Les affaires : a magazine of business, 1 novembre 1937, Novembre

[" od vl $e = of is.3 7 =, \u201c + Ps bd 2 {us ww Dixième A =\" 6 210 3 75 or Ke.4, 8 ol + À od Lo 5 = .of > LE an 52 y 4 4 Sih is rd fot y ds oo A = 15 1 >) ë Ae vi, % ft di # EC va 6 5 2 ; 33 # 5 NS % i i Pt 10 ny x pe n 2 qi fes 4) 1 : en pa ne 2) A So Lol 2 § = 45 En x bf: at a B = 3 cat pr 0.gt fel pe: ete à Fi cu 2 je es 3 ; çe LR sa £2: Vi 5 A 2 5 wf ÈS, Ma a2 ts vi VE 4 prés ne: bn i 1 ip La > 5 BN su si D ahs x 2, ok 4 pe = \u201ci = by po oe Cy 3 ii a i Sauk 7s di Io Ys 2% i æ 23, M = He ve A = ho Hp La Lg En i ay vr Sr [Rh] ts sa 21, Lu Gé 2 X I J 4 XY Niet te] a Quelques aspects psychologiques de la vente 4 Comment effectuer vos achats du temps des Fêtes \u2018initiative est le tracteur nn mn qui tire la charrue des affaires L'art d\u2019influencer pour réussir © Suggestions d\u2019un organisateur de ventes aux marchands i PE = 3 eu Ri ALK Ni La os = Fe x a i Le Hi ES 7 i PEN RE à PE = Ve HY 2 © Ris y 4 EX wy 2 4 2 Nh (a Es 2 i 5 3 La a3 pt i i BRT, v3 a i i bs a is es B A, 5 oA Tes Ry EE 3! ve Cours Universitaires à la portée de tous \u2018 Voulez-vous que vos connaissances de l\u2019anglais vous apportent des résultats pratiques?Voulez-vous apprendre un métier ou un commerce qui, en vous enrichissant, vous élèvera au-dessus de la médiocrité?.Voulez-vous avoir constamment a votre disposition les meilleurs auteurs dans tous les domaines techniques ou commerciaux?2e a Voulez-vous compléter par des lectures sérieuses les connaissances que vous avez pu acquérir péniblement par l\u2019expérience?.Vous qui savez ce que coiitent les études spécialisées \u2014 les seules qui rapportent vraiment de nos jours \u2014 voulez-vous acquérir économiquement une \u201cspécialité\u201d, quelconque?Un cours d'Université vaut, en moyenne de $3,000 à 5,000, sinon davantage.Maintenant que l\u2019expérience des affaires ou de votre métier vous a fait comprendre qu\u2019il vous manque certaines connaissances, vous donneriez beaucoup pour avoir la chance d\u2019étudier sous les meilleurs professeurs d'Amérique, n\u2019est-ce pas?- .Cette chance, nous vous l\u2019apportons dans des conditions qui permettront à une multitude de nos concitoyens d\u2019en profiter.Vous n\u2019êtes pas riche, dites-vous?Qu\u2019à cela ne tienne.Tout ce que nous sommes forcé de demander, c\u2019est une connaissance suffisante de la langue anglaise pour comprendre le sens des termes et.des versements mensuels proportionnés à l\u2019importance du cours que vous voulez suivre.Certains des cours universitaires dont nous donnons plus bas la liste coûtent $175, 3200 400.Vous pouvez vous les procurer pour le cinquième \u2014 sinon de dixième \u2014 de ces prix.La raison?Ce sont des cours d\u2019occasion! Quelques- 1ns sont légèrement usagés; d\u2019autres sont à l\u2019état neuf.Dans un cas comme dans l'autre, ils n'ont rien perdu de leur actualité, de leur valeur documentaire et de ce qu\u2019ont voulu y mettre les auteurs.La très grande majorité des cours et ouvrages de références de l\u2019International Correspondence Schonl, Alexander Hamilton Institute, LaSalle Extension Univ ersity, American Technical Society, etc, peuvent être obtenus par notre entremise à des prix d\u2019occasion, Nous pouvons vous fournir les meilleurs ouvrages américains qui exposent d\u2019une façon claire et pratique \u2014 de manièrg à être compris de quiconque sait lire \u2014 la technique des métiers et occupations dont voici l\u2019énumération: Architeeture Entrinement de la mémoire Hlustration Art commeroial Empreintes digitales Importation Aviation Electricité Journalisme Administration du bureau Cirenits Langues Anglais Eclairage Littérature Administrtion industrielle Dynamos Mathématiques Architecture paysagiste Moteurs Métallurgie Atelier de réparations Posage des ils Modes Boulangerie Réparatiens Machines Banque et Finance Ete., ote.Moteurs à gasoline et à gaz Caricature Etiquette Nettoyage, pressage Comtahilité Exportation Navigation Correspondance commerciale Encan Organisation Commerce Entrainement des facultés Photographie Couture Fabrication des vêtements Pharmacie Chimie Fabrication de bonbons Publicité Chirepratique Formoles diverses Placement et spéculation Crédits et resouvrements Génie eivit Travail des feurrures Culture physique Gérance d\u2019wsines Tenue des livres Commerce extérieur Gérance du persennel Utilisations du béten Dessin Graphologie Vente Dessin mécanique Génie minier Vues animées Dessin de machine Gestion des entreprises Vente par la poste Dreit eommersiel Hôtellerie Etc.etc.Déceration intérieure Invention Demandez-nous le cours que vous voulez.Nous vous soumettrons des titres d\u2019ouvrages, nos prix et conditions.conclue avec nos fournis- VA fg U2 sur tous les prix cotés pour ces ouvrages NE Ç Une entente justement Adressez toute correspondance à: NO I K set\u2019r nous permet d'ac- | corder jusqu'à nouvel ordre 357 de réduction LAISSEZ PAS PASSER CETTE OCCASION DE Case postale 100, Station \u201cB\u201d Québec, P.0.FAIRE UN CADEAU PRATIQUE! \u2019 \u2019 \u2014 PSI Ae re vs a [a NOVEMBRE 1937.No.10 \u20ac AFFAIRES Le magazine national des hommes d\u2019affaires canadiens de langue française.Organisation et gestion des entreprises.\u2014 Publicité.\u2014- Vente.\u2014 Etalages.\u2014 Comptabilités.\u2014 Psychologie appliquée aux affaires.\u2014 Efficience.\u2014 Méthodes de bureau.\u2014- Correspondance commerciale.\u2014 Actualités économiques et commerciales.SOMMAIRE \u2014 NOVEMBRE ARTICLES\u2014 La technique de lexportation\u2014R.F.Joachim.213 L'initiative est le tracteur qui tire la charrue des affaires\u2014W.lA.ea 221 La valeur de la curiosité.\u2014H.-N.Casson.222 L'art d\u2019influencer pour réussir\u2014Louis-À.Belisle.228 Les boutuns à Uétalage.o.oo inns 224 Aphorisme du chef.\u2014Dierre Gambier.221 Un sfacteur de crise: l\u2019inadaptation du commerce de détail\u2014M.Bache.cot Sees 225 Quel est le coût de la force motrice?\u2014BErnest Robitaille.228 6,000 inscriptions à un concours de Noël.229 Quand on s\u2019entend.PS 229 Quelques aspects psychologiques de la vente.,Ç Louis-A, Belisle.viene inne e 230 Comment effectuer les achats du temps des fêtes?\u2014Vendex 232 Que votre politique relative aux crédits soit souple et flexible\u2014A.-L.Pond.0004000000 000 234 Suggestions d\u2019un organisateur de ventes aux marchands \u2014J.-E.Clairoux.2.0000 0000000 237 Vocabulaire anglais-français du commerce et de Iindustrie.\u2014Adjutor Fradet.238 David Sarnoff .oiii ian PS 240 Questions de fran¢ais\u2014N.Desgagnés, ptre.240 ANNONCES\u2014 Ecole Technique de Québec.000000000 00e cesse es 224 T.-O.Nadeau 00000 e ea eee aa nee rec a ee cernes 226 Petites annonces .\u2026.\u2026.+ pu se rendre compte des renseignements prodigieux que les Egyptiens ont voulu transmettre aux générations futures en construisant les pyramides du Caire.: Pourquoi cela?Parce qu\u2019à venir jusqu\u2019alors notre civilisation n\u2019était pas encore assez avancée; elle ne s\u2019é- : tait pas encore haussée au niveau des connaissances que possédaient les Egyptiens qui construisirent la grande pyramide.Pour savoir que l\u2019orientation de son entrée pointait vers le pôle, il fallait savoir nous- n ême où est situé ce pôle; pour comprendre que les dimensions de certaines parties de ce monument, mul- 224 tipliées par taæt donnaient la distance de la Terre au Soleil il nous fallait nous-même connaître cette distance.Auparavant, le renseignement était bien là, mais personne ne le devinait faute d\u2019en avoir la clef.Et quelle est cette clef qui peut nous ouvrir l\u2019esprit de vos semblables ! Il n\u2019y a pas dix réponses: comme nous l'avons dit plus haut c\u2019est vous-même, votre propre esprit que vous pouvez façonner en passe partout capable d\u2019épouser les capricieuses dentelures des \u2018\u201cYale\u201d dont chacun cadenasse son cerveau.C\u2019est en forgeant qu\u2019on devient forgeron.Chaque homme possède deux bras comme n\u2019importe quel forgeron, mais, pour devenir habile à forger le fer il lui faut l\u2019entraînement.De même, pour que chacune de vos faleutés produise les effets que vous en attendez il vous faudra les habituer aux circonstances que vous voulez maîtriser.N\u2019oubliez jamais cela.Vous n\u2019obtiendrez rien pour rien.Tant mieux si vous aimez ce genre d\u2019entraînement.Sinon, mettez-vous à l\u2019oeuvre.C\u2019est pour vous aider qu\u2019il y a de nombreux exercices de suggérés dans les articles de cette revue.Ces exercices sont tirés de la vie de tous les jours et ils ont été mis à l\u2019épreuve en mainte et mainte circonstance.\u2014 Louis-A.Belisle.es Technique de Qué = êbeg 185, Boulevard Langelier, Québec.\u2014 Tél.2-6864 INSTALLATION OUTILLAGE MODERNE PERFECTIONNE Ateliers offrant l'aspect de véritables établissements industriels.COURS DU JOUR ET COURS DU SOIR Dip'ôme Officiel Cette institution offre aux industriels des ouvriers et des techniciens qualifiés, susceptibles de devenir, par la suite, contremaîtres ou chefs d\u2019ateliers.l\u2019rospectus sur demande.LES AFFAIRES Lies boutons à l'étalage UY étalage de boutons peut produire les meilleurs résultats sans qu\u2019il soit nécessaire d\u2019avoir recours à des moyens dispendieux.Et le meilleur procédé pour que les commis songent toujours à offrir ces articles avec les tissus qu\u2019achète la clientèle, c\u2019est justement d\u2019étaler les boutons à côté des tissus eux-mêmes.Au-dessus des tablettes ou des comptoirs où les tissus sont empilés, placez, verticalement, de petites cartes d\u2019environ 6 ou 8 pouces contenant chacune trois ou quatre boutons.Il est facile de disposer les cartes de manière que les boutons se trouvent juste au-dessus des tissus avec lesquels ils vont particulièrement bien.De la sorte, la vente des boutons se suggère d\u2019elle-même et, assez souvent, le commis n\u2019a pas même besoin d\u2019ouvrir la bouche pour les offrir.Si, pour une raison ou pour une autre, les clients ne demandent pas à acheter des boutons, le commis, les ayant sous les yeux, sera moins porté à oublier d\u2019en suggérer l\u2019achat.Ce Aphorisme du chef Ne faites pas vous-même demain ce que vous pouvez faire aujourd\u2019hui par un autre.Dans l\u2019action, il faut autant éviter que faire.L\u2019ordre et la méthode suppléent souvent à l\u2019intelligence.Soignant le détail, vous consolidez l\u2019ensemble.L'organisation et le contrôle les meilleurs ne remplaceront jamais le dévouement et l\u2019honnêteté.L'intérêt particulier qui heurte l\u2019intérêt général est gravement compromis.Gagner de l\u2019argent ne doit pas être un but, mais un résultat et une preuve.La qualité compte plus que le volume du travail, mais il y a aussi la cadence qui crée l\u2019atmosphère.Le service ne s\u2019annonce pas, il se démontre.En