Bulletin mensuel de la Chambre de commerce française au Canada, 1 janvier 1984, Novembre

w 1 K MW m a : \ ; B ¦ H PEE.(2-V n g vm - ! -H i O HP Vj : f Canada f F: ; lEti ' B ' a A > B > m ¦ k y, m .i 7 Jà - i !^pn I P 3 i i" ! so^sV) g ÈAU I ' ¦il i I ** cOV) Revue sur les rapports commerciaux, industriels et financiers entre la France et le Canada.Magazine concerning commercial, industrial and financial exchanges between France and Canada.Nov.84 N° 89 $2.00 L L UNE BANQUE D'AFFAIRES POUR [INDUSTRIE.POUR Œ COMMERCE.POUR [ENTREPRISE.; Banque à charte canadienne, la Société Générale (Canada) est à votre service.À vous de profiter de notre expertise de grande banque française et internationale, ici-même chez vous, pour vos financements d'affaires domestiques et internationaux.Nous offrons aussi un service spécialisé de location industrielle par l'entremise de notre filiale: Crédit-Bail Société Générale (Canada) Inc.UNE BANQUE D'AFFAIRES ' % 11 IE BAN i à r f 0000 1 m I SOMMAIRE listen) Canaday%2%%æ Fondateur: Bertrand Namy N° 89 Novembre 1984 CONSEIL D'ADMINISTRATION / BOARD Gilles Léveillé, Président James Baer, Secrétaire/Trésorier Gaston Brown, Administrateur (Québec) André Galipeault, Administrateur (Toronto) 3 CYCLE ECONOMIQUE ET CYCLE BOURSIER À WALL STREET Par Bernard FLEURY ADMINISTRATION / MANAGEMENT PUBLICITÉ/ADVERTISING Ph.Maillet, Lise Allard 1080, Beaver Hall, suite 826 Montréal H2Z 158 Tel.: 866-2797 ou 866-0178 7 LE MARKETING INTERNATIONAL OU COMMENT TRANSPORTER SON SUCCÈS À L’ÉTRANGER Par Marc BARON fi I I i Composition et impression Imprimerie Gagné Ltée Louiseville-Montréal 13 LES AVANTAGES DU LIBRE-ÉCHANGE INTERNATIONAL, par Pierre LEMIEUX (suite du numéro précédent) NOS VÉRITÉS ET VOS PRÉJUGÉS.LE REGISTRE DU COMMERCE Par Me Raymond LETTE LES SALONS FRANÇAIS e I Toute reproduction de tout ou partie d'un article n'est permise que sur autorisation et doit porter la mention habituelle "Reproduit de la Revue ACTION CANADA FRANCE".Les articles qui paraissent dans ACTION CANADA FRANCE sont publiés sous la responsabilité exclusive de leurs auteurs.S 17 20 Reproduction of all or part of any article is only allowed with permission and must carry usual mention "Reproduced from magazine ACTION CANADA FRANCE".Articles in ACTION CANADA FRANCE are published under the exclusive responsibility of their authors.22 NEWS — COMMUNIQUES In 23 PAGE STATISTIQUE 25 ALLIANCE FRANÇAISE DE TORONTO ACTION CANADA FRANCE a remplacé, début 1976, la Revue de la Chambre de Commerce Française au Canada établie depuis 1886 et est publié 10 fois par an par "Revue Action Canada France Inc.", 1080 Beaver Hall, suite 826, Montréal H2Z 1S8, Téléphone (514) 866-0178.Courrier de deuxième classe: enregistrement no.3700.Dépôt légal: Bibliothèque Nationale du Québec.Numéro de l'ISO (Organisation Internationale de Normalisation): CN ISSN 0318-7306.27 ECONOMIC CYCLES AND STOCK EXCHANGE CYCLES ON WALL STREET By Bernard FLEURY ACTION CANADA FRANCE replaced in 1976 the "Revue de la Chambre de Commerce Française au Canada" established in 1886 and is published 10 times a year by "Revue Action Canada France Inc.", 1080 Beaver Hall, suite 826, Montréal H2Z 1S8, Phone (514) 866-0178.Second class mail: registration no.3700.Legal registration: Bibliothèque Nationale du Québec.ISO number: CN ISSN 0318-7306.La revue ACTION CANADA FRANCE est répertoriée dans l'Argus des Communications.NOVEMBRE 1984 1 I I I s CREDIT COMMERCIAL DE FRANCE (CANADA) Une banque dont la taille et les méthodes lui permettent d’être proche de ses clients.CCF Canada est une filiale du Crédit Commercial de France, banque internationale établie à Paris en 1894, avec des bureaux dans les grands centres financiers du monde entier.I Siège social : 1155, Boulevard Dorchester ouest bureau 2305, Montréal, Québec H3B 2K2 Tel : (514) 875-4310 Telex : 055-62153 2 ACTION CANADA FRANCE CYCLE ÉCONOMIQUE ET CYCLE BOURSIER À WALL STREET Par Bernard Fleury Président Dir.Général BNP Canada / Les cours de bourse présentent aux États-Unis des oscillations de grande amplitude qui ne doivent pas surprendre compte tenu des larges fluctuations de l’activité économique américaine.La très vive reprise de l’activité industrielle aux États-Unis, intervenue fin 1982 et qui se poursuit, s’est produite parallèlement à une hausse impressionnante de Wall Street, l’indice Dow Jones des valeurs industrielles montant de 63% entre son creux de l’été 1982 et son sommet du début de 1984.Si les cours de bourse sont aussi étroitement liés à l’évolution de l’activité par le biais de la hausse anticipée des bénéfices, ils semblent la précéder de quelques mois.La bourse américaine a ainsi acquis la réputation de ne se tromper presque jamais et ses mouvements, au-delà des simples oscillations de court terme, constituent un indicateur particulièrement fiable des tendances à venir de l’activité économique.Comment donc les opérateurs à Wall Street parviennent-ils à anticiper correctement ces tendances?Les taux d’intérêt semblent jouer, dans ce processus, un rôle fondamental.hausse des taux au premier semestre de 1984 s'accompagne d’un repli sensible de la bourse.L’indice de la production industrielle voit son progrès s'infléchir nettement.Le rôle des taux Les observations précédentes faites sur les dix dernières années semblent confirmer le rôle déterminant joué par les taux dans la conjoncture boursière et l’activité économique.Aux yeux des boursiers, les variations du taux de l’intérêt dictent par anticipation les mouvements de l'activité économique.La baisse des taux fait tout d’abord monter la bourse mécaniquement: les obligations dont le prix monte font apparaître, par comparaison, le prix des actions relativement bon marché et la baisse du coût du crédit permet le développement des emprunts à court terme destinés à financer les achats à découvert d’actions.La conjugaison, pour les ménages, d'un effet de richesse dû à la progression de la bourse et de la baisse des taux déclenche une progression des achats de logements et de biens durables.Ces deux secteurs-clés de l’économie américaine jouent un rôle d’entraînement sur le reste de l’économie.Pour les entreprises, à la progression des cash-flows due à la reprise, s’ajoutent l’allégement des charges financières et la possibilité d'augmentations de capital qui réduisent le coût moyen des capitaux empruntés et améliorent les marges.Les taux et les cycles économique et boursier La baisse des taux aux États-Unis, dès lors qu’elle atteint une certaine ampleur, s’accompagne d'une reprise de l’activité au cours des mois suivants.