2,000 mille : ævos eurplus DE FORCE Pneus | PRODUITS PYRENE y J NADÉAU Aourrures de qualité \\CMAMPOUX: PARENT ons) | [ General | Chaînes \u2014 Norwesco | ipement contr ! 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