affaires il faut faire du sentiment mais ne pas s\u2019abandonner.Avec un client pensez toujours que c\u2019est vous l\u2019obligé.Individualisation des bénéfices et nationalisation des des pertes est la meilleure formule de concurrence déloyale.Pierre GAMBIER, dans \u201cVENDRE\u201d.LA es Novembre, 1987 225 UN FACTEUR DE CRISE: L'inadaptation du commerce de détail Nos Lecteurs trouveront ici un aperçu intéressant de la situation faite en France aux détaillants par un réseau de rè- glementations qui l\u2019étouffent.C'est un peu ce qui commence à exister chez nous; l\u2019ingérence administrative ira croissant si les intéressés ne réagissent pas.El} ANS une précédente étude, j'émettais l\u2019avis qu\u2019en attendant l\u2019heure où les nations reviendraient à une politique d\u2019échanges normaux, il y avait quelque chose à faire chez nous.Avant l'accord multipartite qui permettra de repartir cahin-caha en continuant les mêmes erreurs \u2014 quitte à s\u2019embourber à nouveau au premier coup dur \u2014, il faut agir sur tous les facteurs intérieurs de crise.Comme la plupart sont d\u2019ordre phychologique, l\u2019action n\u2019est pas aussi liée qu\u2019on le croit à l\u2019aisance financière.Elle dépend de nous.Et ce serait autrement efficace que des lamentations stériles.Un facteur de stagnation, c\u2019est l\u2019inadaptation du commerce de détail aux temps actuels.Personne ne peut se désintéresser des répercussions de cette inadaptation.L\u2019Etat qui perd des recettes considérables et aussi la plupart des industriels et des commerçants de gros qui sont obligés de passer par la voie du \u201cdétail\u201d, et enfin la nation elle-même.Questionnez ceux qui, professionnellement, auscultent le monde des détaillants ; ils répondent : Pas de ressort.Quelles sont les causes profondes de cette lassitude ?L'erreur bureaucratique, le recrutement tari des énergies neuves.Les méfaits des bureaux C\u2019est un lieu commun de dire que la France est gou- vernéé par les bureaux.A certains points de vue, il ne faut pas le regretter (je pense en ce moment aux Niagaras ministériels), mais pour la vie économique, les conséquences en sont désastreuses.Par son recrutement même, l\u2019Administration ignore tout du commerce, de sa pratique et de ses exigences.Cette ignorance n\u2019est d\u2019ailleurs pas niée.Pour y remédier, on crée, en quantités industrielles, des comités ou commissions consultatifs.Théoriquement, c\u2019est parfait.En réalité, c\u2019est moins bien: les comités sont simplement destinés à faire accepter par les commerçants le point de vue des bureaux.Ils sont toujours présidés par un représentant de l\u2019adminis- iration, parfaitement à l\u2019aise dans ces sortes de parlottes : celui-ci s\u2019entend fort bien à démontrer que le code de civilité préconise de dire Amen à tout ce qu\u2019il est chargé de proposer.Les représentants du com- raerce et de l\u2019industrie ne comprennent-ils pas de cette oreille-l]à ?On cesse de réunir la commission récalcitrante, et tout est dit.Quel est le résultat de cette \u201cdictature des bu- rcaux\u201d ?Une orgie de réglementations qui enserrent le détaillant dans un tel réseau qu\u2019il en étouffe : répression des fraudes, hausse illicite ou injustifiée, lois sur le travail, mesures sociales, impôts directs, régie, enregistrement, poids et mesures, conventions collectives, fermetures hebdomadaires, etc.Les conséquences de cette intempérance sont d\u2019autant plus regrettables que le détaillant est, par origine, très indépendant.Il a choisi cette voie pour être son maître.A chaque atteinte à sa liberté et à son insouciance, il perd un peu de son allant.Il a compris qu\u2019il est impossible d\u2019être toujours en règle avec toutes les lois, décrets et arrêtés.Il acquiert donc une dangereuse mentalité, celle du \u2018perpétuel délinquant\u201d qui, comme le \u201cjoyeux\u201d, adopte la formule: \u201cPas vu, pas pris\u201d.Le mieux, pour éviter d\u2019être vu, donc d\u2019être pris, est de ne point attirer l\u2019attention sur soi, la concurrence étant si malveillante ! Toute velléité d\u2019initiative est ainsi étouffée.Ne sous-estimons pas les citoyens qui arrivent à ce découragement.Leur honneur personnel est en jeu.Ils ne se retranchent pas derrière les subtilités de la société à responsabilité limitée.Ne perdons pas de vue que le commerçant doit, à toute heure de la journée, laisser pénétrer dans ses locaux: les agents de la répression des fraudes, les agents des contributions directes, de l\u2019enregistrement, des poids et mesures, l\u2019inspecteur du travail, les fonctionnaires de la régie.Il est en état de perquisition constante alors que les interdits de séjour ont une seule obligation : faire constater à la date prescrite leur présence dans la résidence assignée.À chaque prescription nouvelle, le détaillant ten- 226 te de comprendre ses nouveaux devoirs.La loi est rédigée de façon incompréhensible pour lui; le décret d\u2019application n\u2019est pas plus clair; la circulaire du ministre aux agents chargés de faire respecter la loi, \u2018réproduite\u201ddans les organes syndicaux ou corporatifs qu\u2019il reçoit, achève par sa complexité et son style spécial de le décourager.Les dispositions règlementai- res dépassent toujours le niveau moyen de culture de ceux auxquels elles sont destinées.Conséquence: Il ne faut pas chercher à comprendre! Mentalité de troupier qui tire le temps de son congé et non d\u2019individu qui veut arriver à un résultat.Ce que je viens d\u2019exposer, l\u2019administration ne le comprend pas.Il est inutile d\u2019expliquer à un fonctionnaire chargé d\u2019appliquer un règlement que celui-ci dépasse l\u2019entendement moyen du commerce de détail.Là, le chef d\u2019entreprise est souvent l\u2019administrateur- délégué, le directeur, le chef du service des achats et des ventes, le caissier, le comptable et le balayeur (suivant une formule qui commence à se répandre) ; il doit connaître tous les règlements, moins heureux que le contrôleur lequel est un \u2018\u2018gêneur spécialisé\u201d.Ils sont plus d\u2019un million, ces petits commerçants plongés dans le brouillard que j'essaie de décrire ainsi.On n\u2019entre pas dans la carrière Une autre cause de stagnation s\u2019ajoute à ce qui précède.Le monde du détail ne se renouvelle plus.Plus d\u2019émulation apportée par les jeunes aux dents longues qui, entrant dans la carrière, entendent faire leur situation.Pas d'ouverture de boutiques.Il s\u2019en ferme chaque jour en raison de la crise.(Les fonds ne se vendent plus.Il y a deux raisons à cela.Les anciens ne détellent pas.Ils craignent de voir le capital péniblement amassé perdre toute valeur et de finir leurs jours dans une misère relative.La seconde raison est la résultante des lois d\u2019exception: on ne veut plus vendre de fonds qu\u2019au comptant, par crainte de n\u2019être pas payé par le successeur.On reste en place, malgré la lassitude, sans espoir d\u2019en sortir, avec la perspective de finir ses jours dans sa boutique ! Quelle contribution à l\u2019effort de redressement général peuvent apporter ces commerçants désabusés ?Pas d\u2019ecorts des anciens, pas d\u2019idées neuves des jeunes générations.Le problème comptable Quelques-unes des dispositions légales nouvelles auraient pu avoir des conséquences heureuses, notamment l'obligation de la comptabilité qui résulte de l'imposition sur les bénéfices.\u2018Tous nos lecteurs se rendent compte de l'avantage que le détail aurait dû retirer de cette obligation.Fini LES AFFAIRES le temps où on marchait à l\u2019aveuglette, sans même faire la recette tous les jours.On travaillera maintenant sur des données précises, comme dans les entreprises importantes.La réalité est toute autre.La loi n\u2019a pas protégé le commerçant et à l\u2019heure actuelle il n\u2019est pas exagéré d\u2019affirmer que le détaillant ne sait pas plus où il en est qu\u2019il y a 50 ans, alors que les donditions d\u2019exploitation sont totalement différentes.N'importe qui peut se déclarer comptable libre.Une concurrence effrénée s\u2019est portée là.Des entreprises importantes demandent $1.00 par mois pour tenir la comptabilité d\u2019un détaillant (bilan annuel compris dans ce forfait)\u2019.Ces entreprises gardent 40 sous pour les frais généraux et laissent 60 sous par mois à l\u2019employé qui fait le travail ! Rien de sérieux, quelques additions, une simple mise au net des chiffres fournis.Pas de dépouillement, pas de situation réelle.Une comptabilité fiscale, c\u2019est-à- dire une comptabilité établie pour le fise, qui n\u2019apprend rien à celui qui l\u2019a fait faire et qui n\u2019est même pas admise comme probante par les contrôleurs ! Cette carence comptable a des conséquences morales insoupçonnées, C\u2019est ainsi que l\u2019incidence des lois TEL.3-4245 QUE. À Novembre, 1937 sociales (principale cause du découragement du petit commerce) est inconsciemment exagérée.Combien de petits employeurs croient en toute bonne foi qu\u2019une vendeuse appointée à $25.00 leur coûte $50.00 .à cause des charges, alors qu\u2019il est rare que l\u2019ensemble des obligations patronales dépasse 10% du salaire (assurances sociales : 4, allocations familiales, taux moyen : 29% ; accidents du travail : 2% ; taxe d\u2019apprentissage, etc.).L'administration n\u2019est nullement responsable de cette situation.Les fautifs sont: le détaillant qui ne veut pas rémunérer normalement son comptable et les entreprises ou individus qui n\u2019hésitent pas à lui fournir un travail, non pas insuffisant, mais inexistant.J\u2019ai beaucoup médit des contrôleurs des différents services publics, je dois honnêtement déclarer qu\u2019il arrive fréquemment que des inspecteurs des contributions directes au cours d\u2019une vérification serrée, trouvent le vice caché d\u2019une affaire et sauvent le commerçant d\u2019un désastre.Petites causes, grands effets.Le manque d\u2019allant du commerce de détail freine la consommation.Est-il possibla de porter remède à cette situation ?Sans coute.Les remèdes Il faut agir sur chacun des points signalés dans cette étude.Pour lutter contre l\u2019inadaptation, deux mesures: \u201cpause\u201d, \u201camnistie sociale\u201d.La pause, pour employer un vocable à la mode, serait une période pendant laquelle on suspendrait l\u2019activité de la machine à moudre les règlements, pendant laquelle on codifierait.On rassemblerait les obligations éparses dans tous les journaux officiels de la IIIe République.Petites annonces OFFRE SENSATIONNELLE de bulbes! Dans le but de porter à 25,000 le nombre de nos clients, nous vous enverrons GRATUITEMENT une belle collection de 365 bulbes fleurissant le printemps ou l'été: JACINTHES, TULIPES, NARCISSES, SAFRANS, IRIS, ANEMONES, etc.chacune de ces variétés étant empaquetées et étiquetées separément.Envoyez à l\u2019adrese ci- dessous un billet de banque de $1.00 sous pli recommandé et donnez votre nom et votre adresse en caractères moulés.Six collections ensem- Yie, pour envoyer à six adresses différentes: seulement S.V.P.ne pas envoyer de menue mon- naïe ou timbres.Veuillez mentionner le nom des AFFAIRES.Frais d'expédition payés dans toutes les parties du monde.FRANK VAN BORSSELEN, BULB GROWER, HEEMSTEDE.