élections présidentielles abaisse les taux d’intérêt brutalement; le taux de base passe de 19,77 en avril à 11,12 en moyenne au mois d’Août.Dès le moment où les taux baissent, la bourse se met à monter et, trois mois plus tard, notre indicateur de la production industrielle se redresse vivement, Cette baisse des taux, on s’en souvient, a constitué une fausse manoeuvre car elle a réveillé des tensions inflationnistes déjà vives en raison du second choc pétrolier et de la baisse du dollar.L'arrivée au pouvoir de l’équipe Reagan en novembre 1980 s’est traduite derechef par une remontée des taux au niveau de 20%, une baisse de la bourse et une nouvelle récession qui a duré jusqu’à la fin de 1982.Au cours de la période 1974-1984 il y a eu en effet trois reprises économiques vraiment significatives lorsque l’on considère l’évolution en glissement annuel de la production industrielle: 1975-76,1980-81, 1983.Dans chaque cas, une baisse importante des taux d’intérêt a précédé de quelques mois le mouvement de reprise.Les cours de bourse ont anticipé la reprise en réagissant très vite à la baisse des taux.Dernier épisode de baisse des taux, l’été 1982: de juillet 82 à mars 83, le taux de base bancaire baisse de 6 points (dont 4 points de juillet à octobre).La moyenne mensuelle de l’indice Dow Jones passe, de juillet à octobre de 804 à 988 et la pente de notre indicateur d’activité redevient positive à l’automne 1982.L’arrêt de la baisse des taux, au printemps de 1983, entraîne la stabilisation de la bourse avec un indice Dow Jones oscillant autour de 1,200.La reprise de la En juin 1975, au moment où la courbe de variation de la production industrielle se redresse, l’indice Dow Jones a déjà monté de plus de 150 points.La reprise boursière est intervenue, en effet, dès janvier peu après le sommet des taux de septembre 1974.Au printemps de 1980, alors que le taux de base bancaire atteint 20%, l’administration Carter qui voit poindre la récession quelques mois avant les NOVEMBRE 1984 On ne saurait toutefois conclure que seuls les taux nominaux ont une véritable influence sur le cycle des affaires.L’environnement politique, fiscal, budgétaire ou monétaire joue assurément un rôle important.Au cours des périodes de baisse des taux 3 S CYCLE ÉCONOMIQUE ET CYCLE BOURSIER À WALL STREET (suite) précédant les reprises industrielles de 1975 et de 1983, des déficits budgétaires en forte croissance (respectivement +4 points du PNB en 1975 par rapport à 1974 et +3,3 points de PNB en 1983 par rapport à 1981) ont permis une stimulation efficace de l'économie.De même, la création monétaire qui accompagne la baisse des taux a donné du combustible à la reprise: en 1975 la masse monétaire M2 voyait son taux de croissance doubler au cours de l’été par rapport à son rythme de fin 1974 et au cours de l’année 1983 M2 s’est accru en moyenne de 13% contre 9% en 1982.Le rythme de l’inflation joue aussi un rôle important à la fois dans la formation des taux nominaux et dans les anticipations de la bourse.La lecture de la courbe d’inflation ne permet pas toutefois d’appréhender la reprise de 1980-81.La prise en compte de l’inflation dans les taux d'intérêt réels semble brouiller la relation entre le cycle boursier et le cycle des affaires.Au cours de la période de reprise boursière amorcée à l’été 1982, les taux d’intérêts réels n’ont montré aucune tendance claire car la baisse de l’inflation est venue compenser celle des taux nominaux.L'activité industrielle quant à elle s'est montrée au cours de cette période insensible au niveau record des taux d’intérêt réels.La relance budgétaire explique sans doute ce paradoxe pour l'économiste.Malgré le rôle indéniable des facteurs monétaires, budgétaires et politiques, l'expérience récente des fluctuations économiques aux États-Unis semble indiquer avec force que la bourse a eu raison de s’en tenir à un indicateur avancé très simple de la marche des affaires: le taux d'intérêt et ses variations.Précisons encore que ce sont plutôt les taux à court terme qui constituent l'indicateur privilégié et que ce sont bien les variations et non le niveau des taux qui ont de l’influence.Prévoir la bourse, qui prévoit si bien l'évolution des affaires, reviendrait en somme à prévoir les taux d'intérêt.C’est donc sur ce paramètre que se concentre la perspicacité des économistes et boursiers.^ de Grander é, Godin, Paquette, Las nier & Alary Avocats GILLES GODIN, C.R.BERNARD LASNIER, C.R.JEAN-JACQUES GAGNON RICHARD DAVID GILLES FAFARD GABRIEL KORDOVI PIERRE MERCILLE BERNARD CORBEIL JACQUES L.ARCHAMBAULT JOSÉ LUCIANI DENYS BEAULIEU DANIEL DRAWS CHRISTIANE ALARY MARC-ANDRÉ BLANCHARD PIERRE de GRANDPRÉ, C.R.RENÉ-C.ALARY, C.R.ANDRÉ PAQUETTE, C.R.OLIVIER PRAT MARC DESJARDINS J.LUCIEN PERRON ANDRÉ P.ASSELIN ALAIN ROBICHAUD M.CHRISTINE L.PAPILLON YVES POIRIER FRANÇOIS BEAUCHAMP DANIEL SÉGUIN NORMANDGASCON HELÈNE MONDOUX 25e ÉTAGE, TOUR DE LA BOURSE, 800 PLACE VICTORIA CASE POSTALE 108, MONTRÉAL, QUÉBEC H4Z IC2 TÉLÉPHONE: (514) 878-4311 TÉLEX 05-25670 MU LT ILEX MONTRÉAL CONSEIL LE BATONNIER EMILE POISSANT, C.R.4 ACTION CANADA FRANCE I SEULE AIR FRANCE VOUS OFFRE LE RAFFINEMENT ET LE CONFORT À LA FRANÇAISE.Air France Le Club I Air France vous propose un tout nou-I veau service pour les affaires: "Air H France Le Club".Dès votre réserva-f/on, vous en apprécierez déjà l'effi-I cacité en ayant la possibilité de choisir votre siège.I À bord, vous trouverez le grand con-jM fort d'un fauteuil spacieux, la tran-$J(i§ quillité d'un espace protégé.De SSl nombreuses attentions contribuent à I l'ambiance accueillante et sympathi-jCSÊ Çfue: le champagne de bienvenue, JfffiM des écouteurs électromagnétiques, deux services par repas accompa-ïÆ g nés de grands vins et digestifs.En I somme, le service discret et les privi-I lèges d'un véritable club: "Air France I Le Club".e ; by S N Air France Première C'est une classe doublement à part.Elle n'a pas d'équivalent dans le monde.A l'aéroport, un luxueux salon Première vous permet d'attendre en toute quiétude l'heure d'embarquement.En vol, le grand confort d'un espace intime à l'avant de l'avion et la haute qualité du service confirment ce qu'un accueil chaleureux vous promettait.Les repas à la française, servis dans de la porcelaine de Limoges, sont accompagnés de vins millésimés.Votre fauteuil-couchette, muni d'un repose-jambes, s'incline de façon à offrir la meilleure position allongée.Air France perpétue pour votre confort et votre plaisir une vieille tradition française: le luxe raffiné des voyages internationaux.B \ fiM ¦¦ » j SUB 1 s 9 "Air France Le Club" et "Air France Première", un savoir-faire de grandes classes! 