(HOLLANDE) 227 L\u2019ensemble, édité par le Ministère du Commerce, constituerait le \u201cCode du détaillant\u201d.Devant le monstre ainsi enfanté, il est certain qu\u2019on se déciderait enfin à comprendre qu\u2019il faut élaguer.' L\u2019amnistie sociale serait semblable à l\u2019amnistie fiscale.Les commerçants et industriels auraient ure période de 6 ou 12 mois pour se mettre en régle avee toutes les lois sociales, sans craindre les sanctions.Il y a beaucoup de fraudeurs sociaux qui souffrent de n\u2019être pas dans une situation régulière et qui hésitent à s\u2019y mettre, de crainte de se signaler aux foudres administratives.L\u2019amnistie sociale redonnerait à ces inquiets une tranquilité d\u2019esprit dont les affairës bénéficieraient.La question du renouvellement des troupes est plus difficile à résoudre, parce que d\u2019ordre politique, Pour décider les anciens à céder la place aux jeunes (ce qu\u2019ils feraient de grand coeur s\u2019ils n\u2019étaient pas inquiets), il faut leur donner tous apaisements sur l\u2019avenir, le crédit de l\u2019Etat, la propriété, ete.C\u2019est toute la mystique de la confiance qu\u2019il faudrait évoquer.Laissons cela à d\u2019autres tribunes et conten- tons-nous de formuler des voeux.Le problème de la règlementation des ventes de fonds a été rendu insoluble par la démagogie.La situation actuelle nuit à tout le monde : \u2014 aux vendeurs, créanciers qui ne touchent pas le montant de leur créance; \u2014 aux acquéreurs qui, pour un avantage temporaire, ont brisé leur avenir.Prisonniers de leur victoire, ils sont condamnés à rester en place ou à supporter à leur tour la conséquence des lois d\u2019exception quand ils seront vendeurs.L\u2019Etat est le grand perdant de la partie.La politique s\u2019étant emparée de la question, n\u2019espérons pas trouver avant longtemps la solution satisfaisante que le bon sens dicterait aisément.Une nouvelle loi a été votée le 9 juillet.A l\u2019heure ou paraîtront ces lignes elle aura été publiée à l\u2019Officiel ne faisant que remanier deux anciennes loïs.11 est & craindre qu\u2019elle ne soit pas définitive.Le problème comptable, dont je crains de n\u2019avoir pu faire comprendre toute l\u2019importance psychologiquë, comporte les réalisations suivantes : \u2019 Création du \u201cpermis de comptabilité\u201d sans lequel.il Le serait pas possible de tenir la comptabilité d\u2019un autre.L\u2019Etat rendrait un service considérable en imposant l\u2019utilisation des services d\u2019un professionnel responsable lequel devrait : lo non pas recopier les chiffres fournis par le détaillant mais tenir les écritures ; 20 établir un bilan complet; 30 fournir un dépouillement commenté. 228 Le retrait du permis serait la sanction toute trouvée contre le comptable un peu trop complaisant ou trop fantaisiste (1).La création d\u2019un ordre des comptables serait souhaitable pour que ce métier rapportât une rémunération normale, seul gage d\u2019indépendance et de conscience professionnelle.Outre cela, il est souhaitable de réaliser la création d\u2019une profession nouvelle, celle de secrétaire comptable indépendant, chargé non seulement de la comptabilité et de toute la partie administrative, mais ayant en plus le rôle de conseil légal.Spécialisé dans une corporation, il signalerait à ses employeurs toutes les infractions qu\u2019ils commettent inconsciemment, il saurait faire les constatations qui évitent celles de l'inspecteur de la répression des fraudes, il vérifierait si les prix de vente pratiqués ne tombent pas sous le coup de la hausse injustifiée.Au courant de tous les règlements qui régissent la profession, il délivrerait le détaillant, d\u2019une quantité de soucis dont l\u2019ensemble constitue une sourde angoisse.Il le rendrait ainsi à son véritable role social qui est d'acheter pour revendre, le tout dans des conditions satisfaisantes sans lesquelles il n\u2019est pas de prospérité économique.Max BACHE, dans VENDRE à (1) Il m'est difficile d'entrer dans des précisions qui frisent le domaine u secret professionnel, mais je demanda aux lecteurs d'admet réalité est lamentable dans 40% des cas.s mettre que la Quel estle coût de la force motrice?\u2019ASSISTAIS, vendredi, le 29 octobre 1937, à la causerie donnée par M.R.-A.-C.Henry, administrateur général de la Beauharnois Power Corp.Ltd, aux membres de la Société des Comptables en prix de revient et des Ingénieurs industriels, à l\u2018Université McGill; sur place, je posai diverses questions auxquelles M.Henry tenta de répondre.i Je me serais fait un devoir de courtoisie d\u2019en rester là si M.Henry en était, lui aussi, resté à sa causerie ; car il ne répondit à aucune des questions que je lui soumis.Mais voici qu\u2019il publie ou laisse publier son texte sans l\u2019amender ni le justifier.Il me permettra donc de rappeler au public ces questions vitales auxquelles il ne put répondre et qui ruinent, à mon avis, tout son travail.LES AFFAIRES Il s\u2019agissait d\u2019établir le prix de revient de la force motrice.Or, il n\u2019a pu déterminer la région à laquelle convenaient ses chiffres.Que valent-ils alors ?Il n\u2019a pu établir le pourcentage de perte dans la force motrice transmise de Beauharnois à Montréal.M.Henry dirige pourtant la Beauharnois: Belle compétence pour l\u2019homme qui veut nous instruire.TI donne un chiffre arbitraire comme coût de la transmission.(Le coût est-il jamais arbitraire ?) Il n\u2019a pu justifier davantage le coût de distribution qu\u2019il établit & $125.par cheval-vapeur; et j\u2019omets ses silences à d\u2019autres questions aussi importantes.Or, ces chiffres qui nous présentaient, pour ainsi dire, comme à l\u2019état pur, à l\u2019état de \u201csquelette\u201d a-t-il dit (\u201cbare bones cost\u201d) le cofit global de la force motrice produite, transmise jet distribuée variaient de $279 a $568.et marquaient un écart saisissant avec ceux d\u2019un autre expert en ces,matières, plus désintéressé peut-être.M.S.L.R.Hollis, A,M,I, Mech, E, AMIEL, dans son ouvrage intitulé \u201cWater Powers around the World\u201d (1930) nous fournit, avec (plus de précision, les chiffres de moyennes suivants pour la région du bassin du bas St-Laurent: Coût \u201cCapital\u201d Dollars par cheval-vapeur (turbine) Pour cent Production $121.70 73.4 Transmission 22.60 13.6 Distribution 21.60 13.0 $165.90 100.0 Voici ; maintenant les chiffres fournis par M.Henry, non pour des moyennes mais pour la force mo- \u2018rice la moins cofiteuse (\u2018bare bones cost\u201d): Coût \u201cCapital\u201d Production de $144 à $288.Transmission 10 à 30.Distribution 125 à 250.$279 à 568.Ses chiffres s\u2019appliquent-ils à une usine à la Baie James?Notons bien, encore une \u2018fois, que les chiffres de M.Henry devraient être inférieurs à ceux de M.Hollis puisque M.:Henry prétend nous donner le prix de revient le plus bas pour frais d\u2019établissement, après avoir pourvu, très largement, à \u2018des pertes qu\u2019il n\u2019a pu justifier.Hypothèses et faits sont pourtant choses bien distinctes! Or, il \u2018arrive que des chiffres de moyennes sont inférieurs à des chiffres minima ; c\u2019est à n\u2019y rien comprendre.Comment M.Henry peut- il concilier tout cela?L\u2019écart est sensible de $165.90 à 8279 et 5568.!- Mis en face des chiffres de M.Hollis, M.Henry se contenta de faire remarquer qu\u2019ils représentaient Novembre, 1987 des moyennes sans pouvoir contester leur exactitude.M.Henry ne put nous dire le coût de production à la Beauharnois, à cette centrale incomparable au dire d\u2019un expert.de France, Monsieur le sénateur Perrier.Les gens de la région de Montréal eussent été fort intéressés de connaître le prix,de la force motrice à cette usine sans pareille .Et c\u2019est après de tels silences, de telles inexactitudes, pour ne pas dire plus, que M.Henry ose publier, ou laisse publier sa causerie.Veut-il tromper quelqu\u2019un après s\u2019être trompé lui-même?Des ingénieurs sérieux de notre province nous ciiront-ils la vérité en ces matières?La nouvelle Régie de l\u2019Electricité a dû obtenir des compagnies d\u2019utilités publiques les renseignements demandés par l\u2019ordonnance de la Commission de l\u2019E- lectricité en avril 1936, et il nous sera possible, j\u2019imagine, d\u2019en prendre connaissance afin de pouvoir établir, une fois pour toutes, les coûts réels de production, transmission et distribution de la force motrice dans la province de Québec, tant pour frais d\u2019établissement que pour frais d\u2019opérations.ERNEST ROBITAILLE, C.P.A.,, C.G.A.Comptable public licencié \u2014 Montréal.6,000 inscriptions grace a un concours de Noël WY OULANT se rendre compte de la valeur publicitaire des journaux qui transmettaient chaque jour son annonce au public, un marchand de nouveautés organisa, l\u2019an dernier, un intéressant concours de Noël vers cette époque.Dans un coin de sa page quotidienne, il fit paraître un dessin en blanc et en noir de la souris \u2018Miquette\u201d et de sa compagne.On invita en même temps les enfants à colorier ce dessin et à envoyer au magasin le résultat de leur travail.Les meilleurs travaux devaient se partager dix prix de $1 chacun, payables en marchandises.Le résultat fut que le marchand reçut 6,000 de ces dessins coloriés.Par ce moyen, non seulement put-il contrôler dans quel quotidien son annonce était plus profitable, mais encore il apprit jusqu\u2019à quel point elle pouvait être lue par le public.Xe 229 Quand on s\u2019entend.ES marchands d\u2019une ville américaine de moyenne importance ont réussi à économiser plusieurs milliers de dollars, dans la période des Fêtes, l\u2019an dernier, grâce à une mesure de coopération plutôt rare.Jusqu\u2019alors, tous les magasins de cette localité avaient empaqueté gratuitement les marchandises dè Noël, fournissant boîtes et enveloppes coloriées aux clients sans frais supplémentaires.Pendant la période des Fêtes de 1986, ils s\u2019entendirent pour exiger 10c par paquet pour l\u2019emballage lorsque les clients achèteraient pour moins de $4.95.Du moment qu\u2019un ou plusieurs achats dépassaient ce chiffre, l\u2019emballage était fait gratuitement comme autrefois.En plus, on offrit aux clients des empaquetages de luxe coûtant 15 et 25c, selon la qualité et l\u2019apparence des papiers et des rubans employés, le dernier étant surtout destiné aux morceaux importants comme les réfrigérateurs et autres colis de grandes dimensions, On se rendra compte de l\u2019économie réalisée grâce à ce plan quand on saura qu\u2019en 1935, dans un seul des magasins concernés, des frais d\u2019emballages s\u2019étaient montés à plus de $2,000.Au même magasin, le compte des emballages termina l\u2019année 1936 avec un surplus de $600.La clientèle ne se formalisa pas de cette demande parce que tous les magasins, indistinctement, l\u2019avaient adoptée.Il y eut même des clientes qui avouèrent s'être senties un peu coupables, dans le passé, d\u2019avoir demandé aux commis d\u2019envelopper leurs colis de Noël sans frais supplémentaire.Voilà comment la coopération bien comprise convertit en gains les pertes évitables.Tél.2-1264 \u2014 2-1265 Lévis: Tél.738J ÉE Latlamme, Lémitée Courtiers en Obligations 15, SAULT-AU-MATELOT, QUEBEC 280 LES AFFAIRES Quelques aspects psychologiques de la vente e Frappe EN ne s'obtient sans effort.Ceux qui s\u2019excusent de leur inaptitude à la vente sur l\u2019argument qu\u2019il existe des vendeurs nés ne font qu\u2019affirmer leur manque d\u2019ap- Hication, leur crainte de l\u2019effort et de l\u2019étude.On ne vient pas plus au monde vendeur que trappeur ou pilote d\u2019avions.Tout ce qui demande du raisonnement doit être appris et, hors les mouvc- ments qui s\u2019accomplissent sous l\u2019action d\u2019un reflexe, toutes les fibres de notre système nerveux, tous nos muscles doivent être éduqués pour agir au gré du commandement suprême: l\u2019intelligence.La légende du vendeur-né n\u2019existe que dans imagination de ceux qui, voyant fonctionner sans heurt la \u201cmécanique de haute précision\u201d du vendeur habile, se font acroire qu\u2019ils ont devant les yeux le produit spontané d\u2019un caprice naturel.Ne se rendant pas compte des efforts et des études qu'a exigé une science aussi parfaite, ils sont tout bonnement portés à en attribuer le mérite a une intervention surnaturelle.Plus on recule dans l'échelle de la civilisation, plus nombreuses apparaissent les manifestations incomprises et, partant, d\u2019un caractère qui échappe au contrôle d\u2019intelligences obtuses.C\u2019est ce qui explique les superstitions qu\u2019on rencontre en nombre de plus en plus élevé à mesure que l\u2019un s\u2019enfonce vers les strates primitives de l\u2019humanité.L\u2019art de la vente s\u2019apprend.Il s\u2019apprend par des hommes.Il n\u2019y a rien de mystérieux dans les techniques que l\u2019on peut exposer en noir et en blanc, dans les façons de procéder que d\u2019autres ont employées avec succès.On parle de la psychologie de la vente.Le mot psychologie effraie certains aspirants-vendeurs.Il n\u2019est pas du tout nécessaire d\u2019étudier longuement cette science pour devenir un as de la vente.En somme, la psychologie, c\u2019est la science des réactions humaines devant certains faits.Quand on est familier avec certaines catégories de prospects on peut compter sur les réactions communes à tous les humains pour prévoir de quelle façon aboutira l\u2019entrevue.LA VENTE ET LES HOMMES Vendre, c\u2019est convaincre, c\u2019est \u2018réduire quelqu\u2019un, par le raisonnement ou par des preuves sensibles et évidentes, à reconnaître une vérité, l\u2019exactitude d\u2019un fait\u201d.On s\u2019en rend compte, la yente, c\u2019est-à-dire le problème de la distribution des marchandises, ne se borne pas à une glaciale opération mécanique.L'élément humain y compte pour une part que l\u2019on est malheureusement trop porté à négliger.S\u2019il est une science qui devrait primer toutes les autres, c\u2019est pourtant l\u2019étude des hommes.Mais on s\u2019évertue à saisir l\u2019énigme des planètes, on cherche à découvrir le secret des strates géologiques, on s\u2019esquinte à deviner les principes mécaniques, en un mot cn cherche partout une satisfaction à sa curiosité, sauf où elle peut avoir les meilleurs résultats, c\u2019est-à- dire dans la science des hommes.Celui qui possède le moindrement l\u2019esprit d\u2019observation ne tarde pas à grouper les humains en différentes classes lorsqu\u2019il s\u2019agit de déterminer quels arguments porteront les meilleurs résultats.Cette méthode n\u2019est pas dépourvue de logique.Mais si on l\u2019applique trop rigoureusement, elle tend à faire de la vente une opération purement routinière, elle réduit le problème de la vente à une sèche formule dont les résultats ne sauraient donner pleine satisfaction.Certains vendeurs n\u2019ont jamais ouvert un manuel de vente, et cependant leurs succès font pâlir les bacheliers de la route.A quoi cela tient-il ?C\u2019est qu\u2019avant même de songer aux points de supériorité qu\u2019offre leur produit sur les produits concurrents, ils visent à gagner la sympathie de leur clientèle.Ils \u201cvendent\u201d leur personnalité avant que de vendre leur produit.lls ne se contentent pas d\u2019y aller avec la détermination d\u2019un \u201chalf-back\u201d qui tente un \u201ctouchdown\u201d; au contraire, en arrivant chez un prospect, ils se demandent : \u201cQu\u2019y a-t-il chez cet homme que je puis sincèrement admirer et aimer ?\u201d Au lieu de se serrer les dents et d\u2019offrir au client futur un visage de gangster prêt à jouer le tout pour le tout, ils offrent une mine réjouie, ils se montrent courtois, ils ne peuvent s\u2019empêcher de faire voir combien ils sont heureux de rencontrer un ami qu\u2019ils comprennent et qui, sûrement.les comprendra aussi.Les véritables vendeurs aiment la présence dew autres hommes, ils aiment à rencontrer \u201cdu monde\u201d comre nous le disons populairement. ee ire TS errs ne | Novembre, 1987 Ce que nous venons de dire est tellement vrai que .les vétérans de la route ont rarement la mine austère.Vous les voyez toujours en train de raconter une histoire drôle.Ils ont toujours un bon mot à dire des centres qu\u2019ils visitent.Si un de leurs clients réussit une affaire, ils sont les premiers à répandre la nouvelle.Ils manifestent la plus grande discrétion sur les petites misères, sur les grands malheurs et les multiples désagréments de ceux que les hasards de la vie placent sur leur chemin.Bref, ils sont optimistes, ils comprennent la nature humaine, ils sont tolérants parce qu\u2019ils ont beaucoup vu, et ce sont les gens les moins égoïstes du monde.L\u2019égoisme est le dernier des défauts que devrait avoir un vendeur.Au reste, serait-il tenté de tout rapporter à lui-méme que la vie aurait tôt fait de ramener le vendeur à de meilleurs sentiments.Les véricables as de la vente doivent posséder une intelligence au- dessus de la moyenne et un coeur très humain, ce qui anéantit toute chance d\u2019emprise à l\u2019égoïsme, qui est une imperfection du coeur et de l\u2019intelligence.Les bonnes dispositions du vendeur ne sont cependant pas tout.Si elles contribuent à lui donner une \u2018\u2018partance\u201d, elles ne sauraient se substituer à la connaissance au moins élémentaire des points de pénétration qui lui aideront à convaincre autrui.Ces points de pénétration, ces portes qui donnent accès au sanctuaire de la volonté, elles ne sont pas nombreuses.L'important est de les connaître et de savoir s\u2019en servir au bon moment.En voici quelques- uns : LA CURIOSITE Nous sommes tous curieux.Bien qu\u2019à des degrés variables, les humains sont rongés du désir de voir, de connaître, d\u2019apprendre.Et ce désir est d\u2019autant plus grand qu\u2019un certain mystère plane sur l\u2019objet qui nous intrigue.Les bons vendeurs savent exploiter ce penchant et c\u2019est pourquoi ils ne dévident pas du premier coup toute leur histoire \u2014 ils gardent le plus piquant pour RSR 909 SR OO IE AVR OC OO XD OO OC OO OR EE MINES DEVELOPMENT CORP.189 St-Jean 0, XK] EEL ONL 0000 V ELEN Eee Québec Téléphone 2-8261 000101000000 ESTEE CEES CNC CSCC CCR R Ne 000 ol 281 la fin ou pour le moment décisif de l\u2019entrevue.La vente qui s'appuie sur une démonstration fait également appel à la curiosité et c\u2019est pourquoi les personnes qui doivent donner ces démonstration reçoivent un entraînement si soigné.Effectivement, la démons- tiation impeccable est celle où chaque étape est tellement bien graduée qu\u2019en excitant la curiosité du prospect elle retient son attention et finit par le convaincre.Une démonstration habilement menée vaut plus que des fleuves d'arguments oraux.LES COMPLIMENTS Bien rares sont les gens qui restent insensibles aux compliments.Un bon vendeur ne manque jamais de placer un compliment dès que l\u2019occasion s\u2019en présente, se gardant bien, toutefois, d\u2019abuser de ce moyen.Lès gens se méfient de ceux qui cherchent à trop les flatter; ils s\u2019imaginent non sans raison que \u201cles compliments flatteurs sont souvent menteurs et qu\u2019en les écoutant d\u2019une oreille trop attentive ils s\u2019exposent à de sérieux embarras.Le vendeur judicieux veille à ne dispenser que des compliments mérités.C\u2019est quand le compliment surgit d\u2019une façon toute spontanée qu\u2019il produit les meilleurs résultats.Ainsi, un marchand qui, en faisant essayer un habit, complimente son client sur la solidité de ses épaules ou le volume de ses biceps fait sûrement plaisir à ce dernier.L\u2019approbativité, nous dit Larousse, est le \u201cdésir de plaire, d\u2019être louangé\u201d.Nous sommes tous plus ou moins enclins à rechercher la louange et les compliments \u2014 et les vendeurs le savent.LE DESIR DE POSSEDER L'instinct de possession nous vient en naissant.C\u2019est probablement ce qui empêchera toujours le communisme de devenir une réalité.C\u2019est aussi ce que comprennent fort bien les vendeurs lorsqu\u2019au moyen d\u2019une démonstration, ou en faisant palper au client la marchandise, ils avivent ce désir.Quand un petit garçon a fait marcher le train électrique sur le comptoir du magasin, les parents peuvent difficilement quitter l\u2019établissement sans emporter l\u2019objet convoité.XXX Ces quelques notes cueillies au hasard sont loin de représenter le coté scientifique de la vente.Elles n\u2019en contiennent pas moins, à notre avis, les grandes lignes d\u2019après lesquelles un débutant pourra toujours orienter son argumentation, en attendant que l\u2019expérience et l\u2019étude viennent terminer sa formation.LOUIS-A.BELISLE. I Hi me Me Si ar 232 LES AFFAIRES Comment effectuer les achats du temps des Fétes?NE réponse satisfaisante à cette question | enléverait sans doute à plusieurs détaillants nombre de soucis et bien des démarches.C\u2019est ce que nous allons tenter de faire.! Tout d\u2019abord, sachant que les détaillants achètent la plus grande partie, pour ne pas dire tout leur stock des grossistes, il n\u2019est pas sans intérêt de savoir comment, à leur tour, ces derniers procèdent quand vient le moment des achats et de quelle façon ils anticipent les goûts et de la cli- entêle et des détaillants qui la servent.On se fait sans doute le raisonnement suivant: \u201cIl n\u2019y a pas deux détaillants qui ont les mêmes goûts et les mêmes opinions lorsque vient le moment de choisir la marchandise à acheter; il doit en être ainsi des grossistes!