9J1 1.J - J -Un & ¦J' ' ILf% 8 ?fa L A P AIR FRANCE #/ 'Æ f; k NOUS VISONS TOUJOURS PLUS HAUT / - I# L .' # X NOVEMBRE 1984 5 LETTE & ASSOCIES Avocats Barristers & Solicitors MONTRÉAL 615 ouest, Bd Dorchester Montréal, P.Q.H3B 1P9 Tél.: (514) 871-3838 Télex: 05-24456 Lexinter Mil BUREAUX EUROPÉENS 3, rue du Boccador 75008 PARIS TORONTO 181 University Ave Toronto, Ont.M5H 3M7 Tél.: (416) 361-0380 Télex: 06-218499 Letwhit Tor Télex: Lette 640274F 10, rue Pierre-Fatio 1211 GENÈVE 3 Tél.: (22) 21.50.41 Télex: 421431 JAWECH Tél.: (1)723-6203 I Normandin Barrière Courey Deloitte Haskins Sells comptables agréés/Chartered Accountants Laval 2, Place Laval, Bureau 300 Laval (Que.), H7N 5N6 — 514-382-4010 Montréal Bureau 3210, Edifice de La Banque Royale du Canada 1, Place Ville-Marie, Montréal (Qué.), H3B 2W3 — 514-861-9311 Représentation en France: MULTICONSULT / PAREX 96, Avenue d'Iéna 75116 PARIS 723.53.21 LA BANQUE INDOSUEZ A MONTREAL.TOUT UN MONDE D’OPPORTUNITES.La Banque Indosuez est présente au Canada, à Montréal et aux Etats-Unis, à New York, Chicago, Los Angeles, Houston et Atlanta.Ses implantations en Amérique du Nord s'intégrent dans un réseau international qui couvre 65 pays.Banque française internationale, banque à taille humaine, partenaire des entreprises pour le développement et le financement de leurs échanges, la Banque Indosuez vous ouvre tout un monde d'opportunités.as BANQUE INDOSUEZ Bureau de représentation Montréal : 1001 Boulevard de Maisonneuve Ouest - Suite 600 Montréal - Tél.849.94.71 - Télex 05562182 Indosuez MTL.Représentants : Michaël Nicolaï, Claudette Marullo Barbaud.ACTION CANADA FRANCE Feldman, Calleux & Associés MARKETING INTERNATIONAL COMMENT TRANSPORTER SON SUCCÈS À L’ÉTRANGER f V Par Marc BARON Directeur Général France Marketing International Certains produits ou services qui, après avoir obtenu des succès sur un plan national, “supporteront" bien le voyage à l’étranger.D’autres, moins chanceux en France, trouveront peut-être des débouchés importants sur d’autres marchés.Un des grands bienfaits de la crise mondiale qué nous traversons, actuellement, est d’obliger toute entreprise dynamique à reconsidérer son champ d’action géographique.Les langues, les distances, les frontières ne sont que de mauvaises excuses.Les développements futurs, nécessaires à la survie des entreprises, se trouvent dans les marchés des autres pays.Plus les marchés sont importants, plus les espérances sont grandes, mais faut-il encore savoir s’y préparer.Les techniques du marketing international ne sont pas plus complexes que celles utilisées sur le plan national.Nous avons demandé à Marc BARON — Directeur Général de FRANCE MARKETING — de développer certains des points-clés d’une bonne approche des marchés étrangers.L’APPROCHE DU COMMERCE INTERNATIONAL Projeter de vendre ses produits ou services au-delà de l'hexagone est un acte de diversification géographique qui doit être considéré, par l’entreprise, comme une diversification intégrale.Cela implique donc la même démarche: rechercher les facteurs de risques afin de les connaître, de les appréhender et de définir les moyens pour les contourner.Élargir le champ géographique de l’entreprise, c’est lui permettre d’augmenter: • son potentiel commercial donc de lui apporter plus de possibilités de développement et, notamment, d’accroître la clientèle-cible (ainsi, plus le créneau auquel on s’adresse est étroit, plus la conquête des marchés étrangers aura de chances de l’élargir), • son volume et donc sa rentabilité.Mais, le commerce international comporte des éléments NOVEMBRE 1984 • d’élaborer un plan marketing par pays.Les distances et les langues représentent rarement, de nos jours, les véritables obstacles à un développement international.Il ne faut pas plus de temps pour se rendre de PARIS à MUNICH que pour aller de PARIS à MARSEILLE.Le Français et, surtout, l'Anglais sont des langues pratiquées par la plupart des cadres d'entreprises de pays industrialisés.Le point le plus important pour l’entreprise c’est de posséder “l’attitude Marketing”.De nos jours, on peut encore réussir dans son propre pays, même sans démarche marketing structurée si on “sent bien son produit en adéquation avec le marché” (il s'agit là de la partie intuitive du marketing).Mais, on ne peut pas réussir à l'étranger sans acquérir une connaissance approfondie du pays, de ses mentalités et sans établir un plan marketing très documenté.Se référer à une démarche “Produit" est donc indispensable pour évaluer avec précision les facteurs de risques qui représentent les éléments fondamentaux de la prise de décision “d'aller” ou “de ne pas aller” dans pays étranger, d’y investir ou pas, (GO //VOGO/ LES ÉTAPES D’UN PROJET INTERNATIONAL On entend souvent: “Un bon produit peut se vendre partout”.Mais, qu’est-ce qu’un bon produit à l’étranger?Correspond-il aux goûts et habitudes des consommateurs ou des utilisateurs?supplémentaires de risques, liés à la méconnaissance d’un certain nombre de facteurs économiques, de comportements, de mentalités, de langues, etc.Par ailleurs, pour bon nombre de cadres et dirigeants le manque de formation ou de préparation à des actions internationales les rend craintifs ou complexés et les décourage prématurément.En réalité, la tâche est moins complexe qu’elle n’y paraît.Aborder le commerce international nécessite une réflexion préliminaire sur les forces et faiblesses de ses produits dans son propre pays et d’être capable: • d’analyser ce qui fait le succès national, • de quantifier et planifier son développement, • de sélectionner les pays les plus performants pour l'entreprise, • de ne pas se disperser et de choisir les pays-cibles, un 7 MARKETING INTERNATIONAL COMMENT TRANSPORTER SON SUCCÈS À L’ÉTRANGER ' (suite) Le C.F.C.E.— Centre Français du Commerce Extérieur — apporte des moyens d’investigation non négligeables, notamment avec les dossiers SÉLEXRORT.Ces documents, vendus par cet organisme, situent, globalement, pour les 23 principaux pays industrialisés, le volume du produit consommé chaque année.Cette approche se déroule en quatre phases, selon le schéma ci-dessous: ÉTUDE DU POTENTIEL EXPORT DE L’ENTREPRISE • Diagnostic • Présélection des pays à partir des Études Socio-économiques internationales PHASE 1 ï SÉLECTION DES MARCHÉS-CIBLES • Établissement d'une matrice de sélection • Évaluation du pronostic de réussite • Hiérarchisation et planification de la Conquête des Marchés-Cibles PHASE II Il s'agit d'une méthode analytique et comparative qui permet d’évaluer la consommation, sur cinq années consécutives reposant sur la formule économique suivante: Consommation = Productions nationales + Importations - Exportations Cette première approche indique si le volume consommé dans le pays visé est satisfaisant.En ce qui concerne les produits de consommation, le critère est de ne retenir que les pays dans lesquels la demande du produit représente au minimum 1/ioo de la demande mondiale.Mais, d'autres critères, plus subjectifs permettront d'affiner la présélection: • l’éloignement • les conditions socio-économiques • le climat politique • les mentalités À ce niveau de réflexion, le choix opéré doit être considéré comme une présélection.On aboutit, couramment, à une dizaine de pays présélectionnés.T ÉTUDES DOCUMENTAIRES PAR PAYS-CIBLE • Quantification du marché • Analyse de la distribution • Concurrence: analyse des stratégies • Prix • Aspects juridiques, fiscaux, sociaux, douaniers PHASE III ï PLAN MARKETING PAR PAYS / 3 ANS • Stratégies Marketing-Mix • Structure commerciale • Plan d'action sur un an - Marketing Opérationnel PHASE IV L'approche rationnelle de l'EXPORT suivant ce schéma ne peut intéresser que les exportateurs actifs, soucieux d’agir dans le cadre d'une stratégie.L’exportateur passif ne choisit pas.Le plus souvent, il répond aux opportunités des demandes de tel ou tel pays.l'entreprise, une sorte de retour sur elle-même.Son prix est-il compétitif par rapport au marché, à la concurrence?L’entreprise se doit donc de forger sa conviction de pénétrer un marché à partir d'un certain nombre d’informations.Vendre sur un marché étranger, c’est-à-dire être actif vis-à-vis d’objectifs qualitatifs et quantitatifs, le pénétrer commercialement impliquent la mise en oeuvre d’une stratégie cohérente, établie à partir d'une approche progressive et planifiée.C'est pourquoi, à ce stade, l'assistance d'un conseil extérieur — le fameux “oeil neuf" — est salutaire.Il aide l'entreprise à aborder, sans complexe ni préjugé, une activité à l'exportation, en ne s’appuyant que sur les forces de l'entreprise et en prenant en compte tous les marchés potentiellement intéressants pour elle, même s’ils relèvent de la grande exportation.Ce n’est qu’au niveau de la PHASE Il que les critères deviendront plus sélectifs, notamment, lors de l’établissement de la matrice de sélection des marchés-cibles.LA SÉLECTION DES MARCHÉS-CIBLES On mettra, en parallèle, les données contenues dans la matrice de sélection, pour chacun des pays présélectionnés en PHASE I.À ce stade, la présélection des marchés, à partir d’une évaluation globale, est possible dans la mesure où l’on reste dans le domaine des estimations.LE MARKETING INTERNATIONAL L'étude de la PHASE I est, sans aucun doute, la partie déterminante car elle nécessite une analyse de ACTION CANADA FRANCE 8 MATRICE DE SÉLECTION Il existe d'autres sources très Coefficient pondérateur CRITÈRES PAYS utiles: • le Centre Français du Commerce Extérieur (C.F.C.E.) • l'O.N.U., O.C.E.D.E., la C E E.• la Direction des Relations Économiques Extérieures (D.R.E.E.) • les Chambres de Commerce étrangères en France • le Ministère de l’Industrie • la Compagnie Française d'Assurances pour le Commerce Extérieur (COFACE) Population (M.Habitants) P.N.B.($) Éloignement (KM) Importations (Tonnes) douane & dec I portation (%) Structu Distribi Situation économique (appréciation) Enfin, on peut faire appel à des organismes dont l’activité est tournée vers le commerce extérieur: • les BANQUES: (notamment, la Banque Française du Commerce Extérieur—B.F.C.E.—et la B.N.P.) • les Transitaires La collecte d’informations nécessite beaucoup de temps mais n’impose pas, pour autant, la création d’un service de documentation ou de confier cette tâche à un dirigeant.Une secrétaire avisée peut fort bien se charger de cette mission, trier les informations, faire ressortir les points-clés et préparer une présynthèse par pays ce qui facilitera la mise au point de la matrice de sélection, au moment voulu.Situation politique (appréciation) Normes juridiq (appréciation) ues & administratives Productions nationales Critères Marché • Nbre • Nbre • Nbre • Nbre TOTAL Par exemple, pour un fabricant de chaudières: les consommations d’énergie, le nombre de maisons individuelles, le nombre de permis de construire, etc.Pour un fabricant de matériel agricole, le nombre de tracteurs, la superficie des cultures, le nombre de fermes, de bétail, etc.Certains autres critères de la matrice ne peuvent être envisagés que sous l’angle de l'appréciation: climat économique, social ou politique des pays visés.Le grand intérêt de l’utilisation de la matrice de sélection est, sans aucun doute, d’amener les dirigeants de l'entreprise à raisonner à partir de renseignements objectifs et, en tout état de cause, à les obliger à rechercher des informations dans le cadre d’un schéma directeur et, ainsi, “d’objectiver" leur choix.En effet, au stade de la sélection des pays, il est primordial de ne pas prendre la décision en fonction de critères affectifs ou de préjugés subjectifs qui reposent, le plus souvent, sur des considérations par trop générales et surfaites.La collecte des informations s’effectuera à partir des données internes de l’entreprise, auprès de la Chambre Syndicale Corporative à laquelle elle est rattachée et, également, sur la base d’articles de revues spécialisées: • le MOCI (Moniteur du Commerce International) • les bulletins des Chambres de Commerce étrangères Ainsi, par comparaison, l’entreprise sélectionnera le ou les pays qui deviendront ses marchés-cibles.L’exemple de MATRICE DE SÉLECTION ci-dessous permet d’en comprendre le fonctionnement.Une grille comportant une échelle de notation allant de 0 à 5 permet d’attribuer une note à chaque critère: 5 = Excellent 4 = Bon 3 = Assez bon LES ÉTUDES DOCUMENTAIRES ET LA FAISABILITÉ Dès que le ou les marchés-cibles sont choisis, il faut affiner l'approche, apporter des informations précises sur le volume de ce marché ainsi que sur la distribution, la concurrence en place, etc.L’étude documentaire sera conduite dans le ou les pays concernés soit par l’entreprise elle-même — mais cela nécessite, bien entendu, d’y séjourner quelques jours voire quelques semaines — soit par un cabinet conseil spécialisé.Cette seconde solution est la moins onéreuse et, a priori, la plus efficace.2 = Moyen 1 = Médiocre 0 = Mauvais Par ailleurs, on attribuera un coefficient correcteur multiplicateur allant de 1 à 3 à certains critères significatifs dans l’évaluation des risques.Par exemple, dans la grille ci-dessous, les importations, les droits de douane, la structure de distribution ont un coefficient 3.Les normes juridiques, les critères de marché, la situation économique auront un coefficient 2.Les autres critères auront un coefficient 1.L’étude devra répondre aux questions ci-après que l’on peut classer en trois catégories.1 -Le produit ou le service peut-il pénétrer le marché?• En quelle quantité?• À quel prix?2 -Le produit est-il adapté?Faut-il envisager des changements?Il n'y a pas de modèle standard de matrice de sélection; elle doit être établie spécifiquement par chaque entreprise.Outre les renseignements communs à toutes les activités: Population, PNB, critères douaniers, etc., il convient d'y inclure les normes en rapport avec le marché de l'entreprise.NOVEMBRE 1984 9 MARKETING INTERNATIONAL COMMENT TRANSPORTER SON SUCCÈS À L’ÉTRANGER 1 (suite) L’étude documentaire constitue donc la ‘‘cheville ouvrière” du plan marketing.En résumé, l’étude documentaire doit permettre: d’examiner et de juger si le produit, ou la gamme de produits ou, encore, les services, sont acceptables sur le marché, d’après six critères principaux: • Le degré d'innovation technique et les exigences d’exécution technique • La qualité et la présentation du produit ou de la gamme • Le degré de création du point de vue de la forme, de la couleur, du design • Le calcul des prix, relation Prix / Utilité • La situation de la concurrence, analyse des besoins et des débouchés.• La proposition de positionnement y compris les circuits possibles de distribution, l’organisation des ventes, les intermédiaires.• soit, conclusion d’un accord de commercialisation avec un partenaire structuré, association, etc.• soit création d’une structure propre, recherche d’un responsable • recrutement de la force de vente - quelle que soit la forme choisie, programme de formation des vendeurs.4 - Mise en place des procédures et critères de contrôle.Même si l’entreprise exportatrice choisit, finalement, la conclusion d'un accord avec une Société déjà implantée dans le pays retenu (importateur, grossiste, distributeur) elle devra, néanmoins, suivre l’approche indiquée précédemment et remettre à son partenaire le plan marketing qu'elle aura arrêté.De plus, le plan marketing permettra de préciser, dans le contrat qui sera signé par les deux parties, les objectifs à atteindre, les moyens à mettre en oeuvre, les spécifications produit à respecter, les méthodes de vente à appliquer etc.On peut même annexer au contrat le plan marketing écrit qui deviendra, alors, le document de référence.D'autre part, si un programme publi-promotionnel est prévu, le plan écrit sera indispensable à l’agence de publicité chargée de la campagne.Par ailleurs, l’exportation avec une implantation commerciale dans le pays étranger, quelle qu'en soit la forme, représente, toujours, un certain investissement.Le plan marketing permet de mieux en appréhender l’importance, notamment, en déterminant la durée de l’amortissement.En conclusion, le plan marketing par pays est un outil indispensable pour réussir dans le marché envisagé.Il doit être établi spécifiquement pour chaque pays et ne doit pas être considéré comme une extrapolation ou une adaptation du plan marketing ACTION CANADA FRANCE • de spécifications techniques pour répondre aux normes légales, • d'apparence, de coloris, de formats ou de goût, pour répondre à la demande de ce marché, • de conditionnement ou d'emballage pour répondre aux normes de la distribution (transport, stockage, mise en rayon) • de marques, pour des raisons visuelles phonétiques ou psychologiques si celles-ci risquent d'être perçues avec des connotations négatives.3 -Comment se présente la distribution dans ce pays?• Quels sont les canaux majoritaires dans ce marché?• Y a-t-il des contraintes logistiques à respecter?• Quels sont les concurrents qui occupent le marché et comment ont-ils pénétré la distribution?Analyse de leurs stratégies: (prix pratiqués, conditions tarifaires, remises, avantages particuliers consentis, publicité, promotion, etc.) • Examen des produits pouvant présenter des risques de substitution avec ceux envisagés.• Quels sont les intermédiaires, grossistes, distributeurs, concessionnaires etc., sur lesquels l’entreprise pourrait éventuellement s'appuyer pour s’introduire dans ce pays?• Quels sont les objectifs raisonnablement envisageables?• Les prix et conditions seront-ils compétitifs?Le recueil des données apportera des réponses à toutes ces questions et autorisera l’entreprise à se déterminer ou non pour le pays projeté.Cette partie est capitale non seulement parce qu’elle précise ou non la faisabilité mais, aussi, parce qu’elle apporte, déjà, des informations précieuses sur “Comment réaliser l’implantation?” LE PLAN MARKETING PAR PAYS Tout comme le plan marketing global de l’entreprise, celui établi pour chaque pays comportera deux phases: • La partie diagnostic: Elle rassemblera, notamment, toutes les données de l’étude documentaire et servira à étayer la thèse du plan d'actions proprement dit et les recommandations.• Le plan d’actions: 1 - Vérification de l’adéquation PRODUIT/MARCHÉ Enquêtes, panels, réunions de groupes, tests d’acceptation.2 - Élaboration de la stratégie marketing et distribution sur 3 années: - plan de vente - argumentaire - programme publi-promotionnel - programme marketing opérationnel (mise en marché à 1 an).3 - Structure commerciale: - recherche et approche des possibilités d’implantation, - choix du type d’implantation: 10 MARKETING INTERNATIONAL national de l’entreprise; les différences existant entre pays, même voisins, pouvant être très importantes.Rappelons que deux paramètres du marketing-mix doivent être étudiés très attentivement: » le PRIX • la DISTRIBUTION En ce qui concerne, plus particulièrement, la distribution les différences de tailles et de dispersion des canaux impliquent des variations dans les structures commerciales chargées de les appréhender et des politiques publi-promotionnelles.Ainsi par exemple, en Europe, le nombre d’hypermarchés est très disparate d’un pays à l'autre: France: 6,4 pour 1 million d'habitants Italie: 0,2 pour 1 million d'habitants Allemagne: 12,7 pour 1 million d'habitants.Enfin, des aides à l'exportation sont apportées par l'État sous forme d'aides financières ou techniques.Notamment, la COFACE par le biais de l’assurance prospection peut, sous réserve d'acceptation d'un dossier complet et justifié, reverser à l'entreprise une part importante des sommes qu’elle aura consacrées aux voyages, à la prospection, aux études de marché, aux tests produits, etc.De nombreux atouts existent réellement mais, pour que les entreprises françaises passent à l’action, deux conditions s’imposent: • L’acquisition de leur propre information sur l’export • Le développement de leur attitude de conquérant.Dans ce postulat se trouve, sans doute, 50% de la réponse du “Comment transporter son succès à l’étranger”.+ CONCLUSION Aujourd'hui, une activité à l’exportation n’est plus une aventure pour l’entreprise.Elle lui permet, au contraire, d’élargir le volume de sa clientèle et de ses ventes.De nombreux marchés performants existent dans le monde et ils restent très ouverts aux produits et aux services de qualité.Les moyens d'investigation permettent d’appréhender ces nouveaux développements avec un minimum de risques.Par ailleurs, de nombreuses formules de commercialisation sont envisageables qui vont de la création de la filiale commerciale à l'accord commercial, la vente de licence, accords de distribution, franchise, etc.à la vente par un agent ou courtier.PARIS: 21, AVE.GEORGE V PARIS 75008, FRANCE TÉLÉPHONE: (331) 720-3357 TÉLEX: 640236 "PAROBSJ" GENÈVE: PHILLIPS &VINEBERG S A 3, PLACE DES BERGUES CH-1201 GENÈVE, SUISSE TÉLÉPHONE: (022) 32 22 50 TÉLEX: 27412 "PVS" CH FACSIMILÉ: (022) 32 03 64 HONG KONG: 2803 ALEXANDRA HOUSE 20 CHATER RD., HONG KONG TÉLÉPHONE: (852) 5-221061 TÉLEX: 7 62 16 "PVHK" HX FACSIMILÉ: (852) 5-290595 ÇPkHijiii & Qlinzlrziy c/f-vooati OTTAWA: SUITE 848, 99 RUE BANK OTTAWA, ONTARIO, CANADA K1P 6B9 TÉLÉPHONE: (613) 230-2599 TÉLEX: 05-34437 “BURNET A OTT" SUITE 1700, 5 PLACE VILLE MARIE MONTRÉAL, QUÉBEC, CANADA H3B 2G2 TÉLÉPHONE: (514) 866-8541 TÉLEX: 05-25587 "OBSJAC” ADRESSE TÉLÉGRAPHIQUE “OBSJAC" MTL FACSIMILÉ: (514) 875-0344/876-4525 LIGNE TÉLÉCOMMUNICATION: (514) 397-9280 LONDRES: 18 UPPER GROSVENOR STREET LONDRES W1X9PB, ANGLETERRE TÉLÉPHONE: (441 ) 409-2058 TÉLEX: 893739 “PSI LN G" FACSIMILÉ: (441 >629-8700 A Wéiss, Brazeau, Gau vin, Du mais & Associés Comptables agréés Membre de la firme nationale Laventol & Horwath ° Membre de la firme internationale Horwath & Horwath À MONTRÉAL EN FRANCE Weiss, Brazeau, Gauvin, Dumais & Associés 770, rue Sherbrooke ouest Bureau 1100 Montréal (Québec) H3A 1G1 Tel.(514) 288-2020 Télex: 055-61984 PARIS MARSEILLE Cabinet Cauvin Angleys Saint-Pierre 27, cours Pierre-Puget 13006 Marseille, France tél.: (91) 37.05.85 Télex: 400512 Câble: HORWINTAS TOULOUSE Horwath & Horwath France Cabinet Cauvin Angleys Saint-Pierre Revifrance 54, avenue Marceau 75008 Paris, France tél : 723.82.89 Télex: 620522 Câble: HORWINTAS Cabinet Cauvin Angleys Saint Pierre S A 40-42 rue du Rempart St-Etienne B P 425 31008 Toulouse, France tél.: (61) 21.72.50 (61)21.72.56 Télex: 520804 Câble: HORWINTAS NOVEMBRE 1984 11 I ml u H ' n - u j+i ‘b -, -'.U Z: z- # ii a k V rJf iff B e : !•< * NI 1 S’ 58- y 0 h .4 El A ;3i 7Î W\ a 4# pa II, F CREDIT LYONNAIS CANADA Succursale: Succursale: Siège social: 2000 Mansfield, 18e étage Montréal, Québec H3A3A6 Tél.: (514) 288-4848 Télex: 05-25245 Suite 1670, Bow Valley Square I 202 - Sixième Avenue S.W.Calgary, Alberta T2P2R9 Tél.: (403) 263-1080 —Télex: 03-821195 Royal Bank Plaza, Suite 2875 Toronto, Ontario M5J2J1 Tél.: (416) 865-0100 Télex: 065-23968 12 ACTION CANADA FRANCE I LES AVANTAGES DU LIBRE-ÉCHANGE INTERNATIONAL (suite du numéro précédent) t par Pierre LEMIEUX Conseiller Économique Chambre de Commerce du Québec international se libéralise, les prochaines exportations en vogue seront peut-être les services bancaires, financiers ou informatiques, ce qui ne signifie évidemment pas que tout le monde devra s’y spécialiser.Dans une région donnée, on doit tout simplement produire et acheter ce que les gens jugent dans leur intérêt de produire et d’acheter.Le reste, c’est de la morale économique pour république de bananes.La question de savoir quel pays profite le plus du commerce international est mal posée.À moins que l’on ne veuille parler de leurs gouvernants, les pays comme tels ne profitent de rien, ce sont leurs habitants individuels qui voient leurs possibilités augmentées ou diminuées.Or, comme les possibilités économiques offertes par une ouverture sur l'extérieur sont plus grandes pour l’habitant d'un petit pays: on peut affirmer, dans ce sens, que le petit pays (le Canada, par exemple) profite davantage du libre-échange que le grand pays (disons les États-Unis).dimension des avantages du commerce et de la spécialisation internationale.On attribue à la petitesse du marché canadien la faible dimension et la moindre productivité que l’on observe dans nombre d’industries manufacturières du Canada.Inversement, comme le note le rapport du Sénat canadien, les secteurs où la productivité canadienne est égale ou supérieure à la productivité américaine sont précisément ceux pour lesquels l’accès au marché américain est libre ou presque — les produits du bois, les produits métalliques et les véhicules à moteur et leurs pièces.Un bon exemple de l’effet global de tous ces facteurs nous est donné par l'entente canado-américaine de 1965 qui établissait le libre-échange dans le secteur de l'automobile.Au cours des dix années qui ont suivi, l’industrie canadienne de l’automobile a connu des gains de productivité que le Conseil économique du Canada évalue à 20% dans la fabrication des pièces et à 90% dans l’assemblage des véhicules.Concurrence et flexibilité économiques.— Mais il nous reste encore à considérer ce qui est sans doute l'élément majeur des avantages économiques du libre-échange, à savoir la flexibilité et de l’efficacité économiques accrues qu’entraîne le choc d’une concurrence renouvelée.— LES AVANTAGES DU LIBRE-ÉCHANGE Le libre-échange international produit des avantages économiques du même ordre que ceux du libre-échange au niveau interrégional et interindividuel, soit la division du travail et la spécialisation, les économies d’échelle dans la production, ainsi qu'une concurrence et une efficacité accrues.Division du travail et spécialisation.— L’argument classique en faveur du libre-échange international est celui des avantages comparatifs.Chaque individu a intérêt à se spécialiser dans la production pour laquelle il est le plus doué, ce qui lui permet d’échanger le produit de son travail pour une plus grande quantité des autres biens qu’il n’aurait pu produire lui-même.Laissés à eux-mêmes, les individus d’une région quelconque se spécialiseront dans les productions pour lesquelles existent des avantages comparatifs individuels et locaux.Ainsi, on ne se surprend guère de constater que la balance des paiements du Canada montre des excédents dans le commerce des produits semi-finis à base de ressources naturelles, et des déficits dans des produits de fabrication où les avantages comparatifs penchent plutôt du côté des États-Unis.Les avantages comparatifs peuvent changer avec le temps et les conditions de la technique et de l’économie, mais il n’y a rien de honteux à vivre dans une région où les habitants produisent des pâtes et papiers et des automobiles plutôt que des ordinateurs ou des chaussures.Il n’y a pas davantage de fondement rationnel dans la mystique actuelle des exportations de pointe qu’il n’y en avait dans l'engouement des politiciens et des bureaucrates pour l’industrie lourde il y a à peine quelques années.D’ailleurs, dans la mesure où le libre-échange NOVEMBRE 1984 Deux économistes canadiens, Paul et Ronald Wonnacott, expriment à peu près la même idée en observant que les gains du commerce international viennent de ce que l’échange modifie les prix relatifs; et que, justement, c’est dans le pays le plus petit, exerçant le moins d’influence sur les prix mondiaux, que les nouveaux prix relatifs différeront le plus de l’ancien rapport des prix.Par exemple, les Canadiens épargneraient davantage que les Américains en échangeant librement du gaz naturel canadien contre des ordinateurs américains, parce que le prix des ordinateurs diminuerait davantage pour les Canadiens que le prix du gaz pour les consommateurs américains.Les économies d'échelle.— Les économies d'échelle rendues possibles par des marchés plus étendus constituent une autre I ï Dans son récent ouvrage, Grandeur et décadence des nations7, le célèbre économiste américain Mancur Oison montre comment la concurrence internationale détruit les cartels locaux qui sclérosent l’économie, et comment cette concurrence accrue stimule la croissance économique.C’est ainsi que s’expliquerait la croissance économique remarquable des pays fondateurs de la Communauté économique européenne depuis 1957.Dans cette perspective dynamique, les 13 LES AVANTAGES DU LIBRE-ÉCHANGE INTERNATIONAL (suite) adaptations imposées par la concurrence internationale constituent un avantage plutôt qu’un coût économique.Il est vrai que l’élimination des barrières douanières obligerait des gens à changer d’emploi.Mais gardons-nous d'exagérer les problèmes de transition qu’entraîne le libre-échange dans un pays industrialisé où le marché doit déjà s’adapter continuellement aux changements dans la demande des consommateurs et dans les innovations des producteurs.En fait, plusieurs des ajustements requis par la libéralisation des échanges se feraient par une spécialisation et des réaffectations à l’intérieur des industries touchées plutôt que par la disparition d’industries entières.Libre échange multilatéral, nord-américain ou unilatéral.— On peut donc prévoir que le libre-échange multilatéral entraînerait une augmentation de 10% au moins des revenus réels des Canadiens.Comme le montre l’étude de Richard Harris et David Cox pour l’Ontario Economie Council, un véritable libre-échange international constituerait la situation la plus avantageuse pour les Canadiens comme pour tout le monde.À défaut de cela, la meilleure solution de rechange se trouverait dans un libre-échange total avec les États-Unis, ce qui permettrait aux Canadiens de récupérer la plus grande partie des avantages du libre-échange multilatéral.La troisième option reste celle d’une abolition unilatérale des barrières canadiennes à l’importation, ce qui permettrait aux Canadiens d’obtenir au moins une partie — sans doute la moitié — des avantages du libre-échange réciproque.En effet, de même que la production n’est que le moyen de la consommation, ainsi on exporte pour importer plutôt que l’inverse.Ouand le libre-échange réciproque est impossible, on peut quand même obtenir une bonne partie de ses avantages simplement en éliminant unilatéralement ses propres barrières douanières.Les avantages politiques du libre échange.— En plus de ses avantages étroitement économiques, le libre-échange international comporte aussi un avantage politique primordial, qui est de favoriser la liberté individuelle en restreignant le contrôle que les États exercent sur leurs ressortissants.Plus les biens, les capitaux et les personnes franchissent librement les frontières nationales, moins les États sont en mesure de contrôler nos vies.Les Nations n’aiment pas le vaste monde, qui, heureusement, le leur rend bien.— LA POLITIQUE DU LIBRE-ÉCHANGE Si le libre-échange international comporte de si grands avantages, comment se fait-il qu’il soit si difficile à établir ou à maintenir dans le monde?L'appétit de pouvoir de l'État.— Les questions politiques que nous venons d'aborder nous fournissent une première réponse.Les États, qui sont des institutions fondées sur le monopole et le désir du pouvoir, n’aiment pas les limites que le libre-échange impose à leur “souveraineté nationale” comme ils disent.Le libre-échange international nie le fameux “droit des peuples à disposer d’eux-mêmes”, qui consacre en réalité le droit des États à disposer de leurs ressortissants.Soit que les peuples réussissent à faire triompher leurs intérêts contre leurs Princes, soit que les Princes espèrent profiter aussi de la croissance économique produite par le libre-échange, toujours est-il que, parfois, comme dans le cas de la C.E.E., les échanges internationaux sont effectivement libéralisés.Mais observez alors comment les États, par toutes sortes de moyens politiques et bureaucratiques, essaient de se ménager des exceptions et de protéger leur pouvoir sur leurs ressortissants.Tous les États occidentaux sont devenus des États-Providence.Or, un État-Providence ne peut s’ouvrir véritablement sur le monde.À partir du moment où l’État s’arroge la responsabilité du bien-être et du bonheur de ses ressortissants, l’étranger devient une menace contre laquelle il faut se protéger.La théorie du marché politique.— Un autre ordre de raisons explique les obstacles politiques au libre-échange international.Le phénomène tient à la logique des institutions démocratiques en l'absence de limitation constitutionnelle effective au pouvoir de l’État.Un marchandage politique se développe, où les groupes d’individus qui ont les intérêts les plus concentrés et les mieux organisés obtiennent de ACTION CANADA FRANCE On peut raisonnablement estimer que les problèmes de recyclage dus au libre-échange n’affecteraient pas plus de 5% de la main-d'oeuvre canadienne, et s'échelonneraient sur un certain nombre d’années.De sorte que, selon une estimation du Conseil économique du Canada, le taux de chômage augmenterait au maximum de un point de pourcentage à court terme.Et le fait essentiel demeure qu’une fois la transition complétée, l’économie serait plus efficace et plus prospère, et le chômage/éduit.Le coût du protectionnisme.— Le coût du protectionnisme est très élevé pour les individus qui le subissent.Plusieurs études économiques, dont celles de John Dales, de Paul et Ronald Wonnacott, de Richard Harris et David Cox et du Conseil économique du Canada, estiment que les Canadiens perdent entre 5% et 10% de leur revenu réel potentiel à cause de la protection douanière, canadienne comme étrangère.Si on prend en considération le fait que la concurrence internationale entraînerait une rationalisation de l’industrie canadienne, il ne fait pas de doute que 10% du revenu réel constitue une estimation encore prudente du coût que le protectionnisme impose aux Canadiens.» 14 LES AVANTAGES DU LIBRE-ÉCHANGE INTERNATIONAL (suite) l’État des privilèges au détriment de ceux qui, même plus nombreux, ont des intérêts plus diffus et moins bien organisés.Un exemple simple, pris dans le conteste canadien, servira à illustrer le phénomène.L’industrie canadienne du cuir compte quelque 26 000 salariés, soit 0,3% de la population canadienne.Pourquoi les 25 000 000 de consommateurs sont-ils spoliés au profit d’un groupe de pression 1 000 fois moins nombreux?Tout simplement parce que les producteurs, dont la plus grande partie du revenu dépend du protectionnisme, sont plus concentrés et plus faciles à mobiliser que les millions de consommateurs qui, consacrant chacun à l'achat de chaussures une petite proportion de leur budget, ne sont pas motivés à s’engager dans la défense de leurs droits.protéger contre la province voisine de l’Ontario; que l’île de Montréal aurait intérêt à ériger des barrières douanières contre le reste du Québec; et que l’on devrait finalement interdire à chaque individu de commercer avec quiconque! Évidemment, la conclusion est différente quand on introduit dans la chaîne de raisonnement une entité magique comme la collectivité, l'État, la nation ou la tribu.C'est pourquoi j’ai insisté sur l’importance du postulat de base: selon qu’il est individualiste ou collectiviste, la question du libre-échange se résout différemment.Je crois que seul le paradigme individualiste permet de comprendre la société; autrement dit, que nous avons de bonnes raisons méthodologiques de choisir l'individualisme comme point de départ.Mais la culture ambiante, la manière dont on nous a appris à penser les questions sociales, est essentiellement collectiviste.De sorte que l’avenir du libre-échange, comme l'avenir de la liberté en général, est lié à l’émergence d’une nouvelle culture, d’une mentalité individualiste, qui remplacerait la manière collectiviste actuelle de voir les choses.française a survécu à plusieurs décennies d'étatisme, l’Institut Économique de Paris constitue une manifestation remarquable de la nouvelle culture individualiste en même temps qu’il y contribue fortement.On pourrait aussi parler du groupe des nouveaux économistes, de la collection que dirigent aux Presses Universitaires de France Georges Gallais-Hamonno et Florin Aftalion, et de combien d’autres manifestations de cette nouvelle culture individualiste et libérale en France.Le combat pour ramener la prospérité, pour limiter le pouvoir des États modernes, pour établir le libre-échange international et pour développer une nouvelle culture individualiste, constitue un seul même combat.^ Même si les coûts totaux du protectionnisme sont beaucoup plus élevés que les avantages qu’en retirent certains, la logique de l’action collective dans une démocratie que l’on pourrait appeler totalitaire fait que les intérêts plus concentrés des producteurs s’expriment plus fort que les intérêts plus importants mais plus dilués des consommateurs.Ainsi, le protectionnisme se justifie politiquement même si presque tout le monde en souffre.Bref, un renversement effectif des tendances protectionnistes suppose des changements politiques et culturels plus profonds.Car il s’agit ni plus ni moins que de limiter le pouvoir de l’État, ce qui requiert en retour un renversement de la culture politique actuelle.Charette, Fortier; Hawey Touche Ross COMPTABLES AGRÉÉS CONCLUSION Dans une perspective individualiste, le libre-échange comporte d’énormes avantages économiques et politiques, il est garant de notre prospérité autant que de notre liberté.Comme les Américains, les Européens, les Coréens ou qui que soit d'autre, les Canadiens ont tout intérêt à s’engager hardiment dans le libre-échange, multilatéral si possible, bilatéral ou unilatéral autrement.Tous les arguments contre le libre-échange international se réduisent à l’absurde.Si le Canada est justifié de protéger son industrie contre les États-Unis ou la Corée du Sud, il s’ensuit que le Québec l’est tout autant de se NOVEMBRE 1984 Montréal Longueuil Québec Hull Chicoutimi La Baie Alma Roberval St-Félicien Dolbeau Chibougamau La Malbaie » Je ne vois pas beaucoup de signes d’émergence d’une culture individualiste indigène au Québec et au Canada.Heureusement, cependant, les intellectuels de Montréal et de Québec subissent l’influence des idées qui circulent dans le monde.Comme le libre-échange en général, la libre circulation internationale des idées joue en faveur de la liberté.Car une nouvelle culture individualiste apparaît dans le monde.À Paris, où la tradition individualiste a Bureaux dans les principales villes du Canada, des États-Unis et dans 86 autres pays.UN PARTENAIRE DE CHODC 15 æssw^ionaux en douane CONSOLIDATION EXPORTATION ¦ CONSEILLERS B fret aérien et b EMBALLAGE B SERVICE DE B ASSURANCE SERVICES D'ENTRETIEN PRESTIGE INC.Direction générale : 630, Bld.Dorchester ouest Édifice C.I.L., suite 3200 Montréal, Qué.H3B 1X5 POUR CONTAINERS transports ' maritime de groupage import-export.Service et aerien Pour tous renseignements : 875-5591 internationale.V s entation Repre * Services d'entretien complets : commercial, industriel, résidentiel.St-Arnaud Bergevin Limitée * Services-conseils en organisation et en supervision d'entretien ménager.r.* Travaux spécifiques : lavage de murs lavage de vitres nettoyage de draperies nettoyage de luminaires nettoyage de systèmes de ventilation nettoyage de tapis traitement de surfaces de bois traitement de planchers en béton h -i Siège social: 410 ST-NICOLAS, MONTRÉAL, CANADA TEL: (514) 285-1500 H2Y 2P5 TELEX: 05-25176 * Services d'urgence suite à des sinistres (incendie, inondation.) ET COMPAGNES AmUÊES .DORVAL La Direction de l'exploitation se trouve : 1400, rue St-Urbain Montréal, P.Q.H2X 2M5 ?/ \ RAYMOND, CHABOT, MARTIN, PARÉ & ASSOCIÉS Cai BULLETIN D'ABONNEMENT Comptables agréés SUBSCRIPTION ORDER Nom Compagnie Adresse Ville /Name____ / Company / Address _ /Town - Postal__ ' Code /Phone___ Représentation en France Fiduciaire Continentale Paris, Grenoble, Lyon, Marseille Code Postal Téléphone Ci-joint mon chèque ?Payment enclosed Veuillez me facturer ?Please bill me $ 15 $ 20 Canada France et autres Pays/France and other countries 10 numéros annuels /10 issues a year Représentation internationale Représentation à travers le Canada Hdoane RAYMOND Grant ThorntonS* International "By 1080, CÔTE DU BEAVER HALL BUREAU 826 - MONTRÉAL, QUÉ.H2Z 1S8 TEL: 866-0178 associés ACTION CANADA FRANCE 16 v ' wmm fi “NOS VÉRITÉS ET VOS PRÉJUGÉS LE REGISTRE DU COMMERCE”