\u201d C\u2019est parfaitement vrai.Mais si les grossistes ne songeaient qu\u2019à choisir les articles qui paient le plus, sans se préoccuper du détaillant, une chose est certaine, c\u2019est qu\u2019ils ne conserveraient pas longtemps la confiance de ce dernier.C\u2019est ce qui fait qu\u2019en comparaison avec ceux des grossistes, les problèmes que doit envisager le détaillant paraissent insignifiants.En effet, le détaillant peut choisir sa marchandise selon les goûts et les habitudes de la localité où il pratique son commerce, alors que le grossiste, lui, doit prévoir, prévenir les demandes de TOUS les détaillants.On voit quel intérêt présente un exposé des méthodes en vigueur chez les importants grossistes.J Un certain grossiste, qui s\u2019occupe de produits pharmaceutiques, effectue ses achats du Temps des Fêtes en s\u2019appuyant sur la politique suivante, qu\u2019il prêche lui-même aux détaillants: MARCHANDISES DE CONSOMMATION COURANTE Pour le Temps des Fêtes, la ligne de résistance doit consister en marchandises de consommation courante: articles de toilette, papeterie, articles en cuir plumes-réservoir, bonbons, cigares, ete.Evidemment, pour satisfaire les goûts du plus grand nombre de gens qui viendront acheter au magasin, il faut varier plus que de coutume les styles et la portée des prix.La variété doit primer la quantité dans chaque cas.Ces articles offrent, entre autres avantages, de pouvoir se vendre quand même lorsque la période des Fêtes est terminée Et maintenant, si le détaillant se trouve placé dans un quartier chic et s\u2019il veut offrir à sa clientèle autre chose que des bimbeloteries à bon raarché, il est préférable qu\u2019il s\u2019en tienne encore plus strictement à la politique de la variété.Les articles d\u2019un prix inférieur à $1 se vendent à cause de leur prix, alors qu\u2019au-dessus de ce chiffre, la question du prix entre de moins en moins en ligne de compte.On a généralement peur d\u2019offrir des articles dispendieux parce qu\u2019on est trop habitué à vendre strictement d\u2019après le prix.Pourtant, malgré le krach récent des valeurs de bourse, il ne fait aucun doute que les gens vont encore cette année, se procurer en quantité plus grande que l'an dernier des bijoux, des articles de toilette clispen- dieux, des plumes-réservoir, ete.Au lieu de se rendre chez les pharmaciens et autres détaillants pour effectuer les achats de cette nature, la clientèle chic se rendra chez le bijoutier.Celui-ci connaît sa clientèle et il commence son travail justement au point où les autres s'arrêtent.Il y a une leçon à tirer de la facon dont le bijoutier compétent réussit à attirer et à ron- vaincre sa clientèle.ABANDONNEZ LES VIEUX CLICHES _ D'une année à l\u2019autre, les détaillants ordinaires utilisent les mêmes clichés pour offrir leur marchandise.Ils ne varient pas leur plan d\u2019attaque.Leur politique d\u2019annonce\u2014si par hasard ils en ont une\u2014reste exactement la même.Pourtant, dans chaque localité se trouvent de nombreuses personnes dont la formation et les goûts font des acheteurs certains d\u2019articles d\u2019un prix élevé, c\u2019est-à-dire de marchandises sur lesquelles le détailant est capable de prendre une marge plus forte de bénéfices.C\u2019est cette clientèle-là qu\u2019il importe de conquérir et de conserver.Si les détaillants ruraux ne s\u2019y intéressent pas, elle s\u2019en va en ville, elle achète sur catalogues et voilà autant de ventes de perdues.S\u2019il est quelqu\u2019un de placé avantageusement pour connaître les goûts de cette clientèle de luxe c\u2019est pourtant bien le détaillant dont le magasin se trouve situé à deux pas.Les quatre cinquième du temps, il faut l\u2019avouer, les marchands et Novembre, 1987 les autres personnes en vue d\u2019une localité ne se voisinent pas, ne se regardent pas et se jalousent sans savoir pourquoi.Comment, alors, arrivera-t-on à obtenir le patronage de la clientèle \u201cde luxe\u201d avec si peu de coopération et de bonne entente dans la localité! Il y aurait tout un chapitre à écrire sur l\u2019aspect économique des puérile schicanes de village qui, plus que toute autre cause, contribuent à enrichir les maisons étrangères Mais nous remettrons la partie à une autre fois.Le grossiste auquel nous faisions allusions tout à l\u2019heure recommande d\u2019acheter des marchandises standard, bien annoncées, déjà connues du public, de préférence à des articles de nouveauté.Cependant, au lieu de limiter les achats à des item à bon marché, il recommande de varier et d\u2019étendre la portée des prix pour y inclure une foule d\u2019articles devant se vendre au-dessus de $1.LES \u201cNOUVEAUTES\u201d TROMPEUSES Ceux qui fabriquent les innovations que l\u2019on trouve chaque année sur le marché savent bien que la popularité de leur produit ne sera que passagère.Ils doivent agir en vitesse afin de s\u2019en débarrasser au plus tôt.Les moyens à prendre importent peu et, quant aux précautions qui seront prises pour protéger le détaillant contre les réductions de prix, il en est rarement question.Les grossistes qui s'occupent de distribuer ces innovations les achètent nécessairement lorsque les prix sont à leur apogée.Aussitôt que les grossistes ont placé toutes leurs commandes, le manufacturier commence à songer à liquider ce qui lui reste, afin de ne pas perdre une partie de son stock.C\u2019est alors qu\u2019il tourne les yeux du côté des grands magasins à rayons et des magasins en série, auxquels il vendra sans se préoccuper de ce que la marchandise lui coûte ou des bénéfices à réaliser.Juste au moment où ils commenceront à écouler ces innovations les petits.détaillants constateront avec stupeur que leurs gros concurrents les offrent à des prix à peine supérieurs et parfois même inférieurs à ce que la marchandise leur a coûté.De là à conclure qu\u2019il faille entièrement éliminer toute innovation, il y a encore une certaine marge.Un petit assortiment de \u201cNouveautés\u201d contribue assurément à donner de la vie à un étalage de marchandises qui, sans cela, risquerait de paraître terne.De même, un seul article nouveau, offert à un prix d\u2019aubaine, peut contribuer à stimuler les acheteurs.Mais aucun ne saurait remplacer la marchandise standard, qui peut se vendre en n\u2019importe quelle période de l\u2019année et qui, en même temps, peut très bien servir de cadeau.Chaque fois que vous faites un achat pour la période des fêtes demandez-vous: \u201cQue pourrai-je obtenir pour 233 cette marchandise après les Rois ?\u201d \u2014 et tirez vous même la conclusion, Faites en sorte que 90%, environ de vos achais comprennent des articles de consommation courante et que les 10%, qui restent offrent tellement de variété que votre stock ne comprenne aucun de ces articles en quantité élevée.C\u2019est l\u2019un des moyens les plus sûrs de ne pas hiverner de \u201crossignols\u201d.Si vous n\u2019avez pas à votre disposition un registre donnant vos achats de l\u2019année précédente, commencez dès cette année afin de pouvoir suivre d\u2019une façon rationnelle la marche de vos marchandises.Faites en sorte d\u2019éliminer l\u2019à-peu-près de vos achats.Il passe tellement d\u2019articles entre les mains d\u2019un marchand au cours d\u2019une année qu\u2019il est porté à oublier quels sont ceux qui, dans une période ou dans l\u2019autre, se sont bien ou mal vendus.La tenue d\u2019un registre des achats qu\u2019on peut annoter est une excellente pratique à adopter.En outre de dégager l\u2019esprit de la: nécessité de se souvenir d\u2019une foule de détails, un document de ce genre favorise l\u2019achat des marchandises qui se vendent le mieux.; VENDEX.FONDEE EN 1848 La Caisse d'Economie de Notre-Dame de Québec La seule banque d'épargne à Québec et Lévis.Prenez l\u2019habitude de l\u2019épargne régulière, et venez ouvrir un compte avec nous.Impossible de trouver un meilleur endroit pour vos économies.Garantie de tout repos Coffrets de sûreté à louer dans toutes les voûtes, pour la garde de vos valeurs.La Banque des prêts sur valeurs de tout repos.SUCCURSALES DANS TOUS LES QUARTIERS DE LA VILLE Bureau-chef No 21, St-Jean ! ! Î | ~ rrr grr v7 dia eat ame mA les cam ary corses memes IE TS 234 LES AFFAIRES Que votre politique relative aux crédits soit souple et flexible A Par A.-L.Pond, Chef du Service des Crédits de Thal- himer Brothers, Richmond, Virginie, E.-U.Conférence prononcée aux 26e congrès annuel de la National Retail Dry Goods Association.URANT la Grande Guerre, les prix et les salaires étaient élevés.Le détaillant n\u2019éprouvait aucune difficulté à disposer de ses marchandises à crédit.La principale difficulté semblait de pouvoir assurer au public les marchandises de haute qualité qui étaient alors en de- di] y NN 4 ®) Lr mande.Les journaliers en chemises de soie et en possession d'autos de luxe donnaient une idée des conditions qui prévalaient alors.Comme l'argent cireulait en ubondance et se gagnait facilement, il semble naturel que les ventes au comptant devaient alors être plus nombreuses qu\u2019aujourd\u2019hui.Un autre facteur qui contribuait à cet état de choses était le peu d\u2019inclinaison que le marchand ordinaire éprouvait pour ouvrir des comptes à crédit.Ces derniers étaient considérés comme le privilège du petit nombre, cependant qu\u2019aujourd\u2019hui la demande en est pour ainsi dire universelle et vient du public lui-même.Lorsqu\u2019un détaillant le refuse, les gens vont demander d\u2019acheter à crédit chez ses concurrents.Le détaillant n\u2019avait pas besoin de suivre ses crédits d\u2019aussi, près en 1918 qu\u2019aujourd\u2019hui puisque nombre de gens ont aujour- d\u2019hui le privilège d'acheter à crédit qui ne l\u2018avaient pas alors.En outre, au cours des années qui suivirent immédiatement la guerre, le nombre des femmes employées était beaucoup moindre.Le détaillant d\u2019alors avait principalement, au nombre de ceux qui achetaient de lui à crédit, les chefs de famille, les propriétaires, des professeurs et institutrices, des gens en moyens et des gens qui avaient un emploi stable.LA DEPRESSION D\u2019APRES-GUERRE Une période de dépression fit naturellement suite à la guerre comme conséquence du retour à la vie civile des millions de jeunes gens qui avaient fait du service.L'offre de la main-d\u2019oeuvre excéda la demande et, en conséquence, les salaires baissèrent Plusieurs ne purent même trouver de l\u2019emploi.Cette période de 1920-21 fut difficile pour le détaillant parce qu\u2019il avait uans ses livres plusieurs comptes de gens dont le salaire avait été réduit ou qui avaient \u2018perdu leur emploi.De 1922 à 1929 l\u2019inflation s\u2019accéléra graduellement.L\u2019immeuble prit de la valeur, des usines furent construites, les valeurs de Bourse atteignirent des paliers sans précédent dans l\u2019histoire.Puis ce fut le krach.Vous vous souvenez aussi bien que moi du nombre de compte que nous avions dans nos livres au moment du krach et qui ne purent être payés immédiatement.Plusieurs maisons d\u2019affaires durent fermer leurs portes, les salaires furent réduits par suite des pertes subies par les manufacturiers, il fallut rajuster les affaires.Bref, ce fut une période de détresse quasi universelle.Nombre de gens que nous croyions en moyens et capables de payer leurs comptes ne purent s'acquitter de leurs obligations imméiatement, bien qu\u2019ils aient pu le faire par la suite.Cette dépression qui débuta en 1929, se continua, comme personne ne l\u2019ignore jusqu\u2019en 1933.Je crois qu\u2019un compte que l\u2019on ouvre en se basant sur la moralité de quelqu\u2019un en période de prospérité re devrait pas causer d\u2019inquiétudes en temps de dépression.Au lieu de laiser monter un compte chez le marchand en faisant des achats extravagants, la plupart des clientes verront à prévenir les excès et n\u2019attendront pas que le Service des Crédits leur donne un avertissement.Evidemment, il y aura toujours des personnes qui voudront paraître mieux que le leur permettent leurs revenus et qui, pour une raison ou pour une >utre,.commettront des extravagances dans leurs achats.I y a aussi les gens qui sont affectés par le chômage et la maladie.Mais si nous basons le crédit aue nous accordons sur un fond solide de moralité de probité, de ponctualité dans les paiements, les clients que nous aurons favorisés n\u2019iront pas ailleurs et ne nous feront pas passer des nuits sans sommeil. = Be = As am tint tt rt re crie Novembre, 1937 LA REPRISE DE 1933 Depuis 1933, le, cycle des affaires a suivi une courbe ascendante.Ceux qui avaient perdu leur emploi et leur maison après 1929 ont pu trouver du travail et plusieurs d\u2019entre eux réussirent à obtenir du crédit chez les marchands.Quelques-uns eurent la mauvaise fortune de faire faillite, soit qu\u2019on leur eut recommandé ce palliatif, soit qu'ils aient opté pour la faillite par ignorance, par crainte de perdre leur emploi.En temps normal, je crois que quiconque laisse prendre un jugement contre lui ne porte pas suffisamment attention à son crédit, à sa réputation.Il n\u2019a pas droit à l\u2019ouverture d\u2019un compte tant qu\u2019une enquête sérieuse n\u2019a pas établi les circonstances qui ont motivé ce jugement.La même chose est vrai de la faillite.Présentement, je crois qu\u2019un grand nombre de ces faillites, de même que les jugements et saisies, furent occasionnés par des circonstances absolument hors du contrôle des clients.Une enquête a montré dans plusieurs cas que les réclamations avaient été payées jusqu\u2019au dernier sou et, maintenant, les clients affectés par ces circonstances méritent d\u2019acheter à crédit.À mon sens, tout client dont le dossier montre un jugement impayé ou même un jugement qui vient tout juste d\u2019être payé, ne mérite pas qu\u2019on lui vende à crédit, surtout si ce jugement a été pisr à la suite d\u2019une faillite.Il convient néanmoins d\u2019être moins sévères pour les jugements et les faillites qui se sont produits entre 1929 et 1988.Un banquier fait observer que : \u201cLa relation qui existe entre le nombre des faillites en période de prospérité et en temps de crise est l\u2019indice de ce qui se produit lorsque nous y allons trop largement de nos crédits en temps de prospérité\u201d.Ce même banquier estime que la responsabilité morale des gens n\u2019est pas aussi bonne aujourd\u2019hui qu\u2019avant 1929 et il cite à l'appui de son opinion l\u2019évidence d\u2019un changement graduel dans l\u2019attitude du public à l\u2019égard de ceux qui font faillite.Nous nous rendons parfaitement comp- © La plus importante photogravure conadienne- française.LA PHOTOGRAVURE: (LHL LI 282 OUEST, RUE ONTARIO (près Bleury) MONTREAL l\u2019aul F.Lalonde Président Gérant - Général 235 te que la moyenne des gens ne considère plus une faillite comme une disgrâce comme c\u2019était le cas il y a vingt ans.Un trop grand nombre s\u2019excusent de faire faillite en en rejetant la responsabilité sur la crise de ces dernières années.En acceptant de vendre à crédit à ces gens avant qu\u2019ils aient fait honneur à leurs vieilles obligations les chefs de services contribuent à aggraver le mal au lieu d\u2019y apporter remède.Tant que les maisons d\u2019affaires n\u2019enquêteront pas sérieusement sur les circonstances qui ont amené une faillite et ne refuseront pas tout crédit à moins que la faillite soit attribuable à des circonstances valables, jc suis d\u2019opinion que le public va continuer à considérer une cession de biens personnels comme une affaire secondaire.Insistez pour que vos collègues aient été payés par le failli avant de lui faire crédit de nouveau et ce dernier se rendra compte de ce qu\u2019est réellement une faillite.SUIVEZ DE PRES VOS RECOUVREMENTS Les chefs de service de crédit sont les régulateurs naturels de la locomotive des affaires; ils l\u2019empêchent d\u2019aller trop vite.Ceci revient à dire que les recouvrements doivent être suivis de près et qu\u2019on ne doit pas laisser les clients prendre du retard pour la simple raison que les perspectives d\u2019affaires sont rassurantes.Suivez cette politique à la lettre et vous pourrez envisager l'avenir en toute confiance en tout temps parce que vous aurez la certitude de ne pas rester avec un lot de factures irrécouvrables sur les bras advenant une période difficile.L\u2019eau se congèle l\u2019hiver quand elle reste stationnaire \u2014 de même en est-il des crédits et des recouvrements.Les dépressions ne sont pas choses nouvelles.Nous en avons eu dix depuis 125 ans, dont huit depuis 1878 comme suit: en 1884, 1893, 1896, 1907, 1914, 1920 et 1929.Toutes furent universelles sauf celle de 1896.Il n\u2019y a pas lieu de s\u2019étonner de la périodicité des crises.Au cours des 16e et 17e siècles, l'Angleterre connut 30 dépressions en 125 ans.Les banquiers ont généralement tendance à modeler leur politique d\u2019après celle de la Banque d\u2019Angleterre, qui prête libéralement durant les périodes de crise et qui se montre plus sévère pendant les années prospires.Mais les banques ne sont jamais anssi larges que \u2018es détaillants Elles ne sauraient 1'étre non plus\u2014la moyenne de leurs prêts est teaucoup plus élevée que la moyentse des crédits d'un marsand En outr.leur marge de profit est aussi beaucoup rruins forte.Elles ne peuvent prêter de l\u2019argent en ne tablant que sur la moralité des gens et leur ponctualité à payer.C\u2019est pourtant ce que fait le marchand qui «n- caisse aussi libéralement que les banques les chèques présentés par la clientèle.Au cours des périodes de aa titan ace pr 236 dépression, c\u2019est le devoir des banques de prêter aux gens responsables.Les actions, les obligations et les immeubles peuvent servir de garantie à leurs prêts parce que ces titres sont alors à leurs plus bas niveaux.Les banques peuvent servir à enrayer la dépression par ce moyen.Lorsque les affaires vont bien, il est du devoir du banquier de conseiller ses clients et de ne pas leur prêter au-delà de ce qu\u2019ils pourront rembourser, parce qu\u2019en ce cas la sécurité du prêt se trouve compromise.Le détaillant diffère du banquier sur un autre point.Ce dernier peut prêter une somme raisonnable à un jeune homme dont les perspectives d\u2019avenir sont brillantes\u2014et ce sur son endossement personnel.La même banque hésitera à consentir Ile même prêt à un homme d\u2019âge moyen qui n\u2019aura pas démontré ses aptitudes à économiser en s\u2019achetant des valeurs qui peuvent servir de garanties.Le marchand n\u2019a guère à se préoccuper de ces détails du moment que son client a ponctuellement payé ses comptes.LE RECOUVREMENT DES VIEUX COMPTES Depuis 1935, nous avons constaté que plusieurs comptes qui avaient été passés aux profits et pertes ont pu être entièrement payés.En 1936, les recouvrements de comptes de cette nature ont été le double de ce qu\u2019ils avaient été en 1935.Quelques-uns de ces comptes ont été rouverts après que les sommes dues eurent été presque entièrement amorties au moyen d\u2019un plan de paiement en dix versements.Avant 1936, nous faisons effectuer le recouvrement de nos comptes par la banque.Subséquemment, nous décidâmes de faire nous-mêmes ce travail à notre dé- yartement des contrats.LES AFFAIRES Nous utilisons des billets semblables à ceux dont se servait la banque, sauf que le paiement doit se faire chez nous et non plus à la banque.Le principal avantage que les clients trouvent à ce plan, c\u2019est que nous ne leur faisons pas payer le minimum des frais de recouvrement.Ensuite, notre établissement est ouvert jusqu\u2019à 5 heures 30 chaque jour, alors que les banques ferment leurs portes à 3 heures.Nous n\u2019envoyons pas un avis aux clients dès que le paiement n\u2019a pas été fait à la date voulue.Vu qu\u2019ils sont nos clients, nous considérons que c\u2019est un avantage pour le magasin qu\u2019ils viennent faire leurs paiements chez nous au lieu d\u2019aller à la banque; ils peuvent faire coin- cider leur visite avee plusieurs achats.Les intérêts que nous faisons payer pour financer ce»; comptes représentent un bén\u2019fice supplémentaire.Notre politique a toujours été de coopérer sympathiquement avec le client.Notre mod: de paiement en dix versements est justement la conséquence de notre désir de coopération.Nous croyons qu\u2019en temps normal le client doit payer de l'intérêt sur snn compte si ce dernier date de trente jours.Faites enquête sur les clients dont les comptes dépassent la limite fixée.Revisez votre limite, à la hausse ou a la baisse, selon les résultats de votre enquête.Essayez de localiser vos clients qui n\u2019ont pu payer faute de pouvoir trouver de l\u2019emploi.Plusieurs sont maintenant en mesure de gagner.Faites-les revenir et of- irez-leur des avantages pour le paiement de leur vieille dette\u2014ils reviendront de bons clients pour votre établissement.' ECOLE DE COMMERCE DE QUEBEC POUR L'OBTENTION DU Baccalaureat ës-Sciences COMMERCIALES Administration, Economie politique, Comptabilité, Mathématiques, Finances, Sciences juridiques.Prospectus sur demande, Le Principal Ecole de Commerce, Avenue Chauveau, Québec.(affiliée à PUniversité Laval) Cours primaire régulier (6 ans) Cours secondaire (6 ans) Préparation à l\u2019Université aux carrières scientifiques et économiques.Sérieuse Formation Générale.Cours des employés de bureau (4 ans) Pensionnaires - Demi-pensionnaires Externes Prospectus sur demande.Le Préfet des études Académie Commerciale, Avenue Chauveau, Québec.Am oe rs rtm Beer Pi ES Novembre, 1987 Suggestions d'un organisateur de ventes aux marchands Le == \u2019AVOIR qu'un seul prix pour tous les clients.Il arrive très souvent qu\u2019un marchand marque sa marchandise plus chère afin de la réduire lorsqu\u2019un client demande un rabais.Qu\u2019arrive-t-il alors?Les bons clients qui ne demandent jamais de réduction payent plus cher que les clients durs à servir ou qui marchandent.C\u2019est tout à fait mal.Il arrivera un jour où la bonne clientèle ira ailleurs, et alors le marchand restera avec les gens à qui il sera obligé de réduire à chaque vente; ses profits seront \u2018\u201cmangés\u2019\u201d par les réductions.Il faut que le propriétaire surveille ses achats de bien près afin de n\u2019acheter que les marchandises connues et demandées, dont l\u2019annonce a déjà été faite.Bien souvent un marchand achète une \u201cligne\u201d de marchandises que le public ne connaît pas; il est obligé d\u2019en faire l\u2019annonce lui-même en vendant sans profits ces marchandises afin de les faire connaître.Laissez les manufacturiers faire leur annonce et lorsque la marchandise sera connue et demandée ache- tez-là; et vous serez assurés d\u2019un profits légitime, el vous n\u2019aurez pas de difficulté à vendre ces marchandises.Lorsque la marchandise arrive il faut prendre le temps de bien la marquer.Servez-vous d\u2019étiquettes lisibles, et toujours posées du côté qui sera en dehors du comptoir, faisant face à la clientèle en tout temps, que le client se rassure lui-même du prix pendant que nous sommes à tailler le tissu.Incidemment celui-ci se déroule toujours à gauche et doit se mesurer à droite.Ces quelques conseils sont élémentaires, car tous les jours dans la pratique de notre commerce nous voyons, dans un trop grand nombre de magasins où nous avons l\u2019occasion d\u2019aller, qu\u2019il manque d\u2019étiquettes et que les commis s\u2019y prennent mal pour mesurer les tissus qu\u2019ils vendent à la verge.Si l\u2019acheteur en charge se trompe dans ces achats, il doit, après quelques semaines, réduire les prix.De semaine en semaine il devra surveiller cette marchandise jusqu\u2019au temps où elle aura toute été vendue.C\u2019est le seul moyen de ne pas encombrer un stock.Ensuite il faut remplacer ces marchandises sur lesquelles on a perdu par d\u2019autres qui permettront de refaire les profits engloutis dans la transaction précédente.Trop souvent on conserve certaines marchandises invendables avec l\u2019idée que plus tard elles obtiendront leur prix.Notre expérience, comme organisateur de ventes dans les différents magasins, nous prouve que la chose est impraticable et que, partout, l\u2019accumulation de stock et le manque d\u2019argent se font sentir.Le marchand se demande comment il se fait que son stock est haut et que l\u2019argent n\u2019entre pas.Au bout de quelques années il se voit forcé de vendre à des prix très bas, car sa marchandise n\u2019est plu\u201d ce dont le public a besoin.Détail très important: tout marchand devrait organiser au moins une vente durant l\u2019année., Cette vente devrait, de préférence, être organisée par des étrangers afin de faire écouler les articles qu\u2019eux-mêmes ont-été incapables de vendre à aucun prix.Il est assez difficile de trouver des gen.compétents qui ne travatlent pas à commissions et qui peuvent consacrer leur temps à vendre les articles dont le public ne semble pas avoir besoin.Cela nécessite beaucoup de travail.Partout on constate que les commis sont portés à vendre les marchandises nouvelles, qui s\u2019écoulent aisément.Les vieilles marchandises sont ordinairement placées sur le haut des tablettes ou dans des boîtes, qui sont ensuite reléguées dans les hangars où jamais personne ne les verra\u2014en attendant qu\u2019elles soient inscrites dans l\u2019inventaire au plein prix, chose qui ne devrait jamais exister.Prenez donc ces marchandises à leurs juste valeur tous les ans dans votre inventaire, si vous ne faites pas de ventes, et de cette facon vous ne serez pas déçu après quelques années.Soyez prudent.J.-E.Clairoux 288 LES AFFAIRES Vocabulaire anglais-français du commerce et de l'industrie Adjutor FRADET 2 CAPITAL.\u2014 (De caput, tête source).Ce vocable donnu < lieu à un grand nombre d\u2019expressions anglaises difficiles à traduire.Les dictionnaires n\u2019en mentionnent que quelques-unes, soit en anglais, soit en frangais.Les modifications que subit le capital exigent des dénominations spéciales.Account capital Compte capital Actual capital Capital réel Altered capital Capital modifié Authorized or nominal capital Capital nominal (1) Available, ready or spare capi- Capital disponible (2) tal \u2018 Business capital Cash capital Capital realised Complementary capital Contributed capital Capital d\u2019affaires Capital-espèces Capital réalisé Capital complémentaire Capital d\u2019apport ou capital antécédent Emprunt-obligations (3), Capital différé Capital définitif Capital fictif, soufflé mais non \u201cmouillé\u201d Capital roulant, circulant Capital constitué Capital liquide Capital inactif Capital augmenté Capitaux insuffisants Capital engagé, employé (4) Capital de premier établissement Insuffisance de capitaux Grands capitaux Capital passif, de crédit ou extra-social Faible capital Capital immobilisé (5) Capital-argent Capital net Debenture capital Deferred capital Definitive capital Fictitious or watered capital Floating capital Formed capital Free capital Idle capital Increased capital Insufficient capital Invested capital Investment capital or fund Lack of capital Large capital Liabilities capital Little capital Locked up capital Money capital Net capital Paid-up capital Capital versé Capital fully paid-up Capital entièrement versé Present capital Capital actif, présent Primitive capital Capital primitif Productive capital Capital productif Provisory capital Capital provisoire Real capital Capital effectif (6) Redeemed capital Capital amorti Réduction de capital Remboursement de capital Capital déclaré Apport social Capital de commandite Petit capital Capital social Capital-action Capital souscrit Reduction of capital Refunding of capital Registered capital Share of capital Sleeping capital Small capital Social capital Stock capital Subscribed capital Sufficient capital Capital suffisant Uncalled capital Capital non appelé Unproductive, inactive or dead Capital improductif, inactif capital ou mort Variable capital Capital variable Want of capital Manque de capital, de fonds Working-capital Capital d\u2019exploitation ou fonds de roulement Il est à propos d\u2019ajouter les expressions suivantes employées dans la finance: Capital et intérêts Capitalisme, capitalat Capitaliste Entreprises capitalisables Système capitalisable Capitalisation Capitalisation des recettes Capitaliser (7) Capital and interest Capitalism Capitalist Capitalistic enterprise Capitalistic system Capitalization Capitalization of earnings Capitalize (to) (1) Le capital nominal comprend le capital versé et celui non encore versé, (2) Les valeurs en caisse, en portefeuille, les marchandises en magasin forment le capital disponible.(3) \u201cIl ne faut pas confondre la nature de l\u2019action avec celle de l\u2019obligation.Certains comptables emploient à tort le terme capital-obligations auquel nous préférons celui de em- prunt-obligations.Les obligations n\u2019entrent pas dans la composition du capital social, en ce sens qu\u2019elles représentent un emprunt remboursable dans un temps déterminé.Ne perdu pas de vue que l\u2019obligataire est un prêteur, tandis que l\u2019actionnaire est un associé,\u201d (PIGIER) « ; ; ; ; (1) Le capital enguyé esl représenté par les fabrications ou les constructions ou les cultures ou les spéculations quelconques en cours\u201d, (Larousse) (5) Le capital imanobilisé ou fixe est formé des immeubles du matériel, de l\u2019uutillage, du fonds de commerce, etc.\u2019 (6) Le capital effectif comprend seulement le capital versé.(7) Cupitaliser signifie: convertir en capital.On capitalise, quand on ajoute au capital les intérêts qu\u2019il a produits Pour que ceux-ci portent aussi des intérêts; c\u2019est ce qu\u2019on ap- D couramment faire un placement, un prêt à intérêts com- és.-x\u2014 PRODUCTION DE GYPSE En aout, la production canadienne de gypse est de 116,754 tonnes, contre 125,762 le mois précédent et 81,896 l\u2019an dernier.Le total des huit mois de l\u2019année est de 620,424 tonnes, contre 453,852 la période cor- l'espondante de 1936.PRODUCTION D\u2019AMIANTE En août, les expéditions d\u2019amiante par les producteurs sont de 36,881 tonnes, contre 35,194 le mois pré- cédent et 25,128 en acût 1936.La production des 3 premiers mois de l\u2019année est de 269,820 tonnes, con- \u2018re 173,258 la période correspondante de 1936 .PRODUCTION DE TOITURE D\u2019ASPHALTE La prcduction de toiture d\u2019asphalte en octobre est de 166,248 carrés et 2,349 tonnes, contre 158,747 et 2 658 tonnes en octobre 1936. Novembre, 1987 DAVID SARNOFF place les connaissances en premier lieu L\u2019un des hommes qui auraient pu être de grands chefs d\u2019entreprise en Russic est David Sarnoff.Il a fondé la \u201cRadio Corporation\u201d aux Etats-Unis.David Sarnoff est né en Russie en 1891.Son père était commerçant dans une petite ville.La famille Sarnoff partit à New-York lorsque David avait ÿ ans.Il commença immédiatement à gagner de l\u2019argent comme marchand de journaux.Lorsqu\u2019il eut 15 ans, son père mourut.Il était l\u2019aîné de cing enfants.Il devait devenir leur gagne-pain.Il alla travailler dans un bureau télégraphique au salaire de $5.00.Il économisa jusqu\u2019à ce qu\u2019il put acheter un appareil télégraphique d'occasion.Aussitôt qu\u2019il eut appris la télégraphie, il postula un emploi de marconiste et l\u2019obtint.A 17 ans, il trouva que sa compagnie avait besoin d\u2019un opérateur dans une île solitaire.Il apprit qu\u2019il y avait une bonne bibliothèque technique à cette station et il demanda la place.Personne ne semblait la vouloir.Il l\u2019obtint.Il resta dans cette île lointaine pendant deux ans.Il ne demanda pas une meilleure situation avant d\u2019avoir étudie tous les livres de la bibliothèque.Alors, il prit un emploi qui lui rapportait $10.00 de moins sur le continent, de façon à pouvoir lire plus de livres techniques.I! plaça toujours les connaissances d\u2019abord.Il avait \u201cune soif insatiable de connaissances\u201d.Lorsque Sarnoff cut 21 ans, il diri- geuit une station de T.S.F.I reçut le tragique message: \u201cTitanic heurté icecberg.Coule rapidement\u201d.Huile et Graisse Kendall L'huile \"Je 2,000 milles Pneus General Dual GRIP \u2014 Dual BALLOON JUMBO CAMIONS ET AUTOBUS Accumulateurs U.S.L.Conatruits pour durer avec surplus DE FORCE Chaines et Accessoires Divers 297 BOULEVARD CHAREST.CHAMPOUX PARENT ENREGISTREE.TEL.: 2-4669 = Il resta à son poste pendant soixante- douze heures sans prendre de repos.C: fut lui qui donna au monde les noms des 706 survivants du \u201cTitanic\u201d.Ce fait le fit connaître.Il eut rapidement de l\u2019avancement.A 25 ans 1l était secrétaire du directeur techniqu: de la compagnie Marconi.Sarnoff est un réveur aussi bien qu\u2019un bâtisseur d\u2019affaires.\u201cA travers les ages, jusqu\u2019à nos jours\u201d, disait-il à Forbes, \u201cles humains ont concentré leur a!- tention sur ce qui est sur la terre ce sous le sol, tirant d\u2019eux leur subsistance.Puis l\u2019attention commença à se porter sur ce qui est entre la terre et i ciel.Nos connaissances à ce sujet son\u2019 infiniment moindres que notre ignorance.\u201cMais déjà, nous utilisons l\u2019air pour transporter des êtres humains cet des choses.Déjà nous pouvons envoyer à travers les airs, vers les parties les plu: éloignées de la terre, non seulement lu voix humaine et la musique, mais de: photographies, des fac-simile, ele.L\u2019homme a appris à retirer de l\u2019air des ingrédients pour l\u2019enrichissement du sol.L\u2019extraction de nitrogène sera sans aucun doute suivie de celle de beaucoup d\u2019autres choses, jusqu\u2019au jour qui peut fort bien venir ou les humains dépendront plus de l\u2019air pour leur subsistance que de la terre elle-même\u201d \u2014L\u2019Efficience.Tel père, tel fils L\u2019institutrice avait vainement tenté d\u2019assagir cet enfant.Finalement elle écrivit à la mère \u201cVotre fils est le plus brillant de ma classe, mais il est aussi le plus méchant.Que vais-j: faire ?\u201d La réponse ne tarda pas : \u201cAgissoz comme vous l\u2019entendez.Moi, je m\u2019occupe de son père\u201d. 24C Le \u201cRush\u201d de décembre Le \u201crush\u201d des fétes de décembre et de fin d\u2019année commence bien avant leur date.Pour la plupart des détaillants, c\u2019est la période la plus occupée de l\u2019année.Le commerçant qui suit lentement l'ornière, en faisant \u201cdes affaires comme d'habitude\u201d, manque une occasion d\u2019or.Pendant le mois de décembre, le grand mot à l\u2019ordre qu jour est \u201cPRESENT A- TOIN\u201d.Un magasin doit devenir une selle d\u2019exposition.Il doit être gai.Il doit être décoré.Il doit prendre part aux \u201cFêles de la Joie\u201d qui marquent cette période.C\u2019est le seul mois de l\u2019année où un magasin DOIT être simplement intéressant et distrayant pour être à la hauteur de ses concurrents qui vendent des articles de fantaisie.Pendant ce mois, la frivolité sera beaucoup plus profitable que la dignité.Ne commettez pas de faute à ce sujet.C\u2019est le mois où un magasin agréable attire une foule de clients heureux.En décembre, les grands magasins se libèrent et font concurrence aux théâtres et au cinéma, en tant que lieux d\u2019amusement.Questions de français \u201cLe lac Kariboc\u201d.\u2014 J'ai lu ce nom pittoresque dans un article parisien sus les missions de l\u2019extrême Nord.Il y a des chances pour que ce Kariboe soit un simple caribon, traduit en parisian french, comme notre canot s\u2019est métamorphosé en canoe.\u201cDe façon à ce que\u201d.\u2014 Une vieille connaissance, que j'ai revue derniére- ment, sans enthousiasme.D'où vient Véquivoque des \u201cfrères Macchabées\u201d, qui à cours chez nos gens.\u2014Ceux qui l\u2019ignorent seront peut-être aises de 'apprendre.Voici.Le 10 juillet, l\u2019Eglise célèbre la fête de sept frères qui subirent ensemble le martyre sous les yeux de elur mère, Félicité, la - quelle fut immol e après eux mais est commémorée le 23 novembre.C'était en @ Personne ne serait surpris si un grand magasin avait un clown à la porte, au lieu d\u2019un père Noël ou d\u2019un saint Nicolas.Décembre est le mois du cique pour les détaillants.C'est le mois des enfants.L'esprit de la jeunesse prend possession de nous, de tous ceux qui sont restés jeunes mentalement.En décembre nous sommes moins concentrés sur nous-mêmes.Nous nous souvenons de nos amis.Nous envoyons des souhaits et des cadeaux.Dans les prochaines semaines, il doit y avoir des amusements et des visages heureux dans votre magasin.Quant à vos étalages, vous devez donner aux passants l\u2019occasion d\u2019en parler de quelque façon.Ils doivent contenir quelque chose de nouveau, quelque chose de différent.Ils doivent présenter des couleurs joyeuses, de la gaieté, respirer la joie de vivre.Décembre est une merveilleuse occasion d\u2019augmenter les ventes.Et de gagner de l\u2019argent heureusement.\u2014 L\u2019Efficience.l'an 150 après Jésus-Christ, pendant la persécution de Marc-Aurèle.\u2014 Ce n\u2019étaient pas les sept frères Machabées.Vers l\u2019an 160 avant Jésus-Christ, sept autres frères, fils d\u2019Eléazar, périrent par l\u2019ordre d\u2019Antiochus Epiphane, dans les supplices les plus atroces, pour avoir refusé d\u2019adorer les idoles et de manger de la chair de porc.Leur mère, Salomé, ne cessa de soutenir leur courage tout le temps que durèrent leurs tortures.L'Eglise les honore comme martyrs le ler août.\u2014 C\u2019étaient les sept {réres Machabées.Mais ces Machabées n\u2019étaient pas Ma- thathias, Judas, Jonathan et Simon Ma- chabée, qui vécurent à la même époque et dont l\u2019illustre histoire est racontée dans l\u2019Ancien Testament, aux deux livres des Machabées.Il est donc facile de voir ce qui a don- LES AFFAIRES né lieu, dans l\u2019esprit du peuple, à la confusion des sept frères et des Macha- bées.Rien de plus explicable.Mais les quarante jours de beau ou de mauvais temps ne sont dus ni aux sept frères du 10 juillet ni aux sept frères du ler août; ils n\u2019existent d\u2019ailleurs pas, comme chacun sait.Le passé antérieur.\u2014 Ce que je vais expliquer, je l\u2019ai déjà expliqué, et plus d'une fois; mais il y a une telle confusion sur ce point que je ne crois pas inutile, encore que fastidieux, d\u2019y revenir.Le passé antérieur est un temps de l\u2019indicatif et s\u2019écrit sans accent circonflexe à la 3e personne du singulier: il ent fini, quand il eut parlé, lorsqu'il se fut assis, dès qu\u2019il fut parti, après qu\u2019on eut conféré et que l\u2019on se fut mis d\u2019accord, on eut bientôt fait le trajet, etc.C\u2019est avec après que, je l\u2019ai noté dernièrement qu\u2019on commet les plus grosses méprises: soit qu\u2019on ignore la nature du passé antérieur, soit qu\u2019on ait formellement l'intention d'employer le subjonctif, on met invariablement au singulier, l\u2019accent, et l\u2019on use, au pluriel, des formes eussent fussent, au lieu des formes eurent furent.C'est jjuste- ment le passé antérieur que veulent les locutions de temps après que, lorsque, dès que, aussitôt que; et sa conjugaison est j\u2019eus, tu eus, il eut, nous emes, vous cûtes, ils eurent (fini), et non j\u2019eusse, tu eusses, il eût, nous eussions, vous eussiez, ils eussent (fini).Ces dernières formes sont propres au plus-que-parfait du subjonctif et au conditionnel passé, seconde manière.Voici les deux cas dans une même phrase: si je n\u2019eussc pris garde, je me fusse blessé; et je les rencontre dans cette citation: \u201cPeut- être se fût-il volontiers détaché des travaux des champs si son père eût permis à cet héritier du domaine d\u2019être un fainéant\u201d.(il s\u2019agit du Poussin).La proposition conditionnelle se présente parfois sous cette forme inverse; n\u2019eût été son habileté à nager, il se fût noyé.Qu'on réserve donc pour ces cas les accents dont on est trop prodigue.\u2014 Occasionnellement, je signale une autre faute: voilà un brave, s\u2019il en fit.Pas la moindre raison de mettre ici un accent puisque fût est au passé défini.Entre nous, n\u2019est-ce pas, on n\u2019est pas ferré sur la conjugaison.Et cela est beaucoup plus grave qu\u2019une simple question d\u2019accent.Il y a accent et accent.Que vous écriviez chiite, on vous passe cette peccadile, mais, après qu\u2019il eût, non pas.N.Degagné, ptre.\u2014\u2014 mere tent vo ean LITT CRE En rare ti mate Um IS as A Es ma Pleine Valeur OS clients reçoivent toute la valeur pour leur argent.pesage correct, service prompt et le maximum de qualité.OMME dans toute autre marchandise, les qualités du charbon varient.il est donc de la plus haute importance que vous donniez votre commande a une maison de confiance, reconnue depuis longtemps par sa parfaite honorabilité, un e maison comme la nôtre de qui vous recevrez un service rapide et la pleine valeur pour votre argent.NOTRE ANTHRACITE GALLOIS est soigneusement choisi \u2014 bien préparé \u2014 contient un haut pourcentage de calories \u2014 sûr et économique.- - - THE CANADIAN IMPORT COMPANY LIMITED MONTREAL: 319 Board of Trade NE MANQUEZ PAS DE LIRE LE MOIS PROCHAIN .Le probléme des acheteuses qui parlent beaucoup.Vendex La concurrence vaincue par le savoir.Louis-A.Belisle On reste stupéfait devant la résistance offerte par les Chinois à des envahisseurs puissamment armés.Cette résistance a quand même été vaine.La science.la longue préparation et l\u2019équipement supérieur de l\u2019ennemi ont fini par avoir raison d\u2019un patriotisme admirable, mais insuffisamment servi par les connaissances militaires qu\u2019exigeaient les circonstances.N\u2019est-ce pas un peu notre cas vis-à-vis la concurrence commerciale dont nous nous plaignons ?C\u2019est ce que nous étudierons dans un article de notre prochain numéro.RESERVEZ d\u2019avance votre EXEMPLAIRE des \u2018\u2018 AFFAIRES\u201d ou ABONNEZ-VOUS dès AUJOURD'HUI.$2.00 par an. 3 + vad Abonnez-vous à oo PIGE Lv unit\" LE el des Artic les condensés mondiaux 1931 2 ) meilleurs périodiques bor vivre d Tout Je Sais Tr rielle DECEMBRE ancer Revue T J eunes 12 5 causes du © La Rev T ovence 14 vers la d ouv parle cière onde 18 opriété fon Archiv es d M 7017 d la Ve 22 Les m Hl mes à Les P La Scie na tiond Sc outs ane jeun e pourgeoise L'Espr} fiques 35 Le qrouss due vstriel 10 scientt fond 37 nv ent! n pet estin du PP Europ Revue 48 Ques oyayes 40 Monde © C amdide 44 Qu La diplo at no nes Tou 48 Les 1N5 ect de urs gous-mart e Sul Tous 50 onde Lr autr e Fuhrer nc 55 L escl avag hrer TE te Lecture Confere eve la 8 a Nouv ranceé oY 63 Quan es Ve mi oirs dit La Re que voyages 65 snirley Temp ut on a Vie 64 \u2018enfant $ ans pEuropé enc Sais Tout 72 , Allema5 obi les végétavs, Mond et\u2014La Set ance T4 tour! Ja À emme rance 78 1e premte* 100 an La Re 81 L'inlue h aur lu Co uférenc 84 irons eur p Revué des emme 89 litial solu Te rianné 93 Finla Ang jeter?e etl problèn Ne Yieu L Journal d Litte 7 raires v ème SO J anes aur uw elles Probl Te La g ju 96 pages par mois et abl es om Connaissez -vous 30 articles.| .\\ N MA nement: $3.00 bon L'unique revue canadienne d\u2019envergure vraiment internationale.$3.00 PAR ANNEE EN VOUS ADRESSANT A CASE POSTALE 100, ST ATION \u201cB\u201d, QUEBEC, P